CRM w zarządzaniu sprzedażą – przekleństwo czy… błogosławieństwo?

Skuteczna sprzedaż CRM

„Będziemy wdrażać w firmie CRM!” – zakomunikował szef. Pracownicy działu sprzedaży ze łzami w oczach dziękują za poczynioną inwestycję. Odkładają wysłużone kalendarze, sumiennie wypełniają codziennie odpowiednie rubryki i uzupełniają informacje. Ich przełożony na bieżąco podejmuje decyzje zarządcze w oparciu o wiarygodne dane wyświetlane przez system. 

Czy tak zwykle wygląda sytuacja związana z wdrożeniem i bieżącym stosowaniem CRM-u? Realia bywają bardziej brutalne. Pracownicy niechętnie odzwyczajają się od swoich metod gromadzenia informacji o klientach. Interfejs systemu CRM nie dla wszystkich jest intuicyjny, a czasami zawiesza się, niszcząc ostatnie kilka minut pracy. Część handlowców go ignoruje lub wypełnia niedbale tylko po to, aby przełożony nie miał się do czego przyczepić lub system wygenerował ofertę dla klienta – zwykle tzw. moduł ofertownik. 

POLECAMY

Identyfikacja przyczyn takiego stanu rzeczy nie jest specjalnie trudna. Wielu handlowców (i co gorsza również szefów sprzedaży) nie widzi dla siebie konkretnych korzyści z pracy z CRM-em. Dla nich zwrot z czasu, jaki muszą inwestować w pracę z systemem, nie przekłada się na korzyści z jego wykorzystania. 

Jak w praktyce wykorzystać CRM do zarządzania sprzedażą?

Kilka lat temu jako dyrektor sprzed...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy