Dział: Skuteczna sprzedaż

O wszystkim da się opowiedzieć na dwa sposoby – ciekawie albo nudno. Są ludzie, z którymi czas płynie szybciej, kiedy zaczynają opisywać wczorajszy dzień, i tacy, którzy mówią tylko o sobie i niczego ta opowieść nie wnosi do życia rozmówcy. Tak samo jest w biznesie – przeglądając strony niektórych firm, aż chce się na nich być. Uprawiają storytelling na wysokim poziomie, a Ty czujesz, jakby mówili bezpośrednio do Ciebie. Poznaj sekret tworzenia angażujących opisów nawet najnudniejszej marki i siedem elementów opowieści, które ułatwią Ci jej stworzenie.

To nie jest typowy tekst poradnikowy. Nie jest on zbiorem gotowych tricków czy wskazówek, jak skutecznie radzić sobie z obiekcjami klienta. Ten artykuł ma charakter sentymentalny. To podróż do przeszłości, która naznaczyła niejako moją przyszłość – a rada, którą otrzymałam jako początkujący sprzedawca, niech zainspiruje teraz rozpoczynających swoją przygodę ze sprzedażą – handlowców i telemarketerów. 

Każdy kryzys ma dwa oblicza. Z jednej strony generuje zagrożenia, a z drugiej kreuje biznesowe okazje. Jak zatem wykorzystać szansę, którą pandemia COVID-19 otworzyła przed handlowcami w sprzedaży B2B?

Nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dobrze przeprowadzona rozmowa sprzedażowa to efektywnie wykorzystana szansa na wywarcie wpływu i uzyskanie od klienta zobowiązania, czyli zamknięcie sprzedaży. Z tego powodu warto pamiętać o kilku istotnych zasadach, które powinno się stosować podczas prezentacji oferty kontrahentom.

Czym różni się procesowe podejście do sprzedaży od sprzedaży, w której bazujesz na swoich doświadczeniach? W niniejszym artykule przejdziemy przez obie te definicje. Ich poznanie pomoże nam podjąć decyzję, które podejście daje większe szanse na pozyskanie klienta w krótszym czasie. 

Jeśli prowadzisz biznes lub zajmujesz się sprzedażą, to pierwszym i najważniejszym celem Twojej pracy są efekty, czyli inaczej mówiąc, wyniki sprzedaży. Zastanawiam się od dłuższego czasu, dlaczego mimo dużej ilości pracy i trudnego rynku są handlowcy, którzy osiągają efekty, ale są też osoby, którym nie udaje się skutecznie sprzedawać. Czym się różnią ci, którzy osiągają cele sprzedażowe od tych, którzy nie mają efektów związanych ze sprzedażą? Jak to się dzieje, że jedni handlowcy są skuteczni, natomiast inni – mimo że teoretycznie wiedzą, co mają robić i ciężko pracują – nie mają tylu klientów, ilu zakładają pozyskać. 

Jak zwiększyć skuteczność działań, będąc pod presją czasu? Wykorzystując checklisty! Pierwsze zastosowanie checklist przypisuje się lotnictwu, które zaczęło je stosować w sytuacjach awaryjnych i kryzysowych, zapobiegając możliwym wypadkom. 

Skończył się tzw. lockdown. Firmy rozpoczęły proces odmrażania. Handlowcy w firmach powoli zaczynają więc mniej dzwonić do klientów na rzecz wyjazdów terenowych do nich. Zaczyna się „czas siania” – wizyty, ofertowanie, negocjowanie. A ponieważ ofertowanie to już efekt podejmowanych działań handlowych, to punkt nacisku połóżmy na moment poprzedzający złożenie oferty klientowi.