Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton , Otwarty dostęp

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Finalizacja sprzedaży demonem handlowców?

0 32

Wiele osób uważa moment finalizacji sprzedaży za jej najważniejszy element. Idąc tropem popularności tej opinii, sławy i autorytety z zakresu sprzedaży, jak choćby 
Joe Girard, Zig Ziglar czy Brian Tracy, napisali książki poświęcone wyłącznie elementowi spotkania z klientem. Co więcej, wielu sprzedawców odczuwa dyskomfort, prosząc o podpisanie umowy i zapłatę za jej finalizację lub usługę. Skąd się to bierze i o co jest tyle hałasu?

Pracę zbyt wielu przedstawicieli świata sprzedaży paraliżuje krótkie, nieznośne słowo: lęk. To właśnie o niego chodzi. Powstrzymuje on większość z nas przed osiąganiem ponadprzeciętnych wyników i pokonywaniem kolejnych barier. Jakie są trzy najpopularniejsze lęki w sprzedaży? 

  1. Lęk przed odmową.
  2. Lęk przed ośmieszeniem.
  3. Lęk przed odrzuceniem.

Najczęściej towarzyszą nam one w trakcie poszukiwań klientów (zwłaszcza podczas zimnych telefonów lub bezpośredniej rozmowy z nieznajomymi osobami o swoich usługach czy produktach). Jeśli nie jesteśmy w stanie poradzić sobie z lękiem na tym etapie, to prawdopodobnie nie mamy zbyt wielu okazji do spotkań sprzedażowych, a jeśli nawet – to prawdopodobnie je „przepalamy”. Nikt z nas nie lubi przecież słuchać odmów albo opryskliwych odpowiedzi, że ktoś jest czymś niezainteresowany. Poczucie naszej wartości momentalnie spada w okolice zera i ciężko jest nam się przełamać do dalszej obsługi. Na tym etapie warto sobie uświadomić, że wszelkie odmowy nie są skierowane w stronę naszej osoby, więc na dobrą sprawę to ani my nie jesteśmy rozliczani, ani nasze umiejętności (choć im więcej mamy doświadczenia i treningu, tym lepsze i efektywniejsze pojawiają się u nas pomysły na pozyskanie klienta). Czemu właśnie o tym wspominam w kontekście finalizacji sprzedaży? Z bardzo prostej przyczyny. Jeśli na tym etapie nie uporamy się z lękiem, to jak chcemy go przełamać, kiedy powróci w tak kulminacyjnym momencie jak prośba o podpisanie umowy sprzedaży? 

Powrót lęku

Kiedy już odpowiednio otworzymy spotkanie, zbadamy potrzeby, dobierzemy korzyści i zadbamy o to, aby było wyjątkowo miło w trakcie rozmowy, to nie pozostaje nam nic innego (wydawałoby się oczywistego), jak podpisanie umowy. Wielu sprzedawców ulega jednak swoim „demonom”, które powracają z początku procesu pozyskania klienta. Otóż nadchodzi moment, aby sprawdzić, czy wykonaliśmy dobrze swoją pracę i czy klient nam za nią zapłaci. Nic zatem dziwnego, że poziom stresu rośnie w nas do granic możliwości, bo oto teraz może się okazać, że klient powie nam…: „nie dziękuję” albo (co gorsza!) „muszę się zastanowić”.

Zatem lęk przed odrzuceniem i odmową wraca ze zdwojoną siłą, ponieważ tym razem brak finalizacji może być naszą winą. Myślę, że to jest właśnie główny powód, dlaczego tak wielu z nas nie prosi klienta o decyzję albo nie proponuje podpisania umowy. Kiedyś miałem okazję pracować z pracownikami jednego z banków, którzy tak dobrze nawiązywali relacje z klientami, że nie chcieli ich psuć...

Artykuł jest dostępny dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałów.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy