Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Zależy Państwu na obniżeniu ceny?

0 170

Do rzeczy pewnych w życiu, takich jak podatki i śmierć, dodałbym jeszcze jedną. Od tematu ceny w sprzedaży nie da się uciec. Co więcej, w sprzedaży B2B będzie to jeden z głównych tematów, jeśli nie najważniejszy. Czy jednak cena zawsze czyni cuda i jest decydująca? Nie ukrywajmy, że jest ona bardzo ważna, a chęć jej obniżenia po stronie naszych partnerów całkowicie naturalna i zrozumiała. Biorąc to pod uwagę, warto odświeżać się z tematu negocjacji ceny, dlatego zapraszam do przyjrzenia się kilku kluczowym aspektom z tego obszaru.

Wielu handlowców ma często kłopot z tym, jak klient zaczyna rozmowę od zapytania o… cenę. Kiedy dzwonimy, aby umówić się na spotkanie z osobami decyzyjnymi słyszymy od razu:

– Dobrze, a ile to będzie kosztować?

Wtedy następuje walka i starania, by się wywinąć od odpowiedzi, bo przecież podana zbyt wcześnie cena zabija sprzedaż. Nim jednak wyrazimy szczere zrozumienie, że dla klienta (zwłaszcza B2B) ważne jest to, ile ma za coś zapłacić, warto zastanowić się, dlaczego tak wiele rozmów zaczyna się albo bardzo szybko zmierza do tematu ceny. 

  1. Jest dobrym odnośnikiem – nie każda osoba decyzyjna lub pośrednicząca w transakcjach B2B musi orientować się w naszej branży i znać się na produktach, które oferujemy. Dlatego zapytanie o cenę jest dla nich wyobrażeniem tego, co polecamy. W końcu wszyscy posługujemy się złotówkami.
  2. Szukają zrozumienia – porównania cenowe pozwalają lepiej zrozumieć prezentację i materiały związane z zakupem danych rozwiązań.
  3. W kontaktach B2B jest kluczową informacją – jeśli firmy nie stać na coś, to musi wiedzieć o tym od razu, aby nie tracić cennego czasu.

Wyrażając zrozumienie, warto powiedzieć o którymś z powyższych punktów. Warto być również przygotowanym na rozmowę albo negocjacje cenowe. Jest to naturalny i oczywisty moment, więc czemu się go obawiać?

Co chcemy osiągnąć?

Phil Knight, założyciel firmy Nike, nie był zawodowym negocjatorem, ani nawet dobrym sprzedawcą czy menedżerem (co sam przyznawał). Życie i tworzenie firmy rzuciło go jednak na głębokie wody sprzedażowe, jakimi niewątpliwie były spotkania z przedstawicielami banków w sprawie otrzymania pożyczek albo kontakty handlowe z japońskimi partnerami. Na podstawie własnych przeżyć, w swojej biografii dzieli się bardzo pomocną radą. Zasada numer jeden każdych negocjacji według Knighta to:

Trzeba wiedzieć, z czym chcemy odejść od stołu1

Kiedy nie mamy ustalonego pułapu minimum i maksimum, to jak chcemy wiedzieć, na co możemy sobie pozwolić i na jakie ewentualne pójść ustępstwa? Żeby móc stosować jakiekolwiek techniki negocjacyjne, zawsze odpowiedzmy sobie na pytanie – lub skonsultujmy to z naszymi przełożonymi – co powinniśmy osiągnąć i „z czym mamy odejść od stołu”.

Warto w tym punkcie również zaznajomić się z pojęciem i procesem ustalania BATNA (best alternative to a negotiated agreement). Dosłownie tłumacząc to na nasz język, mówimy o najlepszej alternatywie dla negocjowania porozumienia. Bez jej ustalenia wiele kontraktów nie dochodzi do skutku, bo kiedy nie udaje nam się osiągnąć warunków, o których myśleliśmy, po prostu odpuszczamy. Co więcej, kontrakty często przechodzą nam koło nosa, gdy błędnie podchodzimy do negocjacji z partnerami, którzy docelowo mają nad nami np. przewagę finansową (to oni kupują, nam zależy na sprzedaży). Tymczasem nasza siła negocjacyjna nie do końca zależy od naszych zasobów, a od tego… na ile atrakcyjne dla naszych partnerów jest niekupowanie od nas. Osobiście, kiedy coś sprzedaję wychodzę z prostego założenia – nie zrezygnuję z żadnego klienta, bo wiem, że jestem dla nich najlepszym fachowcem, który daje im najlepsze na ten moment rozwiązanie. Czy moich partnerów stać na to, by ze mnie i z mojej firmy zrezygnowali? Polecam tu przejście procesu ustalania BATNA, opisanego przez Rogera Fishera i Williama Ury w klasycznej książce tyczącej się negocjacji, Dochodząc do tak2. Składają się na niego:

  1. Faza wymyślania, czyli spisujemy wszystkie możliwe działa...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy