Nasz klient – nasz… pan czy partner? Sztuka budowania relacji

Rzeczywistość jest brutalna. Klient nie interesuje się handlowcem, budowaniem relacji, liczy się tylko cena. W trakcie spotkania nie angażuje się w rozmowę, udziela krótkich, ostrożnych odpowiedzi, kończy rozmowę, gdy handlowiec zaczyna zadawać trudne pytania. Taki klient łatwo zmienia dostawców, negocjuje z nastawieniem, że aby negocjacje były wygrane, ktoś musi przegrać. Ma wysokie wymagania wobec sprzedawcy, ale go nie szanuje.

Partner czy petent?

Sprzedaż konsultacyjna, którą zajmuję się na co dzień, uczy budowania partnerskiej relacji z klientem. Partnerskiej, czyli takiej, w której zarówno handlowiec, jak i klient traktują siebie z należytym szacunkiem. Klient szanuje wiedzę handlowca, jest gotowy zapłacić za wartość, którą ten dostarcza. Otwarcie rozmawia o problemach i wyzwaniach biznesowych, dzieli się obawami i wie, że warunkiem prowadzenia korzystnych interesów są negocjacje nastawione na wygraną każdej ze stron.

Czy z każdym klientem da się budować taką relację? Absolutnie nie. Dlatego najlepsi handlowcy już na starcie dyskwalifikują tych klientów, którzy traktują ich jak petentów. Nie chcą tracić na nich czasu i energii. Szukają szans sprzedażowych wśród tych, którym zależy na partnerstwie. Po mistrzowsku budują relację opartą na współpracy.

Kliencie, przepraszam, że proponuję spotkanie

Zacznijmy od początku. Pierwszy kontakt z klientem często wygląda następująco: „Kliencie, wiem, że jesteś zajęty, dlatego zajmę tylko 20 minut, aby przedstawić moje produkty i usługi”. Handlowiec już na samym wstępie rozmowy prezentuje swoje niskie oczekiwania, niemal przeprasza, że proponuje spotkanie. To nie buduje fundamentów pod partnerską rozmowę. Sprzedawca zapowiada wygłoszenie monologu, klient oczekuje przyjęcia petenta. 
Handlowiec, który buduje partnerską relację, to taki, który:

• potrafi jasno komunikować swoje oczekiwania, jest asertywny i ma wysoką samoocenę, dzięki temu swo...