Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

21 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

„Nowa normalność” w sprzedaży B2B – sprzedażowa rozmowa wideo.
Świat stał się wirtualny

115

Każdy kryzys ma dwa oblicza. Z jednej strony generuje zagrożenia, a z drugiej kreuje biznesowe okazje. Jak zatem wykorzystać szansę, którą pandemia COVID-19 otworzyła przed handlowcami w sprzedaży B2B?

W krótkim czasie większość handlowców musiała przejść na pracę zdalną oraz zastąpić osobiste spotkania z potencjalnymi klientami spotkaniami online. Z jednej strony szok i pytanie, jak prowadzić sprzedaż B2B bez uścisku dłoni, a z drugiej nadzieja, że może zwyczaj sprzedażowych wideorozmów upowszechni się i będzie mniej męczących dojazdów na spotkania. Będzie można zrealizować więcej spotkań w ciągu dnia, a tym samym więcej sprzedawać. 

POLECAMY

Aby zwyczaj sprzedażowych rozmów wideo mógł trwale zakorzenić się w sprzedaży B2B, obu stronom musi zacząć się to opłacać. Klient pierwszy krok już wykonał, dzięki koronawirusowi otworzył się na spotkania online. Teraz handlowcy muszą sprawić, że będą one profesjonalnie prowadzone.

Jak to zrobić? Po pierwsze, muszą nauczyć się pracować z platformami do spotkań wideo oraz poznać tajniki pracy z kamerą, mikrofonem, światłem itd., by móc płynnie obsłużyć spotkanie od strony technicznej. Po drugie, muszą zrozumieć, że sprzedażowa rozmowa wideo wymaga od nich trochę innych kompetencji niż tradycyjna rozmowa, bo w jej trakcie trudniej jest utrzymać skupienie i uwagę potencjalnego klienta przez dłuższy czas.

W dalszej części artykułu podzielę się najlepszymi moimi praktykami w tym zakresie, zdobytymi w ramach usługi „Szef sprzedaży na godziny”. W ramach tej usługi zarządzam handlowcami klientów w dużej części w zdalny sposób. 

Przetrwa nie najsilniejszy ani najmądrzejszy, ale ten, który najlepiej dostosowuje się do zmian.

Karol Darwin

Przygotowanie do wirtualnych spotkań – technologia

Jaką platformę wybrać do sprzedażowych rozmów wideo? Nie mam jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie z jednego powodu. Może się tak zdarzyć, że to potencjalny klient narzuci rodzaj platformy, za pomocą której będzie chciał się komunikować. Spośród długiej listy dostępnych platform warto więc poznać te najpopularniejsze typu ClickMeeting, Zoom, Skype, Google Hangouts, MS Teams, GoToMeeting, aby móc w każdej chwili płynnie poprowadzić spotkanie, jeśli potencjalny klient zaproponuje swoją ulubioną platformę.

Oprócz wyboru platformy niezmiennie ważna jest aranżacja przestrzeni do rozmowy wideo. Aby rozmowa była jak najbardziej komfortowa, należy dobrać odpowiednie ciepłe oświetlenie (studyjne światła mają barwę 5500 K), które powinno padać z przodu, najlepiej z prawej i lewej strony jednocześnie. Bezwzględnie należy unikać okna lub mocno świecącej lampy za sobą, bo wtedy stajemy się słabo widoczni dla rozmówcy. Nie widzi on naszej mimiki i łatwo się rozproszy w czasie rozmowy.

Podobnie jest z tłem. Nie może ono rozpraszać rozmówcy, dlatego warto postarać się, aby było neutralne. Można także skorzystać z wirtualnego tła, które oferuje część platform. 

Umiejętność posługiwania się mową pojawiła się dopiero w końcówce naszej drogi ewolucyjnej, ale zdolność porozumiewania się w grupie zdobyliśmy znacznie wcześniej, dlatego często mówi się, że mówimy aparatem mowy, a komunikujemy się ciałem. Kamera i ekran znacznie ograniczają możliwości niewerbalnego przekazu, ponieważ zazwyczaj nie widzimy naszych rozmówców w całości. Prowadząc więc sprzedażowe rozmowy online, należy jak najczęściej utrzymać kontakt wzrokowy z potencjalnym klientem (ramka 1). W tym celu kamera powinna znajdować się lekko powyżej linii oczu, aby można było patrzeć prosto w obiektyw. Polecam, aby obok obiektywu umieścić zdjęcie bliskiej nam osoby. Zerkając na nie, będziemy mimowolnie uśmiechać się oczami, co będzie dobrze odbierane przez rozmówcę. 

Oczy są zwierciadłem duszy!
Oczy są zwierciadłem duszy, dlatego w czasie wideorozmowy często patrz prosto w obiektyw kamery, tak jakbyś patrzył prosto w oczy wideorozmówcy.


I na koniec, ostatnia techniczna podpowiedź. Chińskie przysłowie mówi, że jeden obraz wart jest więcej niż tysiąc słów, jednak praktyka pokazuje, że w wideorozmowach łatwiej jest nam zaakceptować średniej jakości obraz niż zakłócenia dźwięku. Szykując się więc do sprzedażowych wideorozmów, w pierwszej kolejności należy zadbać o dobry mikrofon. Najlepiej, aby był to zestaw mikrofon + słuchawki.

Umawianie wideospotkań

Potencjalni klienci nie lubią niezapowiedzianych telefonów –  to najczęstsza odpowiedź handlowców na pytanie, dlaczego nie dzwonią do nowych potencjalnych klientów, aby umówić spotkanie. To prawda, nikt nie lubi niezapowiedzianych rozmów z nieprzygotowanymi „handlowcami magikami”, zaczynającymi rozmowę od pytania: „Drogi kliencie, powiedz mi, jaki masz problem, a ja pomogę Ci go rozwiązać” albo „Panie Prezesie, jeśli w Pańskiej firmie występują problemy xyz, to zaproś mnie do swojej firmy, a ja je rozwiążę”. 

Badania rynku pokazują jednak1, że potencjalni klienci chętnie rozmawiają z „handlowcami brokerami wiedzy”, którzy są przygotowani do rozmowy i w ciągu pierwszych 30 sekund potrafią pokazać, że znają specyfikę branży potencjalnego klienta. 

Jak więc rozmawiać z potencjalnym klientem, aby zobaczył w nas „handlowca brokera wiedzy”? To, co teraz napiszę, zabrzmi jak truizm. Przede wszystkim należy dobrze przygotować się do rozmowy! To sprawia, że my czujemy się swobodnie, a klient postrzega nas jako kompetentnego rozmówcę. Przygotowanie do pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem to tzw. biały wywiad, czyli analiza dostępnych publicznie (internet, raporty wywiadowni, prasa itp.) informacji o nowych klientach oraz branżach, w których działają. Zebrane informacje pozwalają nie tylko „błysnąć” wiedzą o branży potencjalnego kontrahenta, ale także przygotować indywidualny otwierający komunikat sprzedażowy.

Przykład: 
Sprzedając usługę mentoringu sprzedażowego, śledzę na LinkedIn informacje o awansach handlowców na menedżerów sprzedaży w branżach technologicznych. Dzwoniąc do świeżo awansowanego menedżera, mogę nie tylko pogratulować mu awansu, ale także przedstawić indywidualną ofertę na usługę mentoringu w okresie wdrożenia do nowej funkcji, odwołując się do mojego doświadczenia w zarządzaniu sprzedażą w branży wysokich technologii. 

Każda szansa sprzedaży jest ważna, jednak nie każda zasługuje na to, aby nadać jej status potencjalnego klienta (ilustracja 1), dlatego celem pierwszej rozmowy telefonicznej z szansą sprzedażową powinna być jej wstępna kwalifikacja i ewentualne umówienie 30-minutowej rozmowy wideo, w czasie której nastąpi prezentacja studium przypadku (case study) zbliżonego do hipotetycznej sytuacji w firmie potencjalnego klienta (biały wywiad). Na podstawie tej prezentacji obie strony będą w stanie ocenić, czy warto kontynuować dalsze rozmowy. 

Struktura wideorozmowy – zaplanuj jej cel i agendę

W teorii zarówno schemat sprzedażowej rozmowy twarzą w twarz, jak i schemat sprzedażowej ro...

Artykuł jest dostępny w całości tylko dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałow pokazowych.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy