Liczy się praktyka! Czas na tomografię Twojej sprzedaży

Analizując proces sprzedaży, możemy w nim wyróżnić dziewięć obszarów, które mogą rzutować na brak domkniętej sprzedaży:

1. Przygotowanie do pracy z klientem. 
2. Rozpoczęcie kontaktu telefonicznego i bezpośredniego. 
3. Badanie potrzeb i oczekiwań klienta. 
4. Prezentacja oferty językiem korzyści. 
5. Budowanie zaangażowania klienta. 
6. Neutralizowanie obiekcji. 
7. Zamykanie sprzedaży. 
8. Dosprzedaż. 
9. Obsługa posprzedażowa. 

Co ciekawe, na efekt domykania sprzedaży ma wpływ pierwsze sześć oraz etap ósmy i dziewiąty. Dlatego też przeanalizujmy każdy z etapów oraz nasze zachowania handlowe, które finalnie decydują o tym, czy klient kupuje, czy też nie. 

Diagnoza 1. – poziom Twojego przygotowania do pracy z klientem  

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców jest brak codziennego i dokładnego przygotowania się do dnia pracy. Pierwszą i podstawową zasadą jest ustalenie, z kim w danym dniu chcę się spotkać. To oznacza, że handlowiec powinien bardzo dokładnie zaplanować swoją „trasówkę”. 

Jeśli już wie, do kogo ma pojechać, kolejnym krokiem będzie przygotowanie się do tych spotkań. Istotna jest tu analiza historii zakupowej klientów, czyli co kupowali do tej pory, jak wygląda sezonowość zakupów, czym jest podyktowana itd. 

Trzeci element, który decyduje o naszym przygotowaniu do spotkań, to określenie celów, jakie chcę osiągnąć podczas spot...