Czy sprzedaż może być Twoją codzienną randką? Poznaj tajniki mowy windującej

Zaufanie w sprzedaży stanowi aż 40% procesu. Oznacza to, że dobry początek gwarantuje Ci 40% szans na sprzedaż. Jeśli dobrze otworzysz sprzedaż, klient Ci zaufa, jest szansa na szczerą rozmowę, otwarte pytania, badanie potrzeb, dopiero wtedy możesz sprzedawać, oferować swój produkt – nigdy w innej kolejności!

Masz wiele możliwości dotarcia do potencjalnych klientów. Zarówno bazując na poleceniach, zimnych telefonach, przez pozycjonowanie swojej strony www, networking (jakże skuteczny i popularny w tych czasach), pisząc blog, publikując artykuły w czasopismach, spotykając klienta w „windzie”, na spotkaniach biznesowych, konferencjach itp. Kiedy wybierasz się na „sprzedażową randkę”, gdy pojawia się ta jedyna (może nie jedyna, ale najważniejsza), niepowtarzalna szansa, aby pokazać siebie, często zachowujesz się jak podrywacz, a nie profesjonalny doradca, tym samym nie dajesz szansy swojej sprzedaży! I jeszcze Cię to dziwi, że klient ucieka. 

Wyobraź więc sobie, że sprzedaż to faktycznie randka. Idziesz na spotkanie z dziewczyną, zapraszasz ją na kolację, zaczyna się rozmowa. Przecież nie proponujesz jej od razu kolacji ze śniadaniem, prawda? Najpierw musicie się poznać, dowiadujesz się, co lubi, a kiedy jest zaufanie, dopiero wtedy można mówić o dalszych działaniach.

Więc dlaczego sądzisz, że klienta można od razu napadać i przechodzić do konkretów na pierwszej randce? Nie dziw się, że to nie działa i klient ucieka. Z klientem jest jak z kobietą. Trzeba go poznać, posłuchać jego potrzeb, musi Ci zaufać, wtedy dopiero możesz sprzedawać.

Wejdź w buty klienta

Dzisiaj każdy, Ty pewnie też, jest bombardowany tysiącem marketingowych wiadomości. Reklamy są wszędzie. Telewizja, radio, billboardy, e-mail, bannery, ubrania, długopisy, ulotki, czasopisma. Zapewne Ty, jako klient, jesteś bombardowany „ofertami nie do odrzucenia”. Otrzymujesz ich setki i pewnie niejednokrotnie masz dość, bo każdy krzyczy, że jest najlepszy, a mimo to nie czujesz, że to właśnie z tą osobą, z tą firmą warto współpracować. Więc Twój klient czuje to samo. Czasami to wielki stres, ponieważ w grę wchodzą pieniądze, ryzyko, słowo, obietnica, oczekiwania. Klient, aby chciał współpracować właśnie z Tobą, musi zobaczyć w Tobie, w Twojej firmie wartość dla siebie. W USA nazywają to współcześnie value proposition.

Samo elevator speech czy unique selling proposition już nie wystarczy. Warto, abyś poznał dokładnie różnice między tymi pojęciami, ponieważ ich wpływ na Twoją sprzedaż jest zróżnicowany.

Value proposition – Twoja wartość...