Prognoza sprzedaży jest jedną z najbardziej kluczowych, bo ktoś na jej podstawie zamawia towar lub planuje zatrudnienie. Problem jest jednak w tym, że w większości firm liczy się ją na danych, którym nie ufa nawet ten, kto je wprowadził. W poniższym tekście chciałem podzielić się z Wami moimi przemyśleniami dlaczego prognozy się rozjeżdżają, jakich danych naprawdę potrzeba, i jak podejść do szacunków, które nie miną się z rzeczywistością.
Partner serwisu
Partner serwisu
Autor: Marek Domański
System wynagrodzeń handlowców to jedno z najsilniejszych narzędzi zarządczych, jakie ma w rękach dyrektor sprzedaży i jednocześnie jedno z najczęściej źle ustawionych. Bo handlowcy – wbrew temu, co lubimy o nich myśleć – nie robią tego, czego od nich oczekujemy, tylko to, za co im płacimy. Jeśli te dwie rzeczy się rozjeżdżają, to nie mamy do czynienia z problemem motywacji czy „złych ludzi w zespole”. Mamy do czynienia z systemem, który każdego dnia sabotuje strategię firmy i robi to zgodnie z regułami, które sami ustawiliśmy.
Ostatnio podczas prelekcji zapytałem uczestników, kto w swojej firmie ma CRM. Praktycznie każdy podniósł rękę, kiedy jednak zapytałem, kto jest zadowolony z tego, jak ten system i zespoły w nim działają, rąk było już znacznie mniej. Pracując z klientami, często widzę, że CRM jest, ale tak naprawdę nie wiadomo, jak dobrze z niego korzystać, pomimo jego obecności handlowcy i tak wypełniają Excela, a danych brakuje. Jeśli więc zarządzasz sprzedażą i masz poczucie, że CRM mógłby działać lepiej – ten tekst jest dla Ciebie. Poniżej znajdziesz kilka objawów, które moim zdaniem najmocniej pokazują, że system CRM nie został wdrożony poprawnie..