Kluczem do sprzedaży jest właściwa ocena osobowości klienta i elastyczne dostosowywanie działania do jego oczekiwań. Poniższa wiedza pomaga lepiej zrozumieć klientów, odczytywać ich intencje i postępowanie oraz pojawiające się obiekcje. Pokazuje, jak umiejętnie i skutecznie reagować, by dopiąć sprzedaż produktu bądź usługi. To doskonałe ćwiczenie siły ducha, formułowania strategii i tworzenia map skutecznej sprzedaży.
POLECAMY
Typologia klientów
Jeśli chcesz efektywnie sprzedawać, musisz być komunikatywny. Musisz umieć rozpoznać typ osobowości klienta i dopasować do niego swój styl komunikacji. Taylor Hartman, autor książki Kod kolorów – typy osobowości zaszyfrowane w kolorach, wyodrębnił 4 podstawowe typy osobowości i oznaczył je kolorami – czerwony, żółty, niebieski i zielony (biały). Obok krótka ściąga, czym charakteryzują się poszczególne typy osobowości i jak skutecznie się z nimi komunikować (tabela 1 i 2).
Test Hartmana
Realizacja testu Hartmana w call center pozwala lepiej poznać siebie jako handlowca, zobaczyć swoje słabe i mocne strony, a także lepiej się komunikować – tak w pracy, jak i w życiu prywatnym. Efektem są m.in. skuteczniejsze motywowanie siebie do działania i lepsze zarządzanie zespołami sprzedażowymi.
Dzięki wprowadzeniu obowiązkowej procedury realizacji testu Hartmana w swoich zespołach sprzedażowych zarządzający dowie się:
- jakie typy osobowości ma w swoich grupach,
- u którego handlowca dominuje jeden konkretny kolor osobowości, a u którego występują dwie barwy,
- test pokaże obszary wymagające intensywniejszej pracy z handlowcami – by potrafili efektywnie skomunikować się z każdym z typów klientów – doprowadzi do większej elastyczności sprzedażowej i umożliwi stworzenie mapy finalizacji dla danego typu osobowości.
TABELA 1. Kod koloru a styl pracy klientów
Kod kolor | Osobowość | Styl pracy | Jak się komunikować? |
Cz... |
Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!