Autor: Tomasz Targosz

Odwieczne pytanie menedżerów sprzedaży brzmi: co zrobić, żeby im się chciało tak, jak im się nie chce? Mam wrażenie, że oczekujemy magicznych zaklęć, tanich sztuczek i zagrywek z pogranicza manipulacji, a nie szukamy źródła problemu (nie boję się tego słowa i nie zastępuję go „wyzwaniem”) w sobie. Coraz częściej bowiem o motywację młodych sprzedawców dbają menedżerowie z pokolenia X i jeszcze częściej Y, którzy czasami nie zauważają, że na przestrzeni lat coś się zmieniło i nie da się wciąż podlewać kwiatów odżywką sprzed dekady i oczekiwać, by dobrze rosły. Czym zatem motywować sprzedawców z pokolenia Y i Z?

Nowoczesna sprzedaż często opiera się na hasłach tyczących się budowania relacji. Koncepcja ta wypiera dawne strategie tworzone za pomocą agresywnych działań nastawionych głównie na finalizację sprzedaży, gdzie liczył się nie tyle klient, co wynik. Co się bardziej opłaca?  Czy nawiązywanie relacji z klientem oznacza bycie dla niego prawdziwym przyjacielem w biznesie?
 

Od kiedy pamiętam, zawsze mówiło się, jak ważne jest pierwsze wrażenie w obsłudze klienta. Że można je zrobić tylko raz, że może nam utrudnić drogę do klienta, kiedy zrazimy go siebie już w pierwszych sekundach spotkania itd. I wtedy przyszedł czas Neila Rackhama, autora trzeciej rewolucji sprzedaży, jaką okrzyknięto metodę SPIN, który wskazuje, że pierwsze wrażenie jest nic nie warte, zwłaszcza w transakcjach B2B na dużą skalę. Jak to jest tak naprawdę z tym pierwszym wrażeniem?

Wielu z nas podejmuje nowe wyzwania nie tylko wraz z rozpoczęciem Nowego Roku. Często dostaję zapytania o to, czy polecam pracę na stanowisku w jakiejś firmie albo na danym stanowisku. Inżynier sprzedaży, key account manager, doradca, opiekun, account executive... Jakby tego nie nazwać, chodzi o sprzedaż i obsługę klienta. Praca dla każdego, niewymagająca uprawnień, tytułów. Czy na pewno? I czy jest to zawód przyszłości?

Łączenie się różnych pokoleń w zespoły sprzedażowe to żadna nowość. Naturalnym zjawiskiem jest pojawianie się „młodych wilków”, którzy uczą się, by potem prześcignąć doświadczeniem swoich starszych kolegów. Coraz częściej słyszę jednak od menedżerów, że z tymi młodszymi pokoleniami ciężko się współpracuje i coraz ciężej utrzymać ich w firmie. Co zrobić, aby pogodzić dwa najmłodsze pokolenia w jednym zespole i walczyć z nimi o realizację celów sprzedażowych?

Wiele osób uważa moment finalizacji sprzedaży za jej najważniejszy element. Idąc tropem popularności tej opinii, sławy i autorytety z zakresu sprzedaży, jak choćby 
Joe Girard, Zig Ziglar czy Brian Tracy, napisali książki poświęcone wyłącznie elementowi spotkania z klientem. Co więcej, wielu sprzedawców odczuwa dyskomfort, prosząc o podpisanie umowy i zapłatę za jej finalizację lub usługę. Skąd się to bierze i o co jest tyle hałasu?

Do rzeczy pewnych w życiu, takich jak podatki i śmierć, dodałbym jeszcze jedną. Od tematu ceny w sprzedaży nie da się uciec. Co więcej, w sprzedaży B2B będzie to jeden z głównych tematów, jeśli nie najważniejszy. Czy jednak cena zawsze czyni cuda i jest decydująca? Nie ukrywajmy, że jest ona bardzo ważna, a chęć jej obniżenia po stronie naszych partnerów całkowicie naturalna i zrozumiała. Biorąc to pod uwagę, warto odświeżać się z tematu negocjacji ceny, dlatego zapraszam do przyjrzenia się kilku kluczowym aspektom z tego obszaru.