Jak zwiększyć efektywność sprzedażową w terenie? Perspektywa handlowca i menedżera sprzedaży

Skuteczna sprzedaż Proces sprzedaży

Jedną z najbardziej efektywnych metod sprzedażowych jest model door to door, czyli bezpośredni kontakt z klientem w jego miejscu pracy. Może on przybierać zróżnicowane formy, a wszystko zależy od specyfiki branży. Inaczej bowiem będzie wyglądał w branży agro, a inaczej w branży hotelarskiej, spożywczej czy optometrycznej. 

Aby jednak sprzedaż przynosiła dobre wyniki, potrzebna jest współpraca pomiędzy handlowcem a jego menedżerem, polegająca nie tylko na kontrolowaniu efektywności, ale przede wszystkim na ich wspieraniu. W tym celu obie strony muszą mieć opracowaną metodologię wspólnej pracy w obszarach sprzedażowych. 

POLECAMY

Potrzebujesz dodatkowych wskazówek? Sprawdź artykuł: Umiejętność zadawania pytań, czyli jedna z kluczowych kompetencji menedżerskich

Model 9 kroków sprzedażowych 

Sprawdzoną w praktyce metodologią sprzedażową, dającą konkretne efekty handlowe, jest model 9 kroków (ilustracja 1). Zarówno handlowiec, jak i menedżer podczas każdego etapu mają do wykonania konkretne zadania. Wspierając się, by osiągnąć jeden cel, zyskują trzy strony – klient, handlowiec, menedżer. A w sprzedaży o to właśnie chodzi.

Ilustracja 1. Model 9 kroków sprzedażowych 

 

1. Przygotowanie się do spotkań w terenie

Jeżeli spotkanie ma być efektywne i angażujące klienta, handlowiec powinien na nie przyjechać przygotowany. Stare powiedzenie handlowe mówi: „Jeśli nie masz planu, planujesz porażkę”, dlatego na etapie przygotowywania się do pracy w terenie uwzględnić należy następujące elementy:

  • Optymalizowanie „trasówki” – plan wizyt u konkretnych klientów ma szczególne znaczenie, gdy handlowiec dziennie odbywa kilka spotkań. Jeśli jego wizyty nie są wcześniej umawiane telefonicznie na konkretne godziny, zachodzi duże ryzyko, że niektórych klientów może nie zastać. Wówczas kieruje się do kolejnych osób. Jeśli nie ma planu trasy, zaczyna szukać klientów w pamięci lub w CRM-ie, ale już jadąc do nich, nie ma możliwości przemyślenia strategii bazującej na analizie danych sprzedażowych klienta. Tym samym jego efektywność sprzedażowa maleje.                   
  • Analiza danych historycznych – jest to możliwe, jeśli handlowiec lub jego poprzednicy pracowali z danym klientem. Dogłębna analiza danych historycznych pozwoli nie tylko prześledzić trend zakupowy klienta, ale również precyzyjnie określić jego potencjał zakupowy.
  • Wyznaczanie celów operacyjnych i strategicznych – fakt sprzedaży to jeden z elementów definiujących efektywność spotkania handlowego. Jednak nie jedyny. Wszystko zależy od tego, jakie handlowiec wyznaczy sobie cele operacyjne do wykonania podczas spotkania. Cel operacyjny główny to ten kluczowy do osiągnięcia. Cel op...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy