„A jaki dostanę rabat?” – ile razy słyszałeś to pytanie od swojego klienta? Tak, wiem, to wkurzające. Klient żąda, bo „inni dają”, bo tak go wychowaliśmy, bo takie ma przyzwolenie albo bo taki jest rynek i konkurencja rozdaje rabaty. Tak w nieskończoność możemy tworzyć wymówki i usprawiedliwienia. Tylko kogo? Siebie czy klienta? Nas. Sami rozdajemy rabaty, sami dopuściliśmy do takiej sytuacji i odbieramy sobie możliwość na większy zysk. Nie jesteś w stanie obniżyć kosztów prowadzenia działalności czy produkcji, nie „obetniesz” pensji swoim pracownikom, nie zmienisz jakości oferowanych usług, więc to, gdzie możesz „przyciąć”, by dać rabat, to z własnych pieniędzy – może ta refleksja zmotywuje Cię do tego, aby popracować nad prawidłowym zamknięciem transakcji.
POLECAMY
Ileż można się zastanawiać…
No właśnie, ale czy tu chodzi o zamknięcie transakcji? Czy w tym momencie pojawia się roszczenie klienta? Jeśli Twój proces sprzedaży jest nieprawidłowy, to zapewne będziesz musiał zmierzyć się ze szturmem klienta i żądaniem rabatu. Zapewne pojawią się również inne obiekcje, np. „muszę się jeszcze zastanowić”, „potrzebuję to skonsultować” itp. A Tobie nerwy puszczają, bo ileż można się zastanawiać…
W takich sytuacjach dochodzi do jeszcze jednego przykrego zjawiska. Ponieważ jesteśmy nieustannie karmieni tzw. śmieciem informacyjnym z rynku, klienci są roszczeniowi i zawsze znajdą jakiś powód, by „zaatakować”. Nie chce nam się przez to w pełni angażować w obsługiwanie klienta, nie chce nam się starać, bo wierzymy, że i tak klient będzie chciał więcej i więcej, a możliwości konkurencji nie przeskoczymy.
Koło się zamyka. My się nie staramy, klient nie czuje się dopieszczony, a w konsekwencji ma obiekcje i a...
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!
