Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru

30 listopada 2020

NR 30 (Listopad 2020)

Czy zawsze warto się skupiać na każdym kliencie?

0 511

Handlowcy z natury są optymistami. Chętnie posługują się magicznymi frazami typu „owocne spotkanie”, „klient jest bardzo zainteresowany”, „doskonałe relacje” itp. Wierzą w swoje umiejętności i są przekonani, że każda „okazja” w ich lejku sprzedaży to wspaniały deal i da się go wkrótce zrealizować. Optymizm ten jest szczególnie groźny w końcówce roku. Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak sprawdzić jakość lejków sprzedaży handlowców oraz co powinieneś zrobić, aby handlowcy nie tracili czasu na zajmowanie się klientami o niskim potencjale zakupowym.

Lejek sprzedaży czy lejek złudzeń

Lejek sprzedaży (ilustracja 1) to często stosowana metafora, która w wizualny sposób przedstawia, ile szans sprzedaży oraz potencjalnych i kwalifikowanych klientów (ramka 1) handlowiec ma na poszczególnych etapach procesu sprzedażowego.
 

POLECAMY

 

RAMKA 1
Definicje etapów w procesie sprzedaży:

  • Kontakt – potencjalnie każda organizacja z segmentu rynku, na którym firma sprzedaje. W literaturze przedmiotu określenie „kontakt” zamiennie używane jest z takimi określeniami, jak: „namiar”, „zimny lead”. 
  • „Szansa sprzedażowa” – „kontakt”, który spełnia kryteria „idealnego klienta” zdefiniowanego w firmie oraz w którym zidentyfikowano co najmniej jedną osobę odpowiedzialną za zakupy. Nie znamy jeszcze planów zakupowych szansy. W literaturze przedmiotu określenie „szansa sprzedażowa” używane jest zamiennie z określeniem „lead”. 
  • „Potencjalny klient” – „szansa sprzedażowa”, w której zidentyfikowano problem biznesowy adekwatny do oferty firmy, oraz nawiązano kontakt z osobą odpowiedzialną za zakupy i wyraziła ona wstępne zainteresowanie ofertą. W literaturze przedmiotu określenie „...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy