Dołącz do czytelników
Brak wyników

Okiem praktyka & konsumenta

14 listopada 2019

NR 24 (Listopad 2019)

Be agile w sprzedaży – kolejny buzzword czy konieczność?

0 19

Be Agile to jedno z nowych biznesowych zaklęć naszych czasów. Po lekturze tego tekstu będziesz wiedzieć, co tak naprawdę znaczy to pojęcie w sprzedaży oraz czy filozofia zwinnego działania, skoncentrowana na szybkim dostarczaniu wartości, ciągłej analizie i doskonaleniu działań handlowców, sprawdzi się w dziale sprzedaży. Zapraszam do kontaktu.

Jak napisałem w pierwszej części tego artykułu1, w obecnej biznesowej rzeczywistości, gdzie dominuje zmienność, niepewność, złożoność i niejednoznaczność (tzw. świat VUCA), przewagę konkurencyjną zdobędą te firmy, których wyróżnikiem jest umiejętność dostosowania się do szybko zmieniających się oczekiwań rynku – firmy, których handlowcy pracują zgodnie z regułą 3 × W (Ramka 1). Z tego artykułu dowiesz się, jak rozpocząć wdrażanie rewolucji w dziale sprzedaży, tj. wdrożenie zwinnej metodyki pracy, tak aby nie przerodziła się w rewoltę. Moim zdaniem, proces ten należy zacząć od przekształcenia klasycznej formuły kwartalnego przegląd wyników sprzedaży w zwinną formułę, inaczej mówiąc analizę 360° wyników sprzedaży tak, aby wspierała doskonalenie strategii sprzedaży i metod jej wdrażania! 

Klasyczna formuła kwartalnego przeglądu wyników sprzedaży

Firmy, aby istnieć, muszą sprzedawać, ale to nie wszystko. Aby zachować konkurencyjność, muszą systematycznie zwiększać sprzedaż oraz poprawiać jej skuteczność i efektywność. Celowi temu służą kwartalne przeglądy efektów działalności firmy. W ramach tradycyjnego przeglądu wyników w dziale sprzedaży zarząd/właściciel najczęściej koncentruje się na: 

  1. Analizie wygranych i przegranych sprzedaży z poprzedniego kwartału;
  2. Sprawdzeniu wartości i liczby potencjalnych klientów w lejku sprzedaży;
  3. Analizie sprzedaży przełożonych na kolejny kwartał; 
  4. Ocenie wybranych wskaźników skuteczności handlowców i mierników KPI; 
  5. Planie działań sprzedażowych na kolejny kwartał. 

RamkA 1
Reguła 3 x W

Reguła 3 × W to sposób pracy handlowców, w ramach którego oferują Właściwe rzeczy Właściwym ludziom we Właściwy sposób.

Padają także pytania o to, jakiego wsparcia handlowcy potrzebują ze strony firmy w kolejnym kwartale, aby więcej sprzedawać.
Jest to jak najbardziej właściwe podejście. Ma tylko jeden szkopuł, metoda ta dobrze sprawdza się na stabilnym rynku, ale nie w świecie VUCA. „Konserwuje” bowiem zastaną sytuację w dziale sprzedaży, gdy tymczasem świat wokół firmy zmienia się w szybkim tempie. Na dodatek, na zakończenie takiego przeglądu strony (handlowcy i zarząd/właściciel) rzadko dochodzą do wspólnych wniosków. Zarząd/właściciel uważa, że handlowcy powinni pracować więcej (czytaj ciężej), a handlowcy, że oferta powinna być atrakcyjniejsza. Wad tych nie ma kwartalny przegląd wyników sprzedaży prowadzony zgodnie z zasadami zwinnej metodyki. 

Zwinna formuła kwartalnego przeglądu wyników sprzedaży

Metodyka Agile zdefiniowana została w 2001 r. na potrzeby wytwarzania oprogramowania, a jej zasady opisane w „Manifeście zwinnego programowania”2, który potocznie bywa nazywany „Manifestem Agile”. Jeden z jego twórców, Dave Thomas, po latach na konferencji GOTO 20153 powiedział, że podejście Agile składa się z następujących działań: 

  • określ, gdzie jesteś,
  • wykonaj mały krok w kierunku celu,
  • dostosuj swój produkt do uzyskanych informacji, 
  • powtórz sekwencję.

Adaptując to podejście do zarządzania sprzedażą, można powiedzieć, że zwinne podejście oznacza tu świadome budowanie jej strategii, a następnie cykliczne weryfikowanie jej założeń w czasie kwartalnych przeglądów wyników sprzedaży (Ramka 2). 
Oznacza to, że w pierwszej kolejności, w ramach zwinnego kwartalnego przeglądu wyników sprzedaży, powinniśmy skupić się na analizie działań sprzedażowych z poprzedniego kwartału, aby odkryć, które były skuteczne, oraz poddać ocenie wybrane elementy strategii, takie jak: 

  • profil idealnego klienta firmy (PIK),
  • segmentacja klientów,
  • metody kwalifikowania szans sprzedaży,
  • opis wygrywającej oferty wartości.

Weryfikację tych elementów należy rozpocząć od sprawdzenia, czy i jak handlowcy je rozumieją oraz stosują w codziennej swojej działalności, aby następnie, zgodnie z iteracyjno-przyrostowym podejściem w zwinnej metodyce, dokonać odpowiednich korekt, uwzględniając ich sugestie i zaobserwowane potrzeby. Zmiany te nie powinny jednak naruszać rdzenia strategii sprzedaży. 

TABELA 1 Kalkulator aktywności sprzedażowych
PLAN SPRZEDAŻY WARTOŚĆ
Kwartalny plan sprzedaży (w zł)  
Średnia wartość sprzedaży (w zł)  
Sprzedaż do nowych klientów (%)  
Sprzedaż do aktywnych klientów (%)  
Współczynnik skuteczności wyszukiwania szans  
Współczynnik skutecznego umawiania spotkań  
Współczynnik całkowitej skuteczności  
DZIAŁANIA SPRZEDAŻOWE   tydzień miesiąc kwartał
Liczba kontaktów (telefony, e-maile)      
Liczba spotkań       
Liczba pozyskanych szans sprzedażowych      
Liczba złożonych ofert      
Liczba wygranych sprzedaży      
Współczynnik całko...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy