Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Sprawdź, jak wzmocnić swój zespół dzięki CRM!

341

W strukturze organizacyjnej każdej firmy nie ma chyba drugiego tak zmiennego emocjonalnie departamentu jak sprzedaż. W jednej chwili możemy zaobserwować euforię po zakontraktowaniu nowej sprzedaży, która nagle przemieni się w załamanie i złość po przegraniu innej szansy. Im bliżej końca okresu rozliczeniowego, tym te emocje przybierają bardziej intensywną formę ekspresji. Każdy z handlowców jest przecież szczegółowo rozliczany przez dyrektora z nałożonych planów. Ten również nie może pozostać obojętny na wyniki swojego zespołu. Dziś pomówimy o tym, jak je wzmocnić dzięki systemom CRM.

Niejednokrotnie relacje pomiędzy zespołem handlowców i dyrektorem sprzedaży potrafią być napięte. Na jednej linii pojawia się stres i zdenerwowanie, a na drugiej nadmierny entuzjazm i rozluźnienie. Każda z tych emocji nie sprzyja budowaniu zespołu sprzedażowego. Co więc można zrobić? Wypośrodkować emocje i odwołać się do faktów, matematyki i statystyki, najlepiej wykorzystując do tego narzędzie dostępne dla większości zespołów sprzedażowych – system CRM (customer relationship management; zarządzanie relacjami z klientami). Odpowiednie wykorzystanie przez dyrektorów sprzedaży dobrodziejstw, które oferują systemy CRM, przyczynia się do poprawy relacji między wszystkimi pracownikami działu sprzedaży.

POLECAMY

Z perspektywy menedżera zarządzanie zespołem sprzedawców wymaga zarówno sporej wiedzy, doświadczenia, jak i posiadania umiejętności przywódczych. Ta ostatnia jest cechą mocno osobistą. Nie zawsze bywa więc tak, że każdy dyrektor posiada wysoko rozwinięte wszystkie kompetencje związane z umiejętnością analizy i dostrzegania w ludziach tych bliżej nieokreślonych „pewnych” rzeczy, które potrafią wpłynąć na istotną różnicę w ostatecznym wyniku sprzedażowym nie tylko pojedynczego handlowca, ale i całego działu. Stąd też odpowiednio wdrożony system klasy CRM potrafi pozytywnie wpłynąć na umiejętności przywódcze i relacje osobiste w takich aspektach, jak:

  • Zarządzanie zespołem.
  • Zarządzanie fluktuacją zespołu.
  • Zarządzanie zmianą (która jest widoczna i potrzebna praktycznie w każdym elemencie funkcjonowania działu sprzedaży).

Umiejętne dobieranie targetów

Jednym z obowiązków szefa powinna być obserwacja i wnikliwa analiza tego, jak przebiega realizacja ustalonych planów. Istotą jest to, żeby zadania te realizować na bieżąco, a nie tylko podczas podsumowania zakończonego okresu rozliczeniowego.

Systematyczna obserwacja postępów każdego handlowca jest jedną z domen systemów klasy CRM. Takie działania pozwalają monitorować zarówno sukcesy, jak i problemy sprzedawców. Z perspektywy dyrektora sprzedaży, który chce dbać o to, by jego zespół był stale zmotywowany do osiągnięcia sukcesu sprzedażowego, ważniejsze są owe problemy. Szybko zidentyfikowane pozwolą odpowiednio wcześnie wprowadzić działania zaradcze. Czasem posłużą one do bardziej precyzyjnego dobrania targetu na kolejny okres rozliczeniowy. W innym przypadku lepsze dla szefa dbającego o relacje w zespole będzie zmodyfikowanie targetu jeszcze w trakcie jego realizacji. Jednak nie będzie to możliwe bez bieżącego monitorowania sprzedaży w systemie CRM.

Reakcja na potrzeby zespołu

Mimo że każdy z handlowców z reguły posiada indywidualny target, to cały zespół powinien funkcjonować jak monolit. Sytuacja wzajemnego zrozumienia i wsparcia wzmacnia pozytywne relacje w zespole. Jednak handlowcy także mają swoje potrzeby. Są one zarówno indywidualne, jak i zespołowe. Zespół, który takie potrzeby posiada, a które nie są odpowiednio identyfikowane, rozumiane i realizowane przez menedżera, staje się zespołem w pewnym sensie rozwarstwionym. Każdy z handlowców powoli zaczyna grać tylko do swojej bramki, traktując przy okazji szefa jako swojego wroga. Dlatego też dyrektor sprzedaży powinien na bieżąco identyfikować i zaspokajać potrzeby zespołu, które często bywają związane z kwestią stosowanych narzędzi oraz ze sposobem zarządzania. Sprzedawca może nie najlepiej czuć się z konkretnymi zadaniami otrzymanymi od swojego menedżera. Może to dotyczyć np. sposobu regionalizacji sprzedaży, podziału targetu czy przydziału klientów do obsługi. Analogicznie, częsta analiza postępów sprzedawców w CRM pozwoli lepiej zidentyfikować sytuacje, kiedy warto porozmawiać z handlowcem w cztery oczy o jego potrzebach i nurtujących go kwestiach. Jeśli potrzeby zmian nie zostaną w porę zauważone przez dyrektora, to z dużym prawdopodobieństwem można będzie zaobserwować stopniowe zniechęcanie się do pracy i brak sumiennego wykonywania obowiązków przez takiego sprzedawcę.

Komunikacja w zespole

Odpowiednia komunikacja między zespołem sprzedaży i szefem jest jednym z kluczowych czynników pozytywnych relacji z działem handlowym. Dyrektor sprzedaży powinien cały czas wsłuchiwać się w głos swojego zespołu po to, aby zareagować wtedy, kiedy rzeczywiście nadejdzie potrzeba zmian, czy odpowiedzi na zaistniałe sytuacje. Jednak praca w sprzedaży bardzo często wiąże się z mobilnością pracowników. Ciężko jest wówczas zaplanować i zrealizować spotkania, w których udział wezmą wszyscy handlowcy.

W takich sytuacjach prowadzenie właściwej komunikacji w zespole może być usprawnione przez odpowiednie rozwiązania technologiczne. Nowoczesne systemy CRM oferują całą gamę narzędzi pomocnych we właściwym zarządzaniu komunikacją w zespole. D...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy