Celem działań każdej marki jest coraz większa sprzedaż, bo to ona daje zyski i utrzymuje wszystkich pracujących na jej rzecz. Utrzymuje na każdym możliwym poziomie funkcjonowania właściciela marki, czyli przedsiębiorstwa (od produkcji przez logistykę i sprzedaż aż po działania marketingowe). To jasne.
Sprzedaż i marketing zmieniają swoje oblicza w kontekście wyzwań, jakie stawia przed nami świat internetu 2.0. Obie profesje stają się sobie coraz bliższe, a w przyszłości granice między nimi mogą ulec zatarciu. Proces sprzedaży będzie zautomatyzowany, a klienci tak wyedukowani, że rola sprzedawcy może stać się zbędna.
Marketing i sprzedaż B2B przechodzą transformację cyfrową. Firmy, które chcą pozostać na rynku, muszą od nowa zaprojektować procesy marketingowe i sprzedażowe B2B. Oczywiście nie dlatego, że tak powiedział Wiktor Łyczko, ale dlatego, że KLIENCI B2B KUPUJĄ INACZEJ! …Ale co z tą wódką? O tym poniżej.
„Będziemy wdrażać w firmie CRM!” – zakomunikował szef. Pracownicy działu sprzedaży ze łzami w oczach dziękują za poczynioną inwestycję. Odkładają wysłużone kalendarze, sumiennie wypełniają codziennie odpowiednie rubryki i uzupełniają informacje. Ich przełożony na bieżąco podejmuje decyzje zarządcze w oparciu o wiarygodne dane wyświetlane przez system.
„Wyobraź sobie świat, w którym dział marketingu liczy tyle osób, ile dzisiejszy dział handlowy. I wyobraź sobie dział handlowy, który liczy tyle osób, ile dziś zatrudnia dział marketingu”. Trudne, prawda? A to właśnie jedna z tez, jakie padły podczas mojej dyskusji z Jackiem Kotarbińskim o trudnych związkach sprzedaży i marketingu.
Gdy byłem małym chłopcem, mój tata bardzo często zabierał mnie do cyrku. W czasach, gdy nie było multipleksów, centrów rozrywki, parków trampolin i innych atrakcji, przyjazd cyrku „Zalewski” był nie lada wydarzeniem.
Herb Keller, współzałożyciel i legendarny prezes Southwest Airlines, zwykł mawiać o swojej firmie: „Tak, mamy strategiczny plan. Po prostu robimy to, co trzeba”. Z praktyki wiemy jednak, że nie zawsze jest to aż tak proste. Gdy sprawy w firmie nie idą zgodnie z założeniami, często wytłumaczeniem-kluczem jest błędna strategia przyjęta przez właściciela czy prezesa firmy.
Jednym z najbardziej istotnych czynników decydujących o sprawnym funkcjonowaniu punktu sprzedaży jest zarządzanie personelem. Kiedy mówi się o efektywnym menedżerze, warto zwrócić uwagę na to, jak radzi sobie w relacjach z podwładnymi.
Jak pokazują badania przeprowadzone przez firmę GFK, klienci, wybierając sklep, kierują się przede wszystkim korzystnymi cenami całego asortymentu oraz konkretnych artykułów. Jednak gdyby właściciele sklepów przy ustalaniu cen kierowali się wyłącznie tym motywem zakupowym, nie uzyskaliby obrotu na takim poziomie, który pokryłby koszty prowadzenia sklepu oraz uzyskania satysfakcjonującego ich zysku.
W procesie sprzedaży wpływ na budowanie relacji ma wiele czynników: postawa handlowca, podejście klienta, intencje, jakie kryją się za danym biznesem, a także kluczowy element w tej grze, czyli komunikacja. W dzisiejszych czasach wygrywa handlowiec, który jest wiarygodny, komunikuje się wprost, a sztuczki handlowe zamienia na uczciwe przedstawianie korzyści i oczekiwań.
Chciałem dobrze, a wyszło jak zwykle” – moje doświadczenie pokazuje, że te słowa bardzo często można odnieść do sprzedaży i zachowania handlowców, którzy chcą powiedzieć klientowi tak dużo dobrego o swoim produkcie, że ten ostatecznie kończy rozmowę, mówiąc: „To ja się jeszcze zastanowię”. Gdzie popełniany jest błąd?
W sprzedaży B2B duży nacisk kładzie się na zdefiniowanie problemu klienta. Problem jest kluczowym czynnikiem motywującym ludzi do działania, a więc również do zakupu tego, co oferujesz (o ile będą przekonani, że będzie im w stanie pomóc).
