Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , Neuromarketing , Otwarty dostęp

19 listopada 2018

NR 17 (Wrzesień 2018)

Homo sapiens – mózg na zakupach

0 122

Co roku biliony dolarów przeznaczane są na prace badawcze nad mózgiem i dotyczą one milionów ludzi na całym świecie. Aktualny obszar analizy koncentruje się na stymulacji bodźców. Coraz więcej prób podejmowanych jest w celu przekonania mózgu do swoich racji, a kluczowym celem wszystkich aktywności badawczych i marketingowych staje się zaprogramowanie go na konkretne decyzje zakupowe – potęgujące sprzedaż produktów i usług konsumentom. Jak działać, by dotrzeć ze swoim przekazem do poszczególnych grup docelowych? O tym w dzisiejszym tekście.

Aż 95% decyzji konsumenckich podejmowanych jest na poziomie podświadomości. Tylko 5% decyzji zakupowych odbywa się natomiast na poziomie świadomości. Mózg każdego z nas zmienia się z upływem lat. Dlatego kluczowe jest dokonywanie różnych modyfikacji działań marketingowych, adekwatnych do wieku klienta, by zwiększyć szanse finalizacji sprzedaży.

Mózg kobiety i mężczyzny na zakupach dość mocno się różnią. Chłoną zupełnie inne informacje marketingowe, inne bodźce decydują o zakupie (bądź jego braku) danego produktu lub usługi. Marketerzy zdają sobie coraz większą sprawę z rangi, jaką odgrywa kluczowa wiedza na temat działania i funkcjonowania ludzkiego mózgu. Umożliwia ona tworzenie lepszej oferty, projektowanie efektywniejszych rozwiązań marketingowych, ale także osiągnięcie znacznego wzrostu sprzedaży.

Neuromarketing – czyli mózg na zakupach

Co chwilę nasze zmysły odbierają około 11 milionów informacji. Proces przetwarzania informacji na 99,999% ma charakter podświadomy, a tylko 0,001% świadomy. 

Za pośrednictwem wzroku trafia do naszego mózgu większość bodźców. Nie bez znaczenia są pozostałe zmysły, tzn.: słuch, węch, dotyk, smak i zmysł równowagi.

Twórcy i marketerzy nowych produktów i usług skupiają się w swoich pracach nad znalezieniem wspólnych zależności w mózgu między świadomymi a podświadomymi procesami, które decydują o ich wypróbowaniu i zakupie. Konsumenci nie uzyskują dostępu do wszystkich źródeł własnych decyzji i zachowań. Trudność sprawia im wyjaśnienie, dlaczego podejmują określone działania, czemu wybierają dany produkt czy usługę. Aż 80% nowych produktów ponosi rynkową klęskę. Nie bez znaczenia rodzi to, niestety, koszty dla całej gospodarki.

Neuromarketing skupia się na badaniu reakcji zachodzących w mózgu konsumentów, aby odkryć ich reakcje dotyczące konkretnych przekazów promocyjnych i produktowych. W sposób istotny oddziałuje na wszystkie kluczowe aspekty marek, produktów, opakowań, a także reklam. Pozwala tworzyć, odwołując się do głęboko zakorzenionych przekonań i wrażliwości estetycznej konsumentów. Chociaż ludzie na ziemi mówią różnymi językami, w różny sposób wyrażają swoje myśli i emocje, okazuje się, że język mózgu jest językiem uniwersalnym. Otwiera nam drogę do tworzenia globalnych norm konsumenckich i zakupowych.
Obydwie półkule odpowiadają za zupełnie inne zadnia (tabela 1).

Ciekawostka

  • Martin Lindstrom, guru neuromarketingu, twierdzi: „Neuromarketing sprawia, że pozornie nieuchwytny, nienamacalny feedback ze strony konsumenta, jak choćby mrugnięcie okiem, czy podniesienie kącika ust staje się w pełni materialną i przydatną informacją dla marek, które chcą zarówno rozwinąć, jak i stworzyć nowe produkty”. 
  • Dogłębne poznanie struktur mózgu pozwoli więc zrozumieć możliwości jego funkcjonowania, a także mechanizmy podejmowania decyzji konsumenckich.

