Wydawać by się mogło, że zadawanie pytań jest proste. Jednak większość osób niestety robi to niewłaściwie. Brak tej umiejętności skutkuje brakiem oceny potencjału zakupowego klienta – tracisz czas na kogoś, kto i tak niczego nie kupi. A nawet jeśli masz pewność odnośnie do profilu klienta, to i tak tego nie wykorzystujesz, a w konsekwencji… nie sprzedajesz.
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Skuteczna sprzedaż
Dyrektor handlowy przychodzi do zespołu ze złą wiadomością: „Będziemy mieli zmianę cen”. Handlowcy już wiedzą, co to oznacza –
kłopoty! Pod pojęciem zmiany cen nie kryje się przecież fala obniżek, tylko właśnie coś, czego klient nie chce słyszeć: „PODWYŻKA!”. W głowach handlowców zaczyna się projekcja filmu. Główną rolę gra w nim klient, który marudzi, straszy, że odejdzie, że będzie brał od konkurencji itd.
Wizerunek handlowca ma wpływ na to, jak klient odbiera daną markę, i na relacje, jakie można z nim zbudować. Rzutuje też na wiarygodność handlowca i oczywiście na osiąganą przez niego skuteczność sprzedaży.
„Klient ma zawsze rację!”, „Klient nasz pan!”, „Miłościwie nam panujący kupujący!” – to tylko wybrane z powszechnie znanych prawd rządzących światem sprzedaży. Czy można zbudować wartościową relację na takich fundamentach? A może da się inaczej? Jak naprawdę powinna wyglądać relacja z klientem?
„Będziemy wdrażać w firmie CRM!” – zakomunikował szef. Pracownicy działu sprzedaży ze łzami w oczach dziękują za poczynioną inwestycję. Odkładają wysłużone kalendarze, sumiennie wypełniają codziennie odpowiednie rubryki i uzupełniają informacje. Ich przełożony na bieżąco podejmuje decyzje zarządcze w oparciu o wiarygodne dane wyświetlane przez system.
Jak pokazują badania przeprowadzone przez firmę GFK, klienci, wybierając sklep, kierują się przede wszystkim korzystnymi cenami całego asortymentu oraz konkretnych artykułów. Jednak gdyby właściciele sklepów przy ustalaniu cen kierowali się wyłącznie tym motywem zakupowym, nie uzyskaliby obrotu na takim poziomie, który pokryłby koszty prowadzenia sklepu oraz uzyskania satysfakcjonującego ich zysku.
Chciałem dobrze, a wyszło jak zwykle” – moje doświadczenie pokazuje, że te słowa bardzo często można odnieść do sprzedaży i zachowania handlowców, którzy chcą powiedzieć klientowi tak dużo dobrego o swoim produkcie, że ten ostatecznie kończy rozmowę, mówiąc: „To ja się jeszcze zastanowię”. Gdzie popełniany jest błąd?
Ile transakcji zamykasz z rozmów, które prowadzisz? Jeśli odpowiednio zaplanujesz proces komunikacji z klientem i nie będziesz tracił czasu tam, gdzie nie trzeba, Twoja konwersja sprzedaży może dojść nawet do 70%.
„Panie Marku, słyszałem o Waszym produkcie, niech Pan coś więcej opowie…” – klient, który sam przyjdzie i powie takie słowa, to marzenie każdego sprzedawcy. Myślisz, że to niemożliwe. Zobacz na przykładzie ZnanyLekarz.pl, że to da się osiągnąć.
Kiedy podchodziliśmy do ułożenia procesu sprzedażowego w The House Of Code, szukaliśmy rozwiązania spełniającego nasze programistyczne standardy. Przy projektowaniu rozwiązań software’owych często sięgamy po metodologię Lean i to właśnie na jej podstawie postanowiliśmy ułożyć proces sprzedaży.
Największym wyzwaniem współczesnej organizacji jest dobra i poukładana sprzedaż. Dlatego handlowcy i menedżerzy sprzedaży mają niesamowicie trudne zadanie przed sobą, aby wytyczać właściwe kroki i określać cele sprzedażowe.
Parafrazując pierwsze zdanie Ogniem i mieczem Henryka Sienkiewicza, powinienem napisać – rok 2020 „to dziwny rok, w którym rozmaite znaki na niebie i ziemi zwiastowały jakoweś klęski i nadzwyczajne zdarzenia”. Natomiast ze sprzedażowego punktu widzenia to doskonała okazja do zrewidowania własnego warsztatu handlowego i podsumowania obszarów handlowych, w których jesteśmy skuteczni, a które mogą dla nas stanowić wyzwanie w nadchodzącym roku.