Komunikacja prokliencka, czyli 9 zasad skutecznego budowania relacji handlowych

Skuteczna komunikacja Budowanie relacji i obsługa klienta

W procesie sprzedaży wpływ na budowanie relacji ma wiele czynników: postawa handlowca, podejście klienta, intencje, jakie kryją się za danym biznesem, a także kluczowy element w tej grze, czyli komunikacja. W dzisiejszych czasach wygrywa handlowiec, który jest wiarygodny, komunikuje się wprost, a sztuczki handlowe zamienia na uczciwe przedstawianie korzyści i oczekiwań. 

O budowaniu relacji słyszy się praktycznie na każdym szkoleniu sprzedażowym. Pytanie, co to właściwie oznacza i kiedy można uznać, że te relacje zostały dobrze zbudowane? Poznaj dziewięć podstawowych zasad komunikacji proklienckiej.

POLECAMY

1. Zrezygnuj z profesjonalnej uprzejmości na rzecz prawdziwej rozmowy

Dariusz Milczarek w jednym ze swoich wystąpień powiedział, że klienci nie znoszą handlowców, bo ci są namolni i profesjonalnie uprzejmi. Abstrahując od tego, że jest to zwyczajnie sztuczne i mało eleganckie, to wywołuje to niezręczną atmosferę, ponieważ sam klient nie wie, w jaki sposób reagować na takie zachowanie. 

Wskazówka

Wychwalanie klienta nie ma nic wspólnego z wyrażaniem uznania, dlatego pamiętaj, by być zgodnym ze sobą, szukając cech wspólnych z klientem lub elementów, które można skomplementować. 

 

2. Nie wytykaj klientowi błędów i nie krytykuj jego wyborów

Podczas rozmowy bardzo często klient może coś źle zrozumieć lub próbować przedstawić swoje błędne zdanie jako właściwe. Oczywiście nie należy się z nim zgadzać, ale jeżeli ma być przy tym utrzymana dobra relacja, to trzeba tak sprostować informacje, by w rozmówcy nie wywołać uczucia dyskomfortu ani zakłopotania. Najskuteczniej wtedy jest wziąć winę na siebie i spróbować inaczej przedstawić temat.

Wskazówka

  • Zamiast „Źle Pan to rozumie” powiedz „Przepraszam, najwidoczniej coś źle wytłumaczyłem”. 
  • Kiedy masz ochotę stwiedzić „To,...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy