Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż

21 września 2020

NR 29 (Wrzesień 2020)

Sześć elementów skutecznej rozmowy sprzedażowej

0 1132

Nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dobrze przeprowadzona rozmowa sprzedażowa to efektywnie wykorzystana szansa na wywarcie wpływu i uzyskanie od klienta zobowiązania, czyli zamknięcie sprzedaży. Z tego powodu warto pamiętać o kilku istotnych zasadach, które powinno się stosować podczas prezentacji oferty kontrahentom.

Skuteczność w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty przez handlowca, a tym samym na mówienie przez niego o niej.

POLECAMY

Tymczasem nowoczesna sprzedaż powinna się opierać przede wszystkim na umiejętności słuchania klienta z empatią i zadawania mu trafnych pytań. Dlatego chcąc przygotować skuteczną prezentację sprzedażową, warto pamiętać o poniższych sześciu elementach. 

Przeprowadź prezentację – nie o swojej ofercie, a o kliencie

Pamiętajmy, że aby prezentacja była skuteczna, nie może być ona o nas, naszym produkcie, naszych referencjach... Powinna być skoncentrowana na kliencie – rozwiązywaniu jego problemu i konkretnych korzyściach, jakie będzie z tego miał. Aby jednak przygotować taką prezentację, musimy najpierw zyskać pewność, że doskonale znamy ekosystem klienta, jego potrzeby oraz rozwiązania, których oczekuje. 

Przydatnym narzędziem do definiowania problemu może być parafraza. W kontekście rozmowy sprzedażowej parafraza oznacza nazwanie interesów partnera, najlepiej z powtórzeniem części użytych przez niego sformułowań. Pytania wspomagające parafrazowanie mogą brzmieć następująco: „Z tego, co Pan powiedział, zrozumiałem, że najbardziej zależy Panu na...?” lub „Czy dobrze rozumiem, że najbardziej obawia się Pan...?”. Dobrze skonstruowana parafraza skłania klienta do mówienia o ważnych dla niego rzeczach.

Kluczowe elementy rozmowy sprzedażowej

Struktura dobrej rozmowy sprzedażowej powinna zawierać kilka elementów, które możemy elastycznie dostosowywać do specyfiki branży i konkretnej oferty. Należą do nich m.in. te wymienione poniżej.

  1. Zdefiniuj wyzwanie, z którym mierzy się Twój klient. Problem, który przedstawiasz, musi być adekwatny i ważny dla klienta. Im precyzyjniej opiszesz go słowami, które usłyszałeś od niego samego, tym bardziej będzie przekonany, że oferowane rozwiązanie jest idealnie dostosowane do jego potrzeb. W tej części możesz też omówić szerszą perspektywę pokazującą wyzwania specyficzne dla branży oraz trendy, które charakteryzują kierunek rozwoju rynku – dzięki temu zbudujesz swój wizerunek eksperta. Przydatnym narzędziem do definiowania problemu może być parafraza. W kontekście rozmowy sprzedażowej parafraza oznacza nazwanie interesów partnera, najlepiej z powtórzeniem części użytych przez niego sformułowań. Pytania wspomagające parafrazowanie mogą brzmieć następująco: „Z tego, co Pan powiedział, zrozumiałem, że najbardziej zależy Panu na...?” lub „Czy dobrze rozumiem, że najbardziej obawia się Pan...?”. Dobrze skonstruowana parafraza skłania klienta do mówienia o ważnych dla niego rzeczach.
  2. Rozwiąż problem. Pokaż klientowi, że realizacja jego zamierzeń jest możliwa dzięki zastosowaniu rozwiązania, które prezentujesz. Bardziej skomplikowane usługi i metody pokazujmy w schemacie DLACZEGO – JAK – CO, zaczynając od wyjaśnienia, dlaczego jest to najlepsze rozwiązanie, przez pokazanie, jak działa, a skończywszy na tym, jakie ma cechy. Pamiętaj też, żeby opowiadać o swoim rozwiązaniu językiem dostosowanym do klienta. 
  3. Omów bariery, wątpliwości i obawy klienta. Wielu początkujących handlowców obawia się proaktywnego nazwania potencjalnych wątpliwości, licząc, że klient sam nie wpadnie na nie i dzięki temu szybciej uda mu się sfinalizować transakcję. Najgorsza z możliwych sytuacji to taka, kiedy handlowiec nie wspomni o potencjalnych barierach, klient nie zdecyduje się o nie zapytać, a wątpliwość pozostaje. Kiedy jako sprzedający sami wymieniamy ewentualne przeszkody, mamy możliwość pokazania sposobów ich rozwiązania i rozbrojenia obaw klienta już na początku. Mówiąc o możliwych barierach, przedstawiamy nie tylko jakość przeprowadzonej analizy potrzeb, ale też budujemy zaufanie i pozycję eksperta. Świetnie sprawdzają się przykłady dotyczące skutecznego pokonania barier, które wynikły we współpracy z innymi klientami. Takie „praktyczne case’y” to najlepsze źródło przemyconych referencji. Jeśli dodatkowo przedstawimy je jako ciekawą historię, korzystając z zasad storytellingu – zyskamy nie tylko uwagę klienta, ale i jego zaangażowanie, a przy okazji pokażemy nasze doświadczenie i eksperckość. Dla wielu klientów umiejętność zarządzenia przez sprzedawcę problemami, które mogą się pojawić w trakcie realizacji transakcji, oznacza większy komfort współpracy.
  4. Dobrze sprecyzuj korzyści. Nie po...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy

    Małgorzata Warda

    Ma ponad 20 lat praktycznego doświadczenia w sprzedaży oraz zarządzaniu dużymi przedsiębiorstwami na stanowiskach dyrektora handlowego i generalnego, choć zaczynała od stanowiska sprzedawcy. Prowadzi firmę Warda Consulting Team (www.wardateam.com), prowadzi szkolenia z zakresu efektywnej sprzedaży i przywództwa, doradza start-upom i firmom z sektora MŚP jak zwiększyć sprzedaż i profitowość. Specjalizuje się w matematyce biznesowo-handlowej i szkoleniach z rentownej sprzedaży w oparciu o wartości matematyczne. Z wyróżnieniem ukończyła finanse i Executive MBA. Jest także absolwentką programów dla kadry zarządzającej na INSEAD. Posiada europejski certyfikat European Mentoring & Coaching Council w zakresie mentoringu biznesowego.
    Napisz do autorki: 
    malgorzata@wardateam.com