Większość handlowców twierdzi, że w sprzedaży bardzo ważne jest badanie potrzeb. Sam produkt, jeśli nie odpowiada potrzebom klienta, mało się liczy. Aby zbadać potrzeby klienta, najpierw musisz zbudować z nim dobre relacje. Jeśli klient Ci nie ufa, nie będziesz w stanie rozpoznać jego realnych problemów i prawdziwych motywów zakupowych. Należy pozwolić klientowi mówić i uważnie go słuchać – tak między innymi tworzy się relacje. Dlaczego? Ponieważ klient czuje się ważny i coraz bardziej się otwiera.
POLECAMY
Najważniejsze: słuchaj!
Skuteczny sprzedawca nie tyle musi być mówcą, co uważnym słuchaczem. Efektywne słuchanie kieruje uwagę na klienta, przez co czuje się on ważny i chętnie się otwiera; sprawia, że rozmowa jest spokojna i rzeczowa. Dzięki pytaniom tworzysz własny kompas procesu sprzedaży, doskonale wiesz, w którym momencie możesz zacząć prezentację i o co ewentualnie dopytać, aby dopiąć formalności i zamknąć sprzedaż. Poza tym w oczach klienta stajesz się doradcą, klient Ci...
