Sprzedaż przez webinary jest kolejnym krokiem w rozwoju działu handlowego, którego pracownicy i menedżerowie przyzwyczajeni są do sprzedaży i nawiązywania kontaktu na spotkaniach handlowych czy przez telemarketing. Wiele firm, w tym moja, już od wielu lat stara się jednak rezygnować ze spotkań handlowych na rzecz webinarów.
Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy dział marketingu i handlowy wspólnie planują strategię sprzedażową firmy. Abstrakcja! W końcu jak „robienie hałasu” ma się do sprzedaży. Sprzedają przecież handlowcy albo produkt jest tak dobry, że sprzedaje się sam. Otóż nie. Wcale tak nie jest i (mam nadzieję) każdy dojrzały biznes już o tym wie. Za sukces przedsiębiorstwa i – co za tym idzie – oczywiście wielkość konwersji odpowiada zespół. Zespół stworzony, z pozornie myśląc, dwóch odrębnych działów, które pracują nad wspólnymi celami i razem realnie wpływają na wyniki.
Jako specjalistom z działów sprzedaży i business development zapewne obce są Wam takie uczucia, jak strach przed zaprezentowaniem oferty szerszemu gronu publiczności u klienta; nie jesteście też pewnie w stanie przypomnieć sobie sytuacji, w której zupełnie zapomnieliście, co mieliście powiedzieć. Muszę Was jednak zdziwić – w skali całego społeczeństwa jesteście szczęśliwą mniejszością.
„Dobry człowiek, świetnie się dogadujemy, ale tu chodzi o sprzedaż, a tej nie ma…” – często zdarza się tak, że nawet najlepsza, najbardziej zaangażowana w losy firmy osoba nie sprawdza się w sprzedaży. Jest wiele takich sytuacji, w których chcesz nagrodzić kogoś za świetną pracę, awansując daną osobę np. na menedżera sprzedaży czy handlowca, a po krótkim czasie okazuje się, że to był błąd. Błąd, którego można uniknąć.
Jak sprawić, by program wsparcia sprzedaży – z reguły dość kosztowna pozycja w budżecie – nie okazał się porażką? Skoro płacimy handlowcom wynagrodzenie, a zarazem inwestujemy dodatkowo w program, który ma ich motywować do osiągania wyników, to nie możemy sobie pozwolić na złe decyzje. Ponadto źle przeprowadzony program nie pozostawia nastawienia zespołu w punkcie wyjściowym, tylko wzmaga frustrację, poczucie straty czasu i energii. Jak zatem ograniczyć ryzyko błędów? Warto zwrócić uwagę na siedem aspektów.
Parafrazując pierwsze zdanie Ogniem i mieczem Henryka Sienkiewicza, powinienem napisać – rok 2020 „to dziwny rok, w którym rozmaite znaki na niebie i ziemi zwiastowały jakoweś klęski i nadzwyczajne zdarzenia”. Natomiast ze sprzedażowego punktu widzenia to doskonała okazja do zrewidowania własnego warsztatu handlowego i podsumowania obszarów handlowych, w których jesteśmy skuteczni, a które mogą dla nas stanowić wyzwanie w nadchodzącym roku.
Prawdopodobnie pomyślałeś, że tytułowe pytanie jest nielogiczne. Zapewniam Cię jednak, że nie. Badania pokazują, że ponad 40% handlowców nie lubi osobistego, aktywnego poszukiwania nowych klientów – prospektingu. Często mniej przeraża ich widok pustego lejka sprzedaży niż perspektywa zadzwonienia do nieznanej firmy.
Jednym z najistotniejszych czynników w każdej sprzedaży jest dobranie optymalnego balansu między słuchaniem a mówieniem. Nie ma jednej właściwej proporcji, która określałaby, ile słuchać i ile mówić w czasie kontaktu z klientem.
