Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , CRM

19 listopada 2018

NR 17 (Wrzesień 2018)

Oprogramowanie w służbie sprzedaży B2B

0 159

Do tego, że oprogramowanie może pomóc w sprzedaży nie trzeba już nikogo przekonywać. Wszyscy mniej lub bardziej świadomie wiedzą, że w technologię warto inwestować. Mimo wszystko oprogramowanie jest wciąż najbardziej powszechne w sprzedaży B2C. Dużo większy wolumen klientów sprawia, że automatyzacja jest niemalże konieczna. Czy firmy sprzedające w modelu B2B również mogą korzystać z dobrodziejstw IT w takim samym wymiarze? Sprawdzimy to w poniższym artykule. 

IT na styku ze sprzedażą to zawsze wyzwanie. Ludzie, którzy wiele wiedzą na temat oprogramowania, zazwyczaj są daleko od procesów sprzedaży. Z drugiej strony, ci, którzy o procesach sprzedaży wiedzą dużo, nie zawsze czują się mocni w IT. Z tego powodu firmy, które potrafią połączyć oba światy, zyskują oczywistą przewagę konkurencyjną nad innymi. 

Niestety, jak to bywa, łączenie światów nie należy do najprostszych. Należy pamiętać, że samo oprogramowanie jeszcze nikomu nie zwiększyło sprzedaży. Natomiast proces sprzedaży, który jest przez oprogramowanie wspierany – owszem, może ją zwiększyć. Bo jeżeli jesteśmy w stanie wzbogacić naszą sprzedaż danymi albo zautomatyzować jej część – powinniśmy zyskać. W całym pomyśle jest jednak jeden haczyk. Musimy pamiętać, że automatyzacja użyta w dobrym procesie, zwiększy jego efektywność. A automatyzacja użyta w nieefektywnym procesie, zwielokrotni jego nieefektywność. Ta zasada wypowiedziana kiedyś przez Billa Gatesa jest dzisiaj bardzo aktualna.

Nie przedłużając, w punktach poniżej wymienię typy oprogramowania, które może się przydać w firmie sprzedającej w modelu B2B. Nie każdy z tych systemów będzie pasował do każdej organizacji. Przy analizie trzeba mieć z tyłu głowy model biznesowy własnej firmy i pamiętać, że najpierw należy wdrażać projekty, które najbardziej wpłyną na wynik organizacji, w jak najkrótszym czasie. 

System CRM

Najbardziej oczywistym rodzajem oprogramowania w sprzedaży B2B są systemy CRM. Natomiast, o ironio, z mojego doświadczenia wynika, że mimo tego wciąż duża większość firm w Polsce nie posiada odpowiednio wdrożonego systemu CRM. Co do zasady, CRM automatyzuje i wspiera procesy na styku klient – organizacja. Kompleksowy i poprawnie wdrożony system powinien wspierać organizację od momentu prospectingu, przez cały proces sprzedaży, aż do finalizacji i obsługi posprzedażowej. Główne korzyści to możliwość prognozowania sprzedaży, zarządzania leadami, automatyzacja i oparcie sprzedaży na danych.

Ramka 1. Poznaj najczęstsze błędy przy wdrażaniu systemu CRM:

  1. Brak pomysłu na to, jak CRM ma usprawnić sprzedaż – przekonanie, że CRM sam w sobie usprawni sprzedaż jest błędem. CRM może służyć jedynie do usprawnienia istniejącego procesu sprzedaży.
  2. Brak poprawnego zarządzania projektem wdrożenia – wdrożenie systemu CRM jest złożonym projektem. A każdy projekt tego typu wymaga odpowiedniego zarządzania – cel, kryteria sukcesu, zasoby i plan.
  3. Brak okresu testowego przed wdrożeniem – dopiero okres testowy wersji próbnej systemu, pozwoli na stworzenie ostatecznej listy modyfikacji systemu do realiów organizacji.
  4. CRM wdrażany przez dział IT w oderwaniu od procesów biznesowych – takie wdrożenie systemu najczęściej kończy się posiadaniem narzędzia, które nikomu w niczym nie pomaga, a zamiast tego, jedynie utrudnia pracę.
  5. Skupienie tylko na funkcjonalności systemu, z pominięciem ergonomii użytkowania – rynek systemów CRM zachęca producentów do chwalenia się funkcjonalnościami systemu. Klienci przez to skupieni na funkcjach zapominają, że ergonomia użytkowania jest jednym z najważniejszych czynników sukcesu.
  6. Dopasowanie firmy do systemu, zamiast systemu do firmy – wysokie koszty modyfikacji systemów CRM powodują, że klienci często decydują się na naciągnięcie swoich własnych procesów do istniejącego systemu. To niemalże zawsze jest błąd.
  7. Plan użycia systemu głównie do rozliczania pracy handlowców – wdrożenie systemu z myślą o rozliczaniu sprzedawców sprawi, że w systemie znajdą się jedynie te informacje, które manager powinien zobaczyć.  
  8. Oszczędzanie na szkoleniach dla pracowników – dział handlowy oprócz zrozumienia jak funkcjonuje sam system, musi dobrze rozumieć wizję na to, jak CRM ma usprawnić pracę w danej firmie.

 

Dodatkowo często zapominamy, że CRM to oprócz oprogramowania filozofia pracy, która stawia klienta w centrum zainteresowania organizacji.

Najczęstszy błąd we wdrożeniach CRM-ów to traktowanie systemu jako narzędzia do rozliczania pracy handlowców. CRM wdrożony w taki sposób prawie nigdy nie przynosi realnych korzyści. Handlowcy traktują taki system jako represyjny i wpisują do niego tylko to, co menedżer powinien widzieć.

Ciekawostka

Tylko 45% firm używa CRM-u do przechowywania informacji o swoich klientach i leadach. Źródło: Hubspot

 

System Sales Force Automation

Systemy SFA bywają częścią CRM-ów. Ich zadaniem jest wsparcie handlowców pracujących z dala od siedziby, co w B2B jest bardzo powszechne. Zazwyczaj pracownicy spędzający większość czasu u klienta mają do dyspozycji te same systemy, co ich koledzy pracujący w biurze. Po kilku spotkaniach w ciągu dnia wyciągają komputer i muszą do niego wprowadzić wszystko to, co się wydarzyło. Bezpośrednio wpływa to na jakość wprowadzonych danych oraz obniża jakość pracy na miejscu z klientem. Dzięki systemowi SFA handlowiec na urządzeniu mobilnym ma dostęp do stanów magazynowych, zamówień i ich statusów. Widzi również pełną historię wydarzeń z danym klientem i może w każdej chwili dodać do niej kolejny wpis. Najbardziej zauważalną korzyścią z wdrożenia jest wzrost produktywności pracowników

Ciekawostka

Rozmiar zamówienia przy poprawnym wdrożeniu systemu SFA wzrasta średnio o 27%. Źródło: Aberdeen Group

 

Ramka 2. Jak Twoja strona www może generować sprzedaż?

  1. Jasny pomysł na generowanie leadów – projekt skutecznej strony internetowej zawsze należy zacząć od wymyślenia, w jaki sposób i z jakiego powodu użytkownik miałby chcieć zostawić na niej swoje dane.
  2. Intuicyjny i jasny interfejs – aby użytkownik spędził czas na stronie, nawigowanie po niej musi być proste. A pod każdym elementem menu, muszą znajdować się interesujące dla użytkownika treści.
  3. Czas ładowania strony – nawet Google coraz bardziej zwraca na to uwagę. Czas ładowania strony na poziomie ponad 10 sekund znacząco obniża liczbę użytkowników, którzy na niej pozostają.
  4. Skuteczne pozycjonowanie – najlepsza strona, na którą nikt nie wchodzi, nic nie zarobi. Należy stale dbać o to, żeby strona Twojej firmy zdobywała coraz wyższe pozycje w popularnych wyszukiwarkach.
  5. Wartościowe treści – użytkownicy przesyłający adres Twojej strony internetowej swoim znajomym to chyba najbardziej skuteczna reklama w internecie. Trzeba zadbać, aby mieli co przesyłać.
  6. Ciągłe usprawnienia – warto regularnie sprawdzać, czy projekt strony generuje spodziewane zyski. Jeżeli ruch gdzieś utyka, albo nie spełniają się założenia, warto jak najszybciej dokonywać zmian i dalej obserwować.

 

System Ma

...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy