Obszary diagnozy działu handlowego

Żeby dobrze zdiagnozować dział handlowy, musimy go prześwietlić niczym promieniami rentgenowskimi. Na pierwszy rzut oka wszystko w dziale sprzedaży może prezentować się dobrze: uśmiechnięci handlowcy spotykają się z klientami, cele są realizowane, menedżer sprzedaży w pocie czoła podkręca wyniki, ale kiedy przyjrzymy się temu, co dzieje się wewnątrz działu handlowego, może okazać się, że potencjał działu sprzedażowego nie jest realizowany w odpowiednim stopniu. Może brakować odpowiedniej strategii przełożonej na cele i konkretne taktyki operacyjne do działania z klientami w terenie.

Jakie obszary warto diagnozować w dziale sprzedaży?

Z jednej strony diagnoza działu sprzedaży dotyczy pracy poszczególnych handlowców w terenie. Polega ona m.in. na przeprowadzeniu wspólnych wizyt handlowców z zewnętrznym konsultantem lub trenerem, który bezpośrednio na miejscu przygląda się pracy handlowca z klientem. Z tej perspektywy konsultant może przyjrzeć się nie tylko metodom pracy, ale także narzędziom wspierającym sprzedawcę, atmosferze współpracy w zespole i samym sposobom w zarządzania. Taka obserwacja osoby, która jest z zewnątrz organizacji, jest bezcennym źródłem informacji. Z drugiej strony, diagnoza sprzedaży powinna koncentrować się na organizacji pracy i sposobów zarządzania zespołem handlowym. Na przykład, konsultant może uczestniczyć w spotkaniach zespołowych, przyglądając się ich formie i treści, a także atmosferze, w jakiej są prowadzone. Ale po kolei, przyjrzyjmy się poziomom funkcjonowania działu sprzedaży: strategicznemu, operacyjnemu i taktycznemu.

Analiza poziomu strategicznego funkcjonowania działu sprzedaży

Dział sprzedaży nie powinien działać bez dobrze przygotowanej strategii: dobrze, ale nie perfekcyjnie. Perfekcja może być zabójcza w planowaniu strategicznym, bo – jak się mówi potocznie – „wszystko i tak wyjdzie w praniu”. Strategię warto nakreślić, a później dobierać do niej działania operacyjne i taktyczne, dopasowując je elastycznie do osiąganych rezultatów. W praktyce jednak okazuje się, że ten obszar jest mocno zaniedbany, bo brak w nim odpowiedniego ukierunkowania działań i taktyk sprzedażowych.

O czym należy zatem pamiętać, diagnozując strategiczne aspekty funkcjonowania działu handlowego? Najlepiej badać je przez pryzmat kilku kluczowych obszarów, które powinniśmy ocenić, a są to: