Zacznę tu od wyjaśnienia paru pojęć, które wszyscy intuicyjnie rozumiemy, ale nie zawsze tak samo. Są to takie pojęcia, jak:
POLECAMY
- cel sprzedażowy,
- efektywność i skuteczność w sprzedaży,
- mierniki a wskaźniki KPI.
W drugiej części artykułu opiszę, jak wykorzystać wskaźniki KPI do motywowania handlowców.
Czym jest cel sprzedażowy?
Mówiąc najprościej, cel sprzedażowy to konkretny stan/wynik, który handlowcy mają osiągnąć w określonym czasie, aby przyczynić się realizacji długoterminowej strategii firmy wynikającej z jej wizji. Zazwyczaj cele sprzedażowe są wyrazem aspiracji zarządu/przedsiębiorcy w zakresie wzrostu firmy oraz wynikają z danych historycznych. Celem sprzedażowym jest np. zwiększenie, zmniejszenie lub utrzymanie pewnego poziomu czy liczby. Nie jest celem wdrożenie lub opracowanie czegoś. Osiągnięcie celów sprzedażowych oznacza, że firma jest na dobrej drodze do realizacji większych celów. Powinny być one ambitne i sprawiedliwe, a nie SMART, jak głosi obiegowy pogląd, ale to temat na inny artykuł.
Efektywność a skuteczność
Pojęcia efektywność (efficiency) i skuteczność (effectiveness) często używane są zamiennie, gdy tymczasem każde z nich opisuje coś innego. Różnice między efektywnością i skutecznością sprzedaży są subtelne, ale ważne (tab. 1).
| Tabela 1 Efektywność a skuteczność | |
| Efektywność (ang. efficiency) | Skutecznoś... |
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