 

Pięć zmysłów a mózg na zakupach

Wiedzę o świecie i toczących się w nich mechanizmach gromadzimy za pośrednictwem zmysłów (wzroku, słuchu, smaku, węchu, dotyku). Zmysłów używamy również do wyrażania emocji i uczuć.

Jak pokazują wyniki badań, aż 83% przekazów marketingowych skupionych jest na dotarciu do konsumenta za pomocą zmysłu wzroku. Na stymulację pozostałych zmysłów marketingowcy przeznaczają jedynie 17% swoich aktywności. To bardzo niewiele. Niestety, aż 75% naszych codziennych emocji jest wywołanych tym, co czujemy dzięki zmysłowi węchu. Jak twierdzi Martin Lindstrom – pod wpływem pozytywnego dźwięku 65% z nas ma szansę na zmianę nastroju. 

Należy pobudzać kilka zmysłów jednocześnie przy użyciu intensywnych działań synergicznych. Dzięki temu można wywołać kompleksowe wrażenia zmysłowe i zwiększyć przez to poziom zaangażowania klienta.

Warto odwołać się również do ruchu ciała w przestrzeni, aby uczynić z niego integralny element swojego komunikatu. Mózg uwielbia wszystko skrupulatnie obserwować. 

To skomplikowana maszyna, która lubi wyobrażać sobie intensywne doznania zmysłowe i motoryczne.

Tabela 1. Za co odpowiadają półkule mózgu?

Lewa półkula mózgu Prawa półkula mózgu
  • Mowa
  • Logika
  • Porządek
  • Analiza
  • Planowanie
  • Dosłowność
  • Intelekt
  • Dostrzeganie różnic
  • Racjonalność
  • Nauki ścisłe
  • Wizualizacja
  • Intuicja
  • Kreatywność
  • Spontaniczność
  • Wyobraźnia
  • Kolory
  • Metaforyzowanie
  • Emocjonalność
  • Dostrzeganie podobieństw
  • Nauki humanistyczne

 

Kobiecy i męski mózg na zakupach

Mózg kobiety jest o ok. 9% mniejszy od męskiego, ale nie jest mniej efektywniejszy – wręcz odwrotnie. U płci pięknej występuje około 11% więcej neuronów w ośrodkach mowy. Kobiece mózgi są sprawniejsze językowo. U mężczyzn znajduje się większa liczba neuronów, które są odpowiedzialne za rozumowanie. Ciało modzelowate u kobiet jest grubsze niż u mężczyzn. Wpływa to na lepszy przepływ informacji między półkulą prawą i lewą. Kobiety lepiej wnioskują, a także są ekspertami w łączeniu faktów oraz informacji wizualnych z werbalnymi.

Tabela 2. Pięć tradycyjnych zmysłów a mózg na zakupach

Zmysł Opis
Wzrok Wzrok pośredniczy w przekazywaniu aż 80% wszystkich informacji do umysłu. Mózg na zakupach zignoruje każdą informację sprzeczną z tym, co odbiera za jego pośrednictwem. Oczy wyłapują światło i poprawiają ostrość obrazu, ale to mózg dokonuje interpretacji kolorów, kształtów obrazu
Słuch Bodźce słuchowe podlegają selekcji i dostosowaniu do naszych zainteresowań. Badania wykazują, że muzyka ma znaczący wpływ na sprzedaż. Odpowiedni podkład muzyczny może spowodować zwiększenie sprzedaży nawet o 40%. W porannych godzinach lepiej stosować dynamiczne, żywe melodie aktywizujące do działania, zaś w południowych zaleca się spok...

Artykuł jest dostępny dla zalogowanych użytkowników.

Jak uzyskać dostęp? Wystarczy, że założysz konto lub zalogujesz się.
Czeka na Ciebie pakiet inspirujących materiałów.
Załóż konto Zaloguj się

Przypisy