Jak w niemal każdej sytuacji w tej także nie ma jednej przyczyny, która za to odpowiada. W mojej ocenie są co najmniej dwie przyczyny tego stanu:
POLECAMY
- niewłaściwie określona grupa potencjalnych klientów;
- źle sformułowana propozycja wartości.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, dlaczego tak uważam, to zapraszam do lektury artykułu.
Powód 1. Niewłaściwie określona grupa potencjalnych klientów
Duża część przedsiębiorców i handlowców w branży B2B ma jedną wspólną cechę – widzą swój rynek szeroko. Zakładają, że przy pewnym wysiłku każdą firmę można zamienić w płacącego klienta. Nic bardziej mylnego! W sprzedaży B2B i B2C nie można sprzedawać wszystkiego wszystkim. Poszczególne grupy klientów doceniają inne korzyści w ofercie, oczekują też różnego typu relacji sprzedażowych.
W sprzedaży B2B jest jeszcze druga strona medalu. Nie każda firma warta jest tego, aby o nią zabiegać, bo albo jest za mała, albo za duża dla danej oferty. Za mała firma nie będzie miała odpowiedniego budżetu, a w za dużej – cykl zakupowy jest skomplikowany i bardzo długi, więc koszty sprzedaży uczynią ją nieopłacalną.
Aby wybrnąć z tej sytuacji, każda firma powinna określić, jak wygląda jej docelowy klient oraz w którym segmencie rynku należy go szukać. W literaturze przedmiotu docelowy klient często określany jest mianem „idealny klient”.
