W social mediach zarabia się dzięki kryzysowi. Tak było i będzie. Widać to chociażby ostatnio, patrząc na naszą piłkarską reprezentację. W jaki sposób przekłada się to na sprzedaż? Warto pamiętać, że z kryzysów wyrastają bowiem zupełnie nowe możliwości.
Edward Strong w książce The psychology of selling and advertising przedstawił sprzedaż jako proces. Zatem jeśli mamy do czynienia z procesem, to występuje tu również ciąg przyczynowo-skutkowy. Właśnie stąd wzięło się analizowanie sprzedaży pod kątem poszczególnych etapów. Powyższa książka zrewolucjonizowała myślenie o sprzedaży, pokazując, że jest to proces wymagający zestawu konkretnych umiejętności, które w zasadzie każdy może opanować. Kiedy zatem mówisz, że nie potrafisz domykać sprzedaży, zastanów się, czy faktycznie przyczyną jest brak znajomości konkretnych technik jej domykania, czy może proces został zaburzony znacznie wcześniej. Każda akcja wywołuje reakcję – może tak jest u Ciebie?
E-maile, które trafiają do spamu, to prawdziwa udręka i poważny problem dotyczący efektywności działań firm. Czy wiesz, jak sobie z tym poradzić?
Caveat emptor po łacinie oznacza „niechaj kupujący się strzeże” i prawdopodobnie nie będzie przesadą, gdy napiszę, że taką „filozofię” sprzedaży mieliśmy w latach 90. ubiegłego stulecia. Od przynajmniej dwóch dekad zamykanie sprzedaży było jednym z elementów szkolenia sprzedawców jako krytyczny obszar prowadzonych rozmów z klientem, aby „podpisać umowę”. A jak wygląda to teraz?
Obiekcje, niepewność, brak przekonania ze strony klienta to codzienność wielu sprzedawców. Świadomie jednak nie użyłam też słowa „odmowy” – stosowanie odpowiednich komunikatów podczas rozmowy może sprawić, że konwersja Twojej sprzedaży będzie wyższa i będziesz mógł doprowadzić do sytuacji, w której klient sam chce kupić, a zamknięcie sprzedaży jest tylko formalnością. To, jak poprowadzisz rozmowę, może niemal całkowicie wyeliminować „odmowę” z Twojego dnia.
Przypominasz sobie swoją ostatnią wizytę w naprawdę fantastycznej restauracji? Był to zapewne długo wyczekiwany moment, a zdobycie rezerwacji nie było łatwe. Siedzisz już na swoim miejscu i nie możesz się doczekać, by skosztować tych wspaniałych dań. Co robisz, gdy w oddali widzisz kelnera? Czekasz, aż zapyta, co chcesz zamówić, czy z daleka zaczynasz opowiadać o swoich potrzebach? Prawdopodobnie poczekasz, aż podejdzie, ponieważ dopiero wtedy wiesz, że jest w pełni gotowy Cię obsłużyć. Tak samo jest w procesie sprzedaży. To handlowiec, a nie klient mówi o gotowości do zawarcia transakcji.
Relacja sprzedażowa składa się z określonych etapów, z których jednym z najtrudniejszych okazuje się finalizacja rozmowy z klientem. Potwierdza to analiza licznych przypadków utraconych szans sprzedażowych, kiedy po długich negocjacjach z przedstawicielem firmy X klient nie decyduje się na zakup produktu od tej firmy, finalizując temat u konkurencji. Powodem nie jest lepszy produkt czy wyższa jakość świadczonych usług, tylko bardziej umiejętne przeprowadzenie rozmowy i nawiązanie relacji przez przedstawiciela innej firmy. Jeżeli zależy Ci na członkostwie w grupie sprzedawców wykazujących się największą skutecznością w obszarze finalizacji, zapoznaj się z listą najczęściej popełnianych błędów i wyeliminuj je ze swojej codziennej praktyki.
W ostatnich latach w handlu detalicznym zachodzą duże zmiany. Niskie marże większości produktów spożywczych łączą się z problemami związanymi z brakiem pracowników na rynku pracy. To sprawia, że sieci handlowe, chcąc zwiększyć obroty i poprawić rentowność, starają się przyciągnąć nowych klientów poprzez bardzo dobrą jakość obsługi klienta, a także aktywną sprzedaż bezpośrednią przy kasie. Jednak ta budzi u konsumentów sporo kontrowersji. Wielu z nich na forach internetowych wyraża swoją dezaprobatę do tego typu praktyk. Jak zatem domykać sprzedaż dodatkową?
Zamykanie sprzedaży to ostateczny efekt rozmowy czy serii rozmów z klientami i często budzi wśród handlowców wiele obaw. Część z nich woli poczekać, aż klient sam powie „zamawiam!”, bojąc się porażki.
Tymczasem, sprzedaż zamykamy już od pierwszej minuty rozmowy, a w tym tekście prześledzimy ten proces od końca, co pozwoli uniknąć najczęstszych błędów i zwiększyć wyniki.
Większość firm prowadzi sprzedaż swoich produktów lub usług według zasady: przychód minus koszty równa się zysk. Aktywne stosowanie sprzedaży dodatkowej zakłada wykorzystanie potencjału każdej transakcji.
Firmy podejmujące ten wysiłek zyskują większy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki. Jak sprzedawać efektywniej? O tym w niniejszym artykule.
Jak funkcjonować na rynku, mając przed sobą współczesnego klienta, który jest wyedukowany, bywa roszczeniowy, wymagający i ma dostęp do internetu? Czy jest możliwe utrzymanie wartości swojego produktu wśród nieokiełznanej konkurencji, która może trzymać różne asy w rękawie? A może obawiasz się, że inna firma zaskoczy Cię szaloną promocją, a Ty będziesz zmuszony odpierać atak klienta, który zażąda rabatu? Przychodzę na ratunek.
