Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

17 września 2019

NR 23 (Wrzesień 2019)

JAK MOTYWOWAĆ SPRZEDAWCÓW Z POKOLENIA Y, A JAK Z POKOLENIA Z?

0 58

Odwieczne pytanie menedżerów sprzedaży brzmi: co zrobić, żeby im się chciało tak, jak im się nie chce? Mam wrażenie, że oczekujemy magicznych zaklęć, tanich sztuczek i zagrywek z pogranicza manipulacji, a nie szukamy źródła problemu (nie boję się tego słowa i nie zastępuję go „wyzwaniem”) w sobie. Coraz częściej bowiem o motywację młodych sprzedawców dbają menedżerowie z pokolenia X i jeszcze częściej Y, którzy czasami nie zauważają, że na przestrzeni lat coś się zmieniło i nie da się wciąż podlewać kwiatów odżywką sprzed dekady i oczekiwać, by dobrze rosły. Czym zatem motywować sprzedawców z pokolenia Y i Z?

Wyszkoleni millenialsi


Przyjmując, że pokolenie millenialsów to osoby urodzone umownie w latach 1980-1995, warto przyjrzeć się, w jakich warunkach rynkowych dorastali i obejmowali pierwsze stanowiska w karierze. Chodzi mi przede wszystkim o osoby urodzone w latach 80. XX w., bo to one czasami z blisko 20-letnim doświadczeniem zawodowym piastują albo mają ambicje objąć stanowiska menedżerskie. Osoby te wchodziły zatem na rynek pracy w drugiej połowie lat 90. ubiegłego wieku. W tym czasie na listach przebojów królował m.in utwór amerykańskiej kapeli The Offspring: Why don’t you get a job? Odpowiadając na to pytanie, warto spojrzeć na kształtującą się stopę bezrobocia na przełomie wieków. Otóż był to czas spowolnienia gospodarczego, gdzie wygasały umowy prywatyzacyjne, które obligowały firmy do utrzymania pewnego poziomu zatrudnienia. Po ich wygaśnięciu nastąpiły zwolnienia i stopa bezrobocia przekroczyła ponad 20%1. Historia nieco zatoczyła koło, bo wcześniejsze pokolenie X, które wychowywało millenialsów, nie miało łatwo w zdobyciu pracy, a na początku XXI w. to samo widmo spojrzało w oczy „igrekom”. O pracę było trudno i kiedy się już ją miało, to trzeba było ją szanować, bo na nasze miejsce pracodawca miał 10 innych kandydatów (co pracodawcy skrzętnie wykorzystywali do „motywacji” pracowników). Wszechobecny w firmach był wyścig szczurów, wśród pracowników panował strach przed zmianą i utratą pracy, a motywacja pieniędzmi doskonale się sprawdzała w społeczeństwie, które w końcu zaczęło się dorabiać. Ktoś może teraz powiedzieć, że przecież już w 2008 r. sytuacja się nieco uspokoiła i bezrobocie zmniejszyło się o połowę. To prawda, choć było to spowodowane emigracją zarobkową, więc aby osiągnać coś w kraju, należało dopasować się do panującej kultury. 

Prace sprzedażowe często składały się z minimalnych wynagrodzeń podstawowych, a całość zarobków kształowało się premiami za sprzedaż. Wielu z nas sprzedawców miało po kilkadziesiąt niewykorzystanych dni urlopowych i z tego, co wiem, wielu przedstawicieli pokolenia Y nadal tak działa. Nie odpoczywamy, bo chcemy wyrabiać coraz to bardziej wyśrubowane normy, bierzemy na siebie zbyt wiele i jesteśmy tym wszystkim... potwornie zmęczeni. Praca często przenika do naszego życia prywatnego i otwieramy laptopy, jedząc późne kolacje w tygodniu w domu i podczas weekendów z rodziną. Komórek pracowniczych wcale nie zostawiamy w domu, jeśli już w ogóle jedziemy na jakieś wczasy, tylko chcemy być cały czas ze wszystkim na bieżąco. Po co? Bo chcemy cały czas się dorobić (pokolenie Y założyło albo właśnie zakłada rodzinę, bierze kredyt mieszkaniowy, samochód na raty) i zajmować stanowisko odpowiednie do naszego doświadczenia. Czy chcemy nadal brać udział w wyścigu szczurów? Absolutnie nie! Chcemy się rozwijać i zarabiać, ale już nie za wszelką cenę. Patrząc nawet na wielu moich znajomych, widzę, jak zmienili stanowiska pracy czasem nawet na gorzej płatne, ale „spokojniejsze”. Pieniądze, jak pokazują również badania, o czym za chwilę, to naprawdę nie wszystko...

„Zet” jak zaskocz mnie


Na rynku pracy pojawia się powoli coraz więcej przedstawicieli najmłodszej generacji. Osoby urodzone w drugiej połowie lat 90. XX w. Wychowane one już zostały w ogólnym dobrobycie, w sklepach niczego nie brakowało, a bajki oglądało się już na plaźmie i nie chodziło się na żadne flipery, tylko grało i gra w domu na nowej konsoli podpiętej do Wi-Fi. Pokolenie Z nie widzi problemu bezrobocia, w końcu jego stopa wynosi przy dobrych wiatrach dosłownie kilka procent – pracy jest więc dużo, ale młodzi ludzie nie szukają „jakiejś” pracy. Najmłodsze pokolenie widzi, ile pracowali i pracują ich rodzice, często określają millenialsów jako multizadaniowych, zestresowanych i zmęczonych2. Mają nieograniczony dostęp do informacji, widzą, jak może wyglądać życie, że czasem wystarczy wymyślić świetną aplikację i do końca życia pić drinki pod palmami. Rzeczywistość potrafi być brutalna dla młodych ludzi, kiedy dowiadują się, że po dwóch miesiącach pracy nie zostaną menedżerem zespołu, a po roku dyrektorem (autentyczne oczekiwania jednego z młodych handlowców, z którym pracowałem). Nie mniej są oni też tak wychowani, że rodzice zapewniali im dużo bodźców (wyjazdów, kursów, zabawek), więc teraz chcą tak samo miło zaskoczyć się w pracy. Co więcej, ważna jest dla nich również idea, jaka przyświeca danej firmie, bo „zetki” dosłownie i w przenośni chcą zmieniać świat. Czy jest w tym coś złego? Z pewnością nie – po prostu trzeba ich zrozumieć i dopasować korzyści do pobudzenia ich motywacji.

Czemu pieniądze nie działają? 


Motywacja pieniędzmi coraz słabiej się sprawdza w pokoleniu Y i Z. Kilka powodów opisałem już wcześniej (Y jest zmęczony pogonią za nimi, Z miał wszys...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy