Unikatowa czy wygrywająca propozycja wartości – część druga

Marketing

W sprzedaży tak jak w sporcie zawodowym wystarczy być o 1% lepszym od konkurencji, aby zdobyć zamówienie od potencjalnego klienta. Jednak jak zwykle diabeł tkwi w szczegółach. Żyjemy w globalnej gospodarce, a tempo innowacji technologicznych wywołało eksplozję liczby produktów i usług konkurujących o uwagę klienta.

W miarę jak coraz więcej produktów i usług pojawia się na rynku, różnice między nimi, zarówno rzeczywiste, jak i postrzegane, maleją. W oczach klienta wszystkie konkurencyjne produkty i usługi zaczynają być podobne do siebie. Obecnie na przewagę konkurencyjną większy wpływ ma to, jak handlowcy sprzedają, niż co sprzedają.
Teraz, aby przyciągnąć i utrzymać uwagę zajętych i rozproszonych klientów, już na początku trzeba pokazać im, jak dany produkt czy usługa pomogą im osiągnąć ich cele biznesowe i osobiste. Krótko mówiąc, trzeba zaprezentować wygrywającą propozycję wartości (WPW). Więcej na ten temat napisałem w pierwszej części tego artykułu, który ukazał się w listopadowym numerze „Nowej Sprzedaży” z 2022 r. (nr 42). W tej części opiszę prostą metodykę definiowania wygrywającej propozycji wartości, którą stosuję w ramach serwisu „Szef sprzedaży na godziny”.

POLECAMY

Wygrywająca czy unikatowa propozycja wartości

Propozycja wartości (Ramka 1) to fundament sukcesu Twojego biznesu. To proste stwierdzenie, które opisuje, dlaczego klient pow...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy