Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , Budowanie relacji i obsługa klienta

13 listopada 2018

NR 14 (Marzec 2018)

Nasz klient – nasz… pan czy partner? Sztuka budowania relacji

0 1368

„Klient ma zawsze rację!”, „Klient nasz pan!”, „Miłościwie nam panujący kupujący!” – to tylko wybrane z powszechnie znanych prawd rządzących światem sprzedaży. Czy można zbudować wartościową relację na takich fundamentach? A może da się inaczej? Jak naprawdę powinna wyglądać relacja z klientem?

Rzeczywistość jest brutalna. Klient nie interesuje się handlowcem, budowaniem relacji, liczy się tylko cena. W trakcie spotkania nie angażuje się w rozmowę, udziela krótkich, ostrożnych odpowiedzi, kończy rozmowę, gdy handlowiec zaczyna zadawać trudne pytania. Taki klient łatwo zmienia dostawców, negocjuje z nastawieniem, że aby negocjacje były wygrane, ktoś musi przegrać. Ma wysokie wymagania wobec sprzedawcy, ale go nie szanuje.

POLECAMY

Partner czy petent?

Sprzedaż konsultacyjna, którą zajmuję się na co dzień, uczy budowania partnerskiej relacji z klientem. Partnerskiej, czyli takiej, w której zarówno handlowiec, jak i klient traktują siebie z należytym szacunkiem. Klient szanuje wiedzę handlowca, jest gotowy zapłacić za wartość, którą ten dostarcza. Otwarcie rozmawia o problemach i wyzwaniach biznesowych, dzieli się obawami i wie, że warunkiem prowadzenia korzystnych interesów są negocjacje nastawione na wygraną każdej ze stron.

Czy z każdym klientem da się budować taką relację? Absolutnie nie. Dlatego najlepsi handlowcy już na starcie dyskwalifikują tych klientów, którzy traktują ich jak petentów. Nie chcą tracić na nich czasu i energii. Szukają szans sprzedażowych wśród tych, którym zależy na partnerstwie. Po mistrzowsku budują relację opartą na współpracy.

Kliencie, przepraszam, że proponuję spotkanie

Zacznijmy od początku. Pierwszy kontakt z klientem często wygląda następująco: „Kliencie, wiem, że jesteś zajęty, dlatego zajmę tylko 20 minut, aby przedstawić moje produkty i usługi”. Handlowiec już na samym wstępie rozmowy prezentuje swoje niskie oczekiwania, niemal przeprasza, że proponuje spotkanie. To nie buduje fundamentów pod partnerską rozmowę. Sprzedawca zapowiada wygłoszenie monologu, klient oczekuje przyjęcia petenta. 
Handlowiec, który buduje partnerską relację, to taki, który:

  • potrafi jasno komunikować swoje oczekiwania, jest asertywny i ma wysoką samoocenę, dzięki temu swo...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy