Powiązana z pandemią sytuacja gospodarcza zmieniła rozkład sił handlowych w wielu branżach. Niepewność rynkowa, zwłaszcza w sytuacji dekoniunktury, to obok działań konkurencji jeden z najistotniejszych czynników zwiększających oczekiwania w zakresie obniżek cenowych po stronie kupujących – szczególnie w obszarze B2B. Jakie działania można podjąć, aby handlowcy lepiej radzili sobie z presją cenową podczas negocjacji z kontrahentami?
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Skuteczna sprzedaż
Gdy poszukasz w Wikipedii, kim jest zwiadowca, znajdziesz następującą odpowiedź: „Zwiadowca – żołnierz wchodzący w skład etatowego pododdziału rozpoznawczego lub wykonujący czynności bezpośrednio związane z rozpoznaniem”, czyli koniecznością szybkiego i pełnego pozyskania informacji o przeciwniku.
Kiedy zaczynasz nowy biznes, stajesz przed nie lada wyzwaniem – jak zdobyć pierwszych klientów? W Twojej głowie już urodził się plan na sukces, wiesz, w jaki sposób obsłużyć setki zainteresowanych, dopracowałeś swój produkt/usługę, zrobiłeś analizę rynku i znasz konkretnie swoją grupę docelową, jednak brakuje Ci iskry, która zapali lont i przyniesie pierwsze i kolejne leady, a potem procesu, który zmieni ich w klientów. Innymi słowy – brakuje Ci sekwencji działań, która rozwinie Twój biznes. Brakuje Ci lejka sprzedażowego.
Sprzedaż internetowa to coraz popularniejszy sposób na biznes. Jego założenie jest proste i szybkie, ale wiąże się z wieloma wyzwaniami, które nie wszyscy biorą pod uwagę. Pandemia COVID-19 stała się katalizatorem zdecydowanie wzmacniającym rozwój tego rynku. Tylko z danych platformy Shoper.pl, na której działa ponad 13 tys. sklepów, wynika, że np. liczba transakcji w sklepach spożywczych wzrosła o 374%, a w drogeriach – o 126%!
Dwa elementy, o których mowa w tytule, są ze sobą ściśle powiązane. Choć mogłoby się wydawać, że można przeprowadzać budowę procesów sprzedażowych niejako niezależnie od budowy departamentu sprzedaży, w artykule wykażę, że dopiero spójne podejście do obu procesów przynosi najlepszy efekt.
Seminaria online są wygodne i bezpieczne dla uczestników, zwłaszcza w czasach, kiedy grozi nam pandemia SARS-CoV-2, a firmy masowo odwołują spotkania offline, wyjazdy i konferencje. Jak jednak sprawić, aby nasze webinary konwertowały?
O wszystkim da się opowiedzieć na dwa sposoby – ciekawie albo nudno. Są ludzie, z którymi czas płynie szybciej, kiedy zaczynają opisywać wczorajszy dzień, i tacy, którzy mówią tylko o sobie i niczego ta opowieść nie wnosi do życia rozmówcy. Tak samo jest w biznesie – przeglądając strony niektórych firm, aż chce się na nich być. Uprawiają storytelling na wysokim poziomie, a Ty czujesz, jakby mówili bezpośrednio do Ciebie. Poznaj sekret tworzenia angażujących opisów nawet najnudniejszej marki i siedem elementów opowieści, które ułatwią Ci jej stworzenie.
To nie jest typowy tekst poradnikowy. Nie jest on zbiorem gotowych tricków czy wskazówek, jak skutecznie radzić sobie z obiekcjami klienta. Ten artykuł ma charakter sentymentalny. To podróż do przeszłości, która naznaczyła niejako moją przyszłość – a rada, którą otrzymałam jako początkujący sprzedawca, niech zainspiruje teraz rozpoczynających swoją przygodę ze sprzedażą – handlowców i telemarketerów.
Każdy kryzys ma dwa oblicza. Z jednej strony generuje zagrożenia, a z drugiej kreuje biznesowe okazje. Jak zatem wykorzystać szansę, którą pandemia COVID-19 otworzyła przed handlowcami w sprzedaży B2B?
Nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dobrze przeprowadzona rozmowa sprzedażowa to efektywnie wykorzystana szansa na wywarcie wpływu i uzyskanie od klienta zobowiązania, czyli zamknięcie sprzedaży. Z tego powodu warto pamiętać o kilku istotnych zasadach, które powinno się stosować podczas prezentacji oferty kontrahentom.
Czym różni się procesowe podejście do sprzedaży od sprzedaży, w której bazujesz na swoich doświadczeniach? W niniejszym artykule przejdziemy przez obie te definicje. Ich poznanie pomoże nam podjąć decyzję, które podejście daje większe szanse na pozyskanie klienta w krótszym czasie.
Jeśli prowadzisz biznes lub zajmujesz się sprzedażą, to pierwszym i najważniejszym celem Twojej pracy są efekty, czyli inaczej mówiąc, wyniki sprzedaży. Zastanawiam się od dłuższego czasu, dlaczego mimo dużej ilości pracy i trudnego rynku są handlowcy, którzy osiągają efekty, ale są też osoby, którym nie udaje się skutecznie sprzedawać. Czym się różnią ci, którzy osiągają cele sprzedażowe od tych, którzy nie mają efektów związanych ze sprzedażą? Jak to się dzieje, że jedni handlowcy są skuteczni, natomiast inni – mimo że teoretycznie wiedzą, co mają robić i ciężko pracują – nie mają tylu klientów, ilu zakładają pozyskać.