„Czy można jednocześnie kochać i nienawidzić metaforę lejka sprzedaży (sales funnel)?”, „Czy rurociąg sprzedaży (sales pipeline) to brat bliźniak lejka sprzedaży?”. Jeśli jesteś handlowcem lub menedżerem sprzedaży oraz nurtują Cię te pytania, to zapraszam do lektury mojego artykułu. Przeprowadzę Cię przez trudne meandry zarządzania sprzedażą i pokażę, że mimo powszechnej dziś digitalizacji, w sprzedaży wciąż skuteczne są sprawdzone i proste narzędzia.
Partner serwisu
Partner serwisu
Dział: Skuteczna sprzedaż
Sposób, w jaki firmy podejmują decyzje zakupowe, ulega zmianie w tempie niespotykanym w przeszłości. Ilość powszechnie dostępnych informacji, opinii, badań oraz porównań sprawia, że klient, rozważając nawet złożony zakup, jest w stanie podjąć o nim decyzję samodzielnie.
W gospodarce opartej na wiedzy mało które przedsiębiorstwo może sobie pozwolić na zaniedbywanie rozwoju kompetencji swoich pracowników. Nikogo już nie dziwi rosnąca gotowość do inwestycji w szkolenie zespołu czy też jego dodatkową edukację. W obecnej fazie cyklu koniunkturalnego, kiedy wykwalifikowany kapitał ludzki staje się coraz bardziej rzadkim zasobem, działania te mają jeszcze większe znaczenie.
Pamiętajmy o tym.
Bardzo popularną obecnie metodą na pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest udział w różnego rodzaju wydarzeniach offline (konferencje, targi branżowe) oraz organizowanie webinarów. Dotychczas przy wymianie wizytówek na spotkaniu B2B większość osób nie zastanawiała się nad przepisami o ochronie danych osobowych. Przy organizacji webinarów przyjęło się, że na adresy mailowe uczestników zazwyczaj wysyłana jest później dalsza komunikacja marketingowa lub sprzedażowa. Czy w świetle RODO powyższe praktyki są nadal dozwolone?
Kiedy zapytasz najlepszych handlowców, w czym tkwi sekret ich skuteczności, wielu odpowie, że wypracowali w sobie dobre nawyki. A jak nawyki warunkują Twoją pracę i co możesz zrobić, aby wykorzystać ich siłę w osiąganiu lepszej efektywności?
Jedną z najbardziej efektywnych metod sprzedażowych jest model door to door, czyli bezpośredni kontakt z klientem w jego miejscu pracy. Może on przybierać zróżnicowane formy, a wszystko zależy od specyfiki branży. Inaczej bowiem będzie wyglądał w branży agro, a inaczej w branży hotelarskiej, spożywczej czy optometrycznej.
Wydawać by się mogło, że zadawanie pytań jest proste. Jednak większość osób niestety robi to niewłaściwie. Brak tej umiejętności skutkuje brakiem oceny potencjału zakupowego klienta – tracisz czas na kogoś, kto i tak niczego nie kupi. A nawet jeśli masz pewność odnośnie do profilu klienta, to i tak tego nie wykorzystujesz, a w konsekwencji… nie sprzedajesz.
Dyrektor handlowy przychodzi do zespołu ze złą wiadomością: „Będziemy mieli zmianę cen”. Handlowcy już wiedzą, co to oznacza –
kłopoty! Pod pojęciem zmiany cen nie kryje się przecież fala obniżek, tylko właśnie coś, czego klient nie chce słyszeć: „PODWYŻKA!”. W głowach handlowców zaczyna się projekcja filmu. Główną rolę gra w nim klient, który marudzi, straszy, że odejdzie, że będzie brał od konkurencji itd.
Wizerunek handlowca ma wpływ na to, jak klient odbiera daną markę, i na relacje, jakie można z nim zbudować. Rzutuje też na wiarygodność handlowca i oczywiście na osiąganą przez niego skuteczność sprzedaży.
„Klient ma zawsze rację!”, „Klient nasz pan!”, „Miłościwie nam panujący kupujący!” – to tylko wybrane z powszechnie znanych prawd rządzących światem sprzedaży. Czy można zbudować wartościową relację na takich fundamentach? A może da się inaczej? Jak naprawdę powinna wyglądać relacja z klientem?
„Będziemy wdrażać w firmie CRM!” – zakomunikował szef. Pracownicy działu sprzedaży ze łzami w oczach dziękują za poczynioną inwestycję. Odkładają wysłużone kalendarze, sumiennie wypełniają codziennie odpowiednie rubryki i uzupełniają informacje. Ich przełożony na bieżąco podejmuje decyzje zarządcze w oparciu o wiarygodne dane wyświetlane przez system.
Jak pokazują badania przeprowadzone przez firmę GFK, klienci, wybierając sklep, kierują się przede wszystkim korzystnymi cenami całego asortymentu oraz konkretnych artykułów. Jednak gdyby właściciele sklepów przy ustalaniu cen kierowali się wyłącznie tym motywem zakupowym, nie uzyskaliby obrotu na takim poziomie, który pokryłby koszty prowadzenia sklepu oraz uzyskania satysfakcjonującego ich zysku.