Dlaczego handlowcy nie realizują planów sprzedaży?

Powód pierwszy – w cyfrowym świecie od tego, co się sprzedaje, ważniejsze jest to, jak się sprzedaje

Pierwszy powód wynika ze zmiany otoczenia biznesowego. Żyjemy w czasach, w których niemal każdy produkt czy usługa mogą zostać szybko skopiowane. Dlatego coraz częściej wynik sprzedaży zależy od tego, jak handlowcy sprzedają, a nie, co sprzedają. Współcześni klienci, szczególnie w sprzedaży B2B, nie chcą już oglądać prezentacji o produktach czy usługach. Nie chcą spotykać się z „handlowcami historykami”, których główną umiejętnością jest oferowanie rozwiązań sprawdzonych w przeszłości, ponieważ mają do dyspozycji wiele kanałów pozyskiwania informacji. Klient XXI wieku chce spotykać się z nowym typem handlowców – „handlowcami brokerami wiedzy”, tj. handlowcami, którzy dzieląc się wiedzą na temat branży klienta, nie tylko pomogą mu wybrać produkt czy usługę, ale pokażą mu także nieodkryte jeszcze szanse biznesowe czy nowe obszary do rozwoju. Współczesny klient czeka na handlowca XXI wieku, który będzie nie tylko dostawcą know-how, ale wyrwie go również z jego strefy komfortu, poszerzając horyzonty myślowe.
 

Powód drugi – niskie umiejętności handlowców w zakresie selekcji szans sprzedaży

Sprzedaż to proces przekształcania kontaktów w płacących klientów. Aby więc odnieść sukces, handlowcy muszą ciągle napełniać lejek sprzedaży nowymi szansami. Jednak nie wszystkimi! W mojej ocenie to, co odróżnia najlepszych handlowców od pozostałych,...