Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton , Otwarty dostęp

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Finalizacja sprzedaży demonem handlowców?

502

Wiele osób uważa moment finalizacji sprzedaży za jej najważniejszy element. Idąc tropem popularności tej opinii, sławy i autorytety z zakresu sprzedaży, jak choćby 
Joe Girard, Zig Ziglar czy Brian Tracy, napisali książki poświęcone wyłącznie elementowi spotkania z klientem. Co więcej, wielu sprzedawców odczuwa dyskomfort, prosząc o podpisanie umowy i zapłatę za jej finalizację lub usługę. Skąd się to bierze i o co jest tyle hałasu?

Pracę zbyt wielu przedstawicieli świata sprzedaży paraliżuje krótkie, nieznośne słowo: lęk. To właśnie o niego chodzi. Powstrzymuje on większość z nas przed osiąganiem ponadprzeciętnych wyników i pokonywaniem kolejnych barier. Jakie są trzy najpopularniejsze lęki w sprzedaży? 

POLECAMY

  1. Lęk przed odmową.
  2. Lęk przed ośmieszeniem.
  3. Lęk przed odrzuceniem.

Najczęściej towarzyszą nam one w trakcie poszukiwań klientów (zwłaszcza podczas zimnych telefonów lub bezpośredniej rozmowy z nieznajomymi osobami o swoich usługach czy produktach). Jeśli nie jesteśmy w stanie poradzić sobie z lękiem na tym etapie, to prawdopodobnie nie mamy zbyt wielu okazji do spotkań sprzedażowych, a jeśli nawet – to prawdopodobnie je „przepalamy”. Nikt z nas nie lubi przecież słuchać odmów albo opryskliwych odpowiedzi, że ktoś jest czymś niezainteresowany. Poczucie naszej wartości momentalnie spada w okolice zera i ciężko jest nam się przełamać do dalszej obsługi. Na tym etapie warto sobie uświadomić, że wszelkie odmowy nie są skierowane w stronę naszej osoby, więc na dobrą sprawę to ani my nie jesteśmy rozliczani, ani nasze umiejętności (choć im więcej mamy doświadczenia i treningu, tym lepsze i efektywniejsze pojawiają się u nas pomysły na pozyskanie klienta). Czemu właśnie o tym wspominam w kontekście finalizacji sprzedaży? Z bardzo prostej przyczyny. Jeśli na tym etapie nie uporamy się z lękiem, to jak chcemy go przełamać, kiedy powróci w tak kulminacyjnym momencie jak prośba o podpisanie umowy sprzedaży? 

Powrót lęku

Kiedy już odpowiednio otworzymy spotkanie, zbadamy potrzeby, dobierzemy korzyści i zadbamy o to, aby było wyjątkowo miło w trakcie rozmowy, to nie pozostaje nam nic innego (wydawałoby się oczywistego), jak podpisanie umowy. Wielu sprzedawców ulega jednak swoim „demonom”, które powracają z początku procesu pozyskania klienta. Otóż nadchodzi moment, aby sprawdzić, czy wykonaliśmy dobrze swoją pracę i czy klient nam za nią zapłaci. Nic zatem dziwnego, że poziom stresu rośnie w nas do granic możliwości, bo oto teraz może się okazać, że klient powie nam…: „nie dziękuję” albo (co gorsza!) „muszę się zastanowić”.

Zatem lęk przed odrzuceniem i odmową wraca ze zdwojoną siłą, ponieważ tym razem brak finalizacji może być naszą winą. Myślę, że to jest właśnie główny powód, dlaczego tak wielu z nas nie prosi klienta o decyzję albo nie proponuje podpisania umowy. Kiedyś miałem okazję pracować z pracownikami jednego z banków, którzy tak dobrze nawiązywali relacje z klientami, że nie chcieli ich psuć… finalizacją sprzedaży.

Dobre wytłumaczenie dla swoich lęków, prawda? 

Jak przełamać lęk i zmniejszyć stres?

Na etapie finalizacji spotkania kłopotu nie mają osoby, które mocno wierzą w swój produkt lub usługę. Wiedzą, że współpraca, jaką proponują, jest najlepszym rozwiązaniem dla klienta, więc czemu mieliby obawiać się rozmowy i dążyć do jej sformalizowania w formie umowy? 

Niewielu sprzedawców zdaje sobie również sprawę z tego, że m...

Artykuł jest dostępny w całości tylko dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałow pokazowych.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy