Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

12 grudnia 2018

NR 18 (Grudzień 2018)

Czy sprzedaż może być Twoją codzienną randką? Poznaj tajniki mowy windującej

0 189

W sprzedaży liczy się pierwsze wrażenie. Chemia jest albo nie. Masz naprawdę chwilę, aby klienta przekonać, aby zaiskrzyło, by chciał współpracować właśnie z Tobą. Wokół Ciebie jest konkurencja. Każdy przechwala się, jaki jest świetny, wykorzystuje najnowocześniejsze technologie i ma genialne produkty. Klienta już na to nie złapiesz! Ponieważ współczesna sprzedaż to relacja, zaufanie i człowiek. Pokażmy mu więc, co dzięki Tobie może zyskać. 

Zaufanie w sprzedaży stanowi aż 40% procesu. Oznacza to, że dobry początek gwarantuje Ci 40% szans na sprzedaż. Jeśli dobrze otworzysz sprzedaż, klient Ci zaufa, jest szansa na szczerą rozmowę, otwarte pytania, badanie potrzeb, dopiero wtedy możesz sprzedawać, oferować swój produkt – nigdy w innej kolejności!

Masz wiele możliwości dotarcia do potencjalnych klientów. Zarówno bazując na poleceniach, zimnych telefonach, przez pozycjonowanie swojej strony www, networking (jakże skuteczny i popularny w tych czasach), pisząc blog, publikując artykuły w czasopismach, spotykając klienta w „windzie”, na spotkaniach biznesowych, konferencjach itp. Kiedy wybierasz się na „sprzedażową randkę”, gdy pojawia się ta jedyna (może nie jedyna, ale najważniejsza), niepowtarzalna szansa, aby pokazać siebie, często zachowujesz się jak podrywacz, a nie profesjonalny doradca, tym samym nie dajesz szansy swojej sprzedaży! I jeszcze Cię to dziwi, że klient ucieka. 

Wyobraź więc sobie, że sprzedaż to faktycznie randka. Idziesz na spotkanie z dziewczyną, zapraszasz ją na kolację, zaczyna się rozmowa. Przecież nie proponujesz jej od razu kolacji ze śniadaniem, prawda? Najpierw musicie się poznać, dowiadujesz się, co lubi, a kiedy jest zaufanie, dopiero wtedy można mówić o dalszych działaniach.

Więc dlaczego sądzisz, że klienta można od razu napadać i przechodzić do konkretów na pierwszej randce? Nie dziw się, że to nie działa i klient ucieka. Z klientem jest jak z kobietą. Trzeba go poznać, posłuchać jego potrzeb, musi Ci zaufać, wtedy dopiero możesz sprzedawać.

Wejdź w buty klienta

Dzisiaj każdy, Ty pewnie też, jest bombardowany tysiącem marketingowych wiadomości. Reklamy są wszędzie. Telewizja, radio, billboardy, e-mail, bannery, ubrania, długopisy, ulotki, czasopisma. Zapewne Ty, jako klient, jesteś bombardowany „ofertami nie do odrzucenia”. Otrzymujesz ich setki i pewnie niejednokrotnie masz dość, bo każdy krzyczy, że jest najlepszy, a mimo to nie czujesz, że to właśnie z tą osobą, z tą firmą warto współpracować. Więc Twój klient czuje to samo. Czasami to wielki stres, ponieważ w grę wchodzą pieniądze, ryzyko, słowo, obietnica, oczekiwania. Klient, aby chciał współpracować właśnie z Tobą, musi zobaczyć w Tobie, w Twojej firmie wartość dla siebie. W USA nazywają to współcześnie value proposition.

Samo elevator speech czy unique selling proposition już nie wystarczy. Warto, abyś poznał dokładnie różnice między tymi pojęciami, ponieważ ich wpływ na Twoją sprzedaż jest zróżnicowany.

Value proposition – Twoja wartość jest często mylona z elevator speech – mową windującą. 

Sprzedażowa mowa windująca 

Codziennie spotykasz ludzi, którzy mogą być Twoim potencjalnym klientem. Czasami, jeśli nie oni, to z pewnością ktoś, kogo znają, mógłby używać Twoich produktów. Ale jeśli nie powiesz im o tym w odpowiedni sposób, klarownie i konkretnie, znajomość ta nie wpłynie skutecznie na Twój biznes. Dlatego potrzebujesz niezbędnej, krótkiej, konkretnej, skutecznej mowy windującej (ramka 1)!

Kiedy ktoś Cię pyta, czym się zajmujesz, zwykle odpowiadasz:

  • „Sprzedaję oprogramowanie”.
  • „Jestem trenerem sprzedaży”.
  • „Jestem handlowcem”.
  • „Jestem konsultantem ds. finansów”.
  • „Prowadzę własną firmę”.
  • „Jestem tłumaczem języka niemieckiego”.

Co w tym złego? Niby nic, a jednak… opowiadając o sobie w ten sposób, zamykasz drogę do dalszych rozmów. Po pierwsze, ludzie od razu wyobrażają sobie, czym się zajmujesz, a niektóre zawody źle im się kojarzą. Na przykład: „handlowiec” – nawet nie zdajesz sobie sprawy, jak mocno ludzie nas nie lubią. Nie ma znaczenia, czy jesteś mistrzem świata, czy pomagasz swoim klientom zarobić porządne pieniądze. W 50% przypadkach handlowiec kojarzy się z naciągaczem, oszustem, skupionym na swojej prowizji.

Jeśli koncentrujesz uwagę swojego słuchacza na produkcie lub usłudze, jakie sprzedajesz, stawiasz się od razu w rządku między konkurencją. Pomyśl, jak dużo jest handlowców na świecie, jak dużo jest agencji reklamowych, projektantów wnętrz itp.? Stawianie siebie na półce z innymi sprawia, że stajesz się towarem. Jeśli nawet ktoś potrzebuje Twojego produktu czy usługi, najpierw będzie koncentrował się na cenie. Nieważne co powiesz, jak bardzo obronisz swoje produkty i pokażesz korzyści, i tak masz kłopot!

Są jeszcze inne sposoby przedstawiania siebie. Korzystają z nich Ci bardziej odważni, którzy zaczynają kombinować, bo bardzo chcą błysnąć przed klientem! Chcą zachwycić klienta, a w konsekwencji doprowadzają go do szału! Często chodzę na spotkania networkingowe, poza tym prowadząc warsztaty, zwykle proszę, aby na początku każdy się przedstawił, więc wersje są bardzo różne.

Osobom takim nadałam pewne ksywy. Sprawdź, która jest Twoja (ramka 2).

Ramka 1. Czym jest mowa windująca?

Mowa windująca to 2–3-zdaniowa definicja tego, z kim pracujesz (obszar rynku) i jak im pomagasz. Zwykle w ciągu maksymalnie 60 s (choć ja jestem zwolennikiem 10 s) przedstawiasz się podczas np. spotkań networkingowych, aby zainteresować potencjalnych klientów i zaprosić ich do rozmowy. 

Prowadzący spotkanie zwykle prosi jego uczestników, aby szybko odpowiedzieli na pytanie: „Czym się zajmujesz?”. Taka sytuacja spotyka Cię również na ulicy (kiedy spotykasz znajomego) albo na konferencji, kiedy podczas rozmowy pada to pytanie, które według mnie jest warte milion dolarów. Jeśli odpowiesz dobrze, czerwony dywan rozwinie się przed Tobą, a Twój cienki portfel wypełni się pieniędzmi. Odpowiesz źle – wypadasz z gry, oglądając sukces przez szybę wystawy, na której są Ci, którym się udało.

Więc koniecznie trzeba tę mowę windującą opanować, abyś mógł nawet o 3 w nocy zawsze i wszędzie być gotowy na odpowiedź wartą milion dolarów: „Czym się zajmujesz?”. 

 

Instrukcja obsługi mowy windującej

Dalsza część artykułu pozwoli Ci zbudować własną, idealną mowę windującą. Mowa windująca to wiadomość, która zawiera silną obietnicę pewnej korzyści dla Twojego klienta. Dobrze skrojona od razu wyróżni Cię z tłumu, dzięki niej spotkanie networkingowe będzie obfitowało w nowe kontakty. 

Ramka 2. Sprawdź, jaki jest Twój typ „przedstawiania się”

Minimalista.

Dla niektórych osób „sprzedawanie siebie” jest dość abstrakcyjne w ich wyobrażeniu. Dlatego przedstawiając siebie, robią to krótko i na temat, bardzo krótko, sprowadzając swoją wypowiedź do jednego zdania. Co w tym złego? Jeśli przedstawiasz siebie w tak krótki sposób, ludzie zwykle myślą, że wiedzą, czym się zajmujesz, więc nie są zainteresowani częścią dalszą, tym samym zamykasz sobie sprzedaż.

Przykład minimalisty:

  • „Sprzedaję nieruchomości”.
  • „Jestem trenerem sprzedaży”.
  • „Jestem grafikiem komputerowym”.
  • „Jestem handlowcem w firmie budowlanej”.

Multitasking.

Lubię ludzi zdolnych, mających wiele zainteresowań, lecz ten typ sprzedawcy mocno mnie drażni (i pewnie nie tylko mnie). Jak prawdopodobnie się domyślasz, „multitasking” robi wszystko i nic. Kiedy zadajesz pytanie „Czym się zajmujesz”, po 10 s żałujesz, że je zadałeś.

Przykład multitaskingu:

  • „Zajmuję się wieloma rzeczami. Skończyłem trzy fakultety oraz kilka szkoleń, np. ze sprzedaży, marketingu, social mediów. Czasami piszę artykuły dla moich klientów, czasami zajmuję się ich marketingiem. Ostatnio pomagam firmom wprowadzać nowe produkty na rynek. Nie ma znaczenia, czego mój klient potrzebuje, jestem dobry zarówno w PR, jak i w social mediach. Teraz np. zajmuję się pozycjonowaniem strony www dla klienta z branży medycznej”.

The beściak.

To typ, który jest lepszy od wszystkich. Bardzo mu zależy, aby zrobić znakomite wrażenie na innych. Używa pięknych słów, stawia siebie na szczycie, pracuje z najlepszymi z najlepszych. Robi wrażenie na Tobie? Nie? A powinien. Przynajmniej takie jest założenie the beściaka, któremu zależy, by pokazać, że bez niego nie istniejesz. 

Przykład the beściaka:

  • „Pracuję z najlepszymi firmami na świecie. Klient elitarny jest moim klientem. Pracuję z samymi prezesami, np. z Elon Musk – na pewno słyszałeś o nim. Opracowujemy właśnie najnowszy system oświetlenia dla Tesli, aby zachwycić ich międzynarodowego, międzygalaktycznego klienta!”.

Sanitariusz.

Zauważyłeś, że teraz każdy każdemu pomaga? To dość popularna forma przedstawiania się, ponieważ oddziałuje na klienta, który jest w konkretnej potrzebie.

Przykład sanitariusza:

  • „Pracuję z ludźmi, którzy mają problem ze sprzedażą swoich produktów”.
  • „Pomagam małym firmom dotrzeć do dużych klientów”.
  • „Pomagam zwalczyć złe nawyki żywieniowe”.
  • „Pomagam firmom zaistnieć w sieci”.

 

Gotowy na własną sprzedażową mowę windującą? Zaczynamy!

Poszukaj swojej wartości.

Gdzie najlepiej szukać swojej największej wartości? Jest na to tylko jeden sposób. Spytaj: ludzi, z którymi wcześniej pracowałaś, użytkowników Twojego produktu/usługi, przyjaciół, bliskich, którzy znają Twoje mocne strony.

Pomocne pytania:

  • Z Twojej perspektywy, jak mój produkt pomógł Ci osiągnąć swoje cele?
  • Jakie czynniki ilościowe lub jakościowe zmieniły się w Twoim biznesie?
  • Jakie trudności, największe problemy, blokady udało Ci się przezwyciężyć dzięki zastosowaniu moich rad?
  • Co by się stało, jakie biznesowe konsekwencje poniósłbyś, jeśli niczego byś nie zmienił?

Krok 1. Określ swój rynek docelowy.

Dokładnie pomyśl, z kim współpracujesz, na kim najbardziej Ci zależy, kto jest najbardziej dochodowy. Czy są to…

  • Przedsiębiorcy?
  • Freelancerzy?
  • Osoby ze szkolnictwa?
  • Osoby z branży automotive?
  • Handlowcy?
  • Firmy produkcyjne?
  • Branża IT?
  • HR?
  • Firmy sprzedażowe?
  • Rynek zagraniczny?

Ramka 3. Pięć zasad budowania sprzedażowej mowy windującej

Zasada nr 1. Mów rezultatami, nie produktami lub usługami.

Musisz wiedzieć jedno, klientów nie interesuje, co robisz. Ich również nie obchodzi to, jak to robisz. To, co ich interesuje bardzo mocno, to ich biznes. Klienci będą zainteresowani, jeśli usłyszą takie stwierdzenia:

  • „Rozwiązuję problem niskiej sprzedaży”.
  • „Zwiększam moce produkcyjne”.
  • „Redukuję czas i koszty produkcji”.
  • „Zwiększam sprzedaż”.
  • „Zwiększam lojalność pracowników”.
  • „Pomagam wejść na rynek zagraniczny”.

To jest niezwykle ważne w mowie windującej. Należy zwrócić szczególną uwagę na to, co Twój klient otrzymuje, a nie na to, co robisz.

Zanim cokolwiek powiesz, zadaj sobie pytanie: „A co klient z tego będzie miał?”.

Zasada nr 2. Krótko i na temat.

Dwa–trzy zdania to maksimum, które powinieneś wykorzystać. Jeśli czujesz, że chcesz powiedzieć więcej, to znaczy, że nie wyciągnąłeś ze swojej mowy windującej prawdziwych wartości. Albo jesteś tak zakochany w swoim produkcie, że musisz popracować nad tą miłością i przerzucić jej większą część na klienta. Wtedy to się opłaci

Zawęź swoją wypowiedź. Im bardziej skupisz się na konkretach...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy