Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , CRM

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Sprzedawca jak tajny agent lub detektyw

281

Czy marzyłeś kiedyś, aby zostać tajnym agentem albo detektywem? Chciałbyś poczuć się jak Daniel Craig czy Robert Downey Jr. i przynajmniej odegrać postać ulubionego bohatera? Perspektywa dość odległa, zwłaszcza zza biurka w dziale sprzedaży Twojej firmy? Niekoniecznie.

Pamiętaj! Niezależnie, czy działasz w obszarze B2C, czy B2B – stosunki między sprzedawcą a nabywcą  o przede wszystkim relacje międzyludzkie i tak należy do tego podchodzić. To prawda, że skrót B2B stosuje się w celu określenia kontaktów między przedsiębiorstwami. Nikogo nie trzeba jednak przekonywać, jak dużą rolę i w tym przypadku ogrywają wzajemne sympatie. Bardzo często przekładają się one bezpośrednio na finalny efekt składanej oferty. Klienci są w stanie zapłacić więcej za produkty lub usługi firmy, jeśli darzą zaufaniem osobę, która je proponuje. Co zatem zrobić, aby takie relacje zbudować? Jak przy okazji zostać tajnym agentem w służbie jej… Finansowej Płynności? Odpowiedź znajdziesz w dalszej części artykułu. 

Nowoczesne narzędzia pracy handlowców, przede wszystkim zaś oprogramowanie klasy CRM, dostarczają licznych rozwiązań na rzecz budowania relacji z klientami. Jak sama nazwa wskazuje, w Customer Relationship Management w centrum uwagi stawiany jest konsument oraz jego potrzeby. Sprzedaż generowana jest w sposób nienachalny, a długofalowy. Wszystko dzięki stwarzaniu możliwie najlepszego doświadczenia klienckiego (customer experience). Elementem budowania takiego pozytywnego wrażenia na temat firmy jest dostarczanie klientom właściwej informacji w odpowiednim czasie. Skąd jednak miałbyś wiedzieć, co rzeczywiście interesuje konkretną osobę, jeżeli nie powiedziano Ci tego wprost? Jak rozpoznać ten jeden, właściwy moment, w którym odpowiednio sformułowana wiedza ekspercka przeważy szalę argumentów na Twoją stronę? Z pomocą przychodzą konkretne rozwiązania systemowe. 

Secret intelligence sprzedawcy – dynamiczne powiadomienia 

Swoje detektywistyczne umiejętności rozwiniesz teraz dzięki opcji dynamicznych powiadomień. Mechanizm funkcjonuje na skutek połączenia systemów CRM i marketing automation. Dwustronna integracja umożliwia przesyłanie do oprogramowania CRM informacji na temat aktywności poszczególnych osób na wskazanych stronach internetowych. W ten sposób otrzymujesz podgląd „na żywo” tych treści, które interesują klienta najbardziej. Do nich też możesz odwołać się w kolejnej rozmowie telefonicznej. 

Funkcję dynamicznych powiadomień można rozbudować także o trzeci filar integracji, tj. firmowy chat. Nie musisz w danej chwili przeszukiwać systemów CRM czy marketing automation, aby zauważyć, że konkretny klient właśnie zainteresował się treściami na stronie internetowej. Ponieważ w większości przedsiębiorstw funkcjonuje już rozwiązanie typu live chat, wyświetlane tam powiadomienia to najprostszy sposób na przykucie Twojej uwagi. Oddzielny kanał, w którym bieżące aktywności klientów (zaczytywane z systemu marketing automation), wyróżniane są jako osobne wypowiedzi, nie tylko porządkuje historię zdarzeń, ale również aktywizuje Cię do działania. Prosty trick polegający na irytowaniu powiadomieniami o nieodczytanej wiadomości zapobiega przeoczeniom i przyczynia się do efektywności Twojej „tajnej misji”.

Licencja na sprzedawanie

Efektywny kontakt z klientem i skuteczna sprzedaż. Informacja na temat tego, „kto”, „kiedy” i „co” czyta to potężna broń w ręku doświadczonego handlowca. Ciekawą taktyką jest wykonanie połączenia dokładnie wtedy, kiedy klient przegląda Twoją stronę internetową (albo zaraz po). Natychmiastowe nawiązanie do elementu oferty, który przykuł jego uwagę, z pewnością zaskoczy odbiorcę komunikatu. Nawet jeżeli niczego nie sprzedasz, zostaniesz zapamiętany jako ten, kto rzeczywiście rozumie indywidualne potrzeby oraz punkt widzenia konsumenta. 

Skrócony czas reakcji na zainteresowanie. Oprócz podglądu aktywności klientów fig...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy