Skalowanie modelu sprzedaży relacyjnej z wykorzystaniem TOC. Co tak naprawdę ogranicza Twoją sprzedaż?

Skuteczna sprzedaż

Trudno zaprzeczyć twierdzeniu, że najważniejszym celem przedsiębiorstwa jest wzrost. Aby firma mogła rosnąć, potrzebuje sprzedawać więcej i jednocześnie sumarycznie uzyskiwać większą marżę. Wielu managerów działających w środowisku sprzedaży relacyjnej ogranicza się do powielania istniejących ról (np. handlowca), co w połączeniu z zarządzaniem przez cele pozwala uzyskiwać względnie akceptowalne wyniki. 

W dawnych czasach, kiedy to klient miał bardzo ograniczoną wiedzę, a jednocześnie głównie od kunsztu handlowca zależała sprzedaż, to podejście się sprawdzało. Aktualnie klient ma szeroki dostęp do informacji oraz dostawców. Jednocześnie dobry handlowiec zaczyna odgrywać coraz cenniejszą i poszukiwaną rolę, której nieefektywne wykorzystanie może wręcz zaważyć na przyszłości firmy. Z tego też powodu, również w sprzedaży, wdrażane są nowocześniejsze metody zarządzania przepływem i podziałem pracy, co pozwala nie tylko zwiększyć szybkość realizacji zadań, ale też zmniejszyć ich koszt.

POLECAMY

Koncepcja TOC i SPE w obszarze sprzedaży

Jeśli zaczniemy się głębiej zastanawiać, to koncepcja podziału pracy nie jest niczym nowym. Znajdziemy ją w każdym bardziej rozwiniętym przedsięwzięciu od czasów budowy piramid, poprzez fabryki Henrego Forda, skończywszy na działaniu zaawansowanych organizacji pokroju Amazon. Tymczasem w większości firm dominującym sposobem organizacji funkcji sprzedażowych jest...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy