Dołącz do czytelników
Brak wyników

W praktyce

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż - iSpot

306

Jakie są największe grzechy popełniane przez handlowców przygotowujących oferty handlowe?

Największymi grzechami handlowców są błędy komunikacyjne. Budowanie relacji między sprzedawcą a klientem powinno być oparte na metodzie NVC – Nonviolent Communication, czyli Porozumienie bez Przemocy. Oznacza to nawiązanie kontaktu przy wzajemnym szacunku i zrozumieniu. Te dwie zasady pomagają utrzymać pokojowy i kulturalny sposób prowadzenia rozmów. Tymczasem handlowcy często zapominają o zachowaniu tak podstawowych norm, z których wynikają ich dalsze błędy.

POLECAMY

Po pierwsze, sprzedawcy za dużo mówią, a za mało słuchają. Czasochłonny opis cech produktu nie zwiększy szansy jego zakupu przez konsumenta. Wystarczy odwrócić proporcje komunikacji zgodnie z zasadą 20/80. Przez 80% czasu spotkania klient będzie miał szansę wyrazić swoje oczekiwania, dając w ten sposób możliwość sprzedawcy wsłuchać się dokładnie w pragnienia konsumenta. Pozostałe 20% czasu powinno być wykorzystane na doradztwo i pytania ze strony handlowca. Zachowanie takiej relacji procentowej zaowocuje zdobyciem zaufania do marki.

Kolejnym błędem jest niezrozumienie potrzeb klientów. Produkt można sprzedać tylko wówczas, gdy będzie usprawniał życie jego użytkownika w konkretnej sytuacji, czasie bądź miejscu. Dokładna analiza oczekiwań klienta pod tym kątem ułatwi sprzedawcy odwołanie się podczas rozmowy bezpośrednio do jego potrzeb. W ten sposób jest szansa „skroić” ofertę dopasowaną do konkretnych wymagań i oczekiwań.

Niezaangażowanie się w zrozumienie potrzeb klienta skutkuje brakiem indywidualnego podejścia do niego. Traktowanie każdego w odrębny sposób, np. poznając jego pasje czy charakter pracy, buduje w nim poczucie wyjątkowości i bycia ważnym. Zdobyte w ten sposób zaufanie zacieśnia relację między klientem a sprzedawcą i otwiera możliwości do wsłuchania się w oczekiwania konsumenta. 

Częstym grzechem handlowców jest również brak chęci do samorozwoju, poszerzania wiedzy, osiadanie na laurach w obszarze, w którym jest się specjalistą. Chodzi zarówno o parametry i możliwości sprzętu, jak i środowisko branżowe. Jako marka iSpot poruszamy się w świecie nowych technologii, który zmienia się bardzo dynamicznie. Równie prężnie musimy podnosić nasze kwalifikacje o znajomość nowych funkcjonalności produktów, by nieustannie być dla klientów ekspertami. To kluczowe kryterium, zwłaszcza że wśród naszych klientów są osoby z pokolenia digital native. Dodatkowo, szczegółowa wiedza na temat produktu jest istotna w oferowanych przez nas ponad 120 usługach serwisowych z obszaru konfiguracji i naprawy sprzętu.

Jak nauczyć się przedstawiać ofertę poprzez prezentację zalet i korzyści zamiast cech, by poprawić jej atrakcyjność dla klientów?

Bezpośrednią prezentację oferty należy rozpocząć od rozmowy z klientem. Zidentyfikowanie, nazwanie i zbadanie już na samym początku jego potrzeb, oczekiwań oraz wątpliwości zbuduje grunt, na podstawie którego można formować kolejną fazę sprzedaży. 

Następnym krokiem jest zmiana optyki. W miejsce prezentacji cech produktu warto rekomendować rozwiązania. Wpisują się one w tzw. język korzyści i są odpowiedzią na wcześniej zdefiniowane potrzeby i wątpliwości konsumenta. Dobrze sformułowane rekomendacje, będące precyzyjnym odzewem na te kryteria, ułatwiają nawiązanie relacji między sprzedawcą a kupującym. W ten sposób zorientowana na potrzeby klienta postawa sprawi, że będzie on jeszcze bardziej zainteresowany ofertą. W rozwiązaniu nakreślonym przez sprzedawcę dostrzeże samego siebie i w ten sposób utożsami się z oferowanym mu produktem.

Przykładowo, grafik komputerowy czy pasjonat fotografii mogą pracować zdalnie dzięki podręcznemu iPadowi Pro z rysikiem Apple Pencil. Dostępne programy i aplikacje graficzne umożliwiają swobodną edycję wysokiej jakości zdjęć, grafik, a także tworzenie zaawansowanych animacji czy filmów poza biurem: na planie zdjęciowym, w podróży służbowej, na spotkaniu biznesowym. Te dwa kroki nie tylko zwiększają szansę sprzedaży, ale również prezentują sprzedawcę jako świetnego doradcę, którego produkt będzie rozwiązaniem na troski konsumenta.

Przedstawiając ofertę, należy pamiętać, że w procesie sprzedaży najważniejszy jest człowiek – klient i sprzedawca. W iSpot sprzedawcy są konsultantami, ponieważ wychodzimy z założenia, że proces zakupowy to dialog obu stron, a nie monolog haseł reklamowych. Konsultanci dysponują rozległą wiedzą i doświadczeniem nie tylko z obszaru technologii, ale także ich...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy