Prognoza sprzedaży w Q4 na podstawie danych z CRM

Skąd naprawdę bierze się liczba, którą prognozujemy

Wyobraźmy sobie taką sytuację – połowa października, sala konferencyjna, pytanie od zarządu: ile realnie zrobimy do końca roku? Dyrektor sprzedaży otwiera CRM, widzi cztery miliony w otwartych szansach, dzieli na pół (bo mniej więcej taką mają konwersję) i mówi: dwa miliony. Cała metodologia mieści się w 15 sekundach.
Przyznaję bez bicia, że sam tak kilka razy zrobiłem, kiedy zarządzałem zespołem i szef chciał dostać konkretną liczbę. Dziś, po kilkudziesięciu wdrożeniach i audytach, w których przechodziłem u klienta przez lejek transakcja po transakcji, wiem, że dzielenie przez dwa było w tej układance najuczciwszym elementem, a te cztery miliony w systemie to były pobożne życzenia.
Bardzo ważne jest tutaj natomiast to, co często powtarzam: prognoza policzona na złych danych potrafi zaszkodzić bardziej niż jej brak. Kiedy prognoza jest niepewna, firma jest z natury ostrożna, dopytuje. Kiedy jest ,,potwierdzona” (wykorzystując niepotwierdzone dane), to pozornie jest precyzyjna, więc ludzie opierają na niej całkiem realne decyzje, czyli zamawiają surowiec, przyjmują dwie osoby na produkcję albo zaczynają rekrutację handlowca, którego trzeba będzie zwolnić w marcu.

Zanim policzysz, zobacz, na czym liczysz

Każdy audyt zaczynam od przejrzenia otwartych szans i za każdym razem znajduję mniej więcej to samo, przy czym mówimy o normalnych, dobrze zarządzanych firmach, które od lat zarabiają pieniądze.
Po pierwsze, w lejku leżą szanse, które nie ruszyły się od ośmiu miesięcy, a formalnie wciąż są „w negocjacjach”. Nikt ich nie zamyka, bo oznaczenie transakcji jako przegranej wymaga przyznania się przed samym sobą, że klient nie kupi. Suma pipeline’u rośnie więc z kwartału na kwartał niezale...