Wiele osób uważa moment finalizacji sprzedaży za jej najważniejszy element. Idąc tropem popularności tej opinii, sławy i autorytety z zakresu sprzedaży, jak choćby
Joe Girard, Zig Ziglar czy Brian Tracy, napisali książki poświęcone wyłącznie elementowi spotkania z klientem. Co więcej, wielu sprzedawców odczuwa dyskomfort, prosząc o podpisanie umowy i zapłatę za jej finalizację lub usługę. Skąd się to bierze i o co jest tyle hałasu?
To już ostatni tekst w tym numerze o wartościach, które powinieneś śledzić w swoim biznesie, jeżeli pozyskujesz klientów przez internet lub sprzedajesz za pośrednictwem tego medium. Jeżeli jednak jeszcze tego nie zrobiłeś, to jest to ostatni dzwonek, ponieważ za 3-10 lat może się okazać, że... znikniesz z rynku.
„Czy można jednocześnie kochać i nienawidzić metaforę lejka sprzedaży (sales funnel)?”, „Czy rurociąg sprzedaży (sales pipeline) to brat bliźniak lejka sprzedaży?”. Jeśli jesteś handlowcem lub menedżerem sprzedaży oraz nurtują Cię te pytania, to zapraszam do lektury mojego artykułu. Przeprowadzę Cię przez trudne meandry zarządzania sprzedażą i pokażę, że mimo powszechnej dziś digitalizacji, w sprzedaży wciąż skuteczne są sprawdzone i proste narzędzia.
Sprzedawcy sądzą, że mają coś klientowi sprzedać za wszelką cenę, a to błąd. Powinni wiedzieć, że mają sprawić, by to klient sam chciał coś kupić. Nie ma skutecznej i efektywnej sprzedaży bez doskonałej komunikacji i umiejętności wpasowania się w oczekiwania klienta i styl komunikacji rozmówcy.
Sposób, w jaki firmy podejmują decyzje zakupowe, ulega zmianie w tempie niespotykanym w przeszłości. Ilość powszechnie dostępnych informacji, opinii, badań oraz porównań sprawia, że klient, rozważając nawet złożony zakup, jest w stanie podjąć o nim decyzję samodzielnie.
Wskaźnik sprzedaży w przypadku nowych i powracających klientów to must have dla każdego handlowca. Nie zawsze jednak to, co podstawowe i niezbędne, okazuje się proste. Co musimy wiedzieć, aby nie popełniać błędów? Jak usprawnić pracę przy mierzeniu tego wskaźnika?
W gospodarce opartej na wiedzy mało które przedsiębiorstwo może sobie pozwolić na zaniedbywanie rozwoju kompetencji swoich pracowników. Nikogo już nie dziwi rosnąca gotowość do inwestycji w szkolenie zespołu czy też jego dodatkową edukację. W obecnej fazie cyklu koniunkturalnego, kiedy wykwalifikowany kapitał ludzki staje się coraz bardziej rzadkim zasobem, działania te mają jeszcze większe znaczenie.
Pamiętajmy o tym.
Bardzo popularną obecnie metodą na pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest udział w różnego rodzaju wydarzeniach offline (konferencje, targi branżowe) oraz organizowanie webinarów. Dotychczas przy wymianie wizytówek na spotkaniu B2B większość osób nie zastanawiała się nad przepisami o ochronie danych osobowych. Przy organizacji webinarów przyjęło się, że na adresy mailowe uczestników zazwyczaj wysyłana jest później dalsza komunikacja marketingowa lub sprzedażowa. Czy w świetle RODO powyższe praktyki są nadal dozwolone?
Pisanie oferty handlowej dla klienta to wbrew pozorom trudne zadanie. Jeden dokument, kilka stron i jedno zadanie – sprzedać! W tym tekście przeczytasz o tym, co warto zrobić, aby w ofercie znalazło się maksimum korzyści dla Twojego klienta.
Obserwując działy handlowe wielu firm, zauważyłem, że handlowcy są przekonani o tym, że bez nich firma nie jest w stanie funkcjonować. Jest w tym wiele prawdy. Tkwi w tym stwierdzeniu jednak wiele błędnego przeświadczenia. Dlatego też firmy, które odnoszą sukcesy, charakteryzują się dbałością o tworzenie wśród pracowników przekonania, że każdy dział sprzedaje – zarówno produkcja, jak i logistyka, obsługa klienta czy serwis. Pojawić się może natomiast pytanie, jak zmierzyć skuteczność naszego zespołu, gdy jest rozproszony i pracuje w terenie?
Pracując z klientem, widzę, że tam, gdzie zaczyna się analityka, kończą się poglądy. Chciałbym skierować mój artykuł do zarządzających sprzedażą, którzy chcą uwolnić się od szefów „mających swoje zdanie” i są zmęczeni wymówkami marketingowców. Bardzo często mówią oni: „Przecież dostaliście leady, więc czemu nie sprzedajecie?”. Jeśli jednak nie macie w firmie szefów z negatywnymi opiniami albo marketingowców z wymówkami, nie przewracajcie strony – wciąż możecie użyć wiedzy z tego artykułu do tradycyjnego zwiększenia przychodów i zysków wypracowywanych przez Wasze zespoły.
