Współpraca marketingu i sprzedaży jako recepta na poprawę wyników

Czy handlowcy nie potrafią sprzedawać?

Na co dzień zawodowo pomagam przedsiębiorcom i szefom działów handlowych układać sprzedaż w ich firmach. Celem jest oczywiście to, żeby całość działała lepiej, sprawniej i żeby z miesiąca na miesiąc osiągać lepsze wyniki. Samym początkiem takiej współpracy jest audyt dotychczasowych działań. I tu bardzo często okazuje się, że problem słabej sprzedaży wcale nie leży w tym, że handlowcy nie potrafią rozmawiać z klientami, prowadzić spotkań, negocjować czy sprzedawać. W większości przypadków robią to bardzo dobrze. Kłopotem natomiast jest to, że w ogóle nie mają z kim o tej sprzedaży rozmawiać, ponieważ nikt nie zadbał o dopływ nowych leadów (lead to inaczej potencjalny klient).
Bardzo często jest tak, że gdy jakiś handlowiec nie osiąga oczekiwanych wyników, to jest zwalniany. Firma zaczyna poszukiwania kolejnego – „lepszego” sprzedawcy, który ma być remedium na słabą sytuację. Mniej więcej po dwóch miesiącach udaje się znaleźć taką osobę. Przez kolejne 2–3 miesiące wdraża się ona do pracy i zaczyna kontaktować się z potencjalnymi klientami. Łącznie daje to 4–5 miesięcy, w trakcie których nie pozyskaliśmy nowego klienta. Jest to oczywiście inwestycja w nowego członka zespołu, który już za chwilę ma przynieść wielokrotny zwrot z tej inwestycji. Zarząd i szefowie zacierają ręce na kontrakty, które już za chwilę zaczną spływać od nowych klientów.
Mija miesiąc, dwa i nic. Mija kwartał, drugi i trzeci, a handlowiec, który miał być rozwiązaniem problemu niskiej sprzedaży, nie osiąga żadnych wyników albo te, które osiąga, są znacznie poniżej oczekiwań. Jakie jest na to najczęściej stosowa...