Dołącz do czytelników
Brak wyników

W praktyce

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

Jak skutecznie monitorować i mierzyć sprzedaż - iSpot

258

Jakie są największe grzechy popełniane przez handlowców przygotowujących oferty handlowe?

Największymi grzechami handlowców są błędy komunikacyjne. Budowanie relacji między sprzedawcą a klientem powinno być oparte na metodzie NVC – Nonviolent Communication, czyli Porozumienie bez Przemocy. Oznacza to nawiązanie kontaktu przy wzajemnym szacunku i zrozumieniu. Te dwie zasady pomagają utrzymać pokojowy i kulturalny sposób prowadzenia rozmów. Tymczasem handlowcy często zapominają o zachowaniu tak podstawowych norm, z których wynikają ich dalsze błędy.

Po pierwsze, sprzedawcy za dużo mówią, a za mało słuchają. Czasochłonny opis cech produktu nie zwiększy szansy jego zakupu przez konsumenta. Wystarczy odwrócić proporcje komunikacji zgodnie z zasadą 20/80. Przez 80% czasu spotkania klient będzie miał szansę wyrazić swoje oczekiwania, dając w ten sposób możliwość sprzedawcy wsłuchać się dokładnie w pragnienia konsumenta. Pozostałe 20% czasu powinno być wykorzystane na doradztwo i pytania ze strony handlowca. Zachowanie takiej relacji procentowej zaowocuje zdobyciem zaufania do marki.

Kolejnym błędem jest niezrozumienie potrzeb klientów. Produkt można sprzedać tylko wówczas, gdy będzie usprawniał życie jego użytkownika w konkretnej sytuacji, czasie bądź miejscu. Dokładna analiza oczekiwań klienta pod tym kątem ułatwi sprzedawcy odwołanie się podczas rozmowy bezpośrednio do jego potrzeb. W ten sposób jest szansa „skroić” ofertę dopasowaną do konkretnych wymagań i oczekiwań.

Niezaangażowanie się w zrozumienie potrzeb klienta skutkuje brakiem indywidualnego podejścia do niego. Traktowanie każdego w odrębny sposób, np. poznając jego pasje czy charakter pracy, buduje w nim poczucie wyjątkowości i bycia ważnym. Zdobyte w ten sposób zaufanie zacieśnia relację między klientem a sprzedawcą i otwiera możliwości do wsłuchania się w oczekiwania konsumenta. 

Częstym grzechem handlowców jest również brak chęci do samorozwoju, poszerzania wiedzy, osiadanie na laurach w obszarze, w którym jest się specjalistą. Chodzi zarówno o parametry i możliwości sprzętu, jak i środowisko branżowe. Jako marka iSpot poruszamy się w świecie nowych technologii, który zmienia się bardzo dynamicznie. Równie prężnie musimy podnosić nasze kwalifikacje o znajomość nowych funkcjonalności produktów, by nieustannie być dla klientów ekspertami. To kluczowe kryterium, zwłaszcza że wśród naszych klientów są osoby z pokolenia digital native. Dodatkowo, szczegółowa wiedza na temat produktu jest istotna w oferowanych przez nas ponad 120 usługach serwisowych z obszaru konfiguracji i naprawy sprzętu.

Jak nauczyć się przedstawiać ofertę poprzez prezentację zalet i korzyści zamiast cech, by poprawić jej atrakcyjność dla klientów?

Bezpośrednią prezentację oferty należy rozpocząć od rozmowy z klientem. Zidentyfikowanie, nazwanie i zbadanie już na samym początku jego potrzeb, oczekiwań oraz wątpliwości zbuduje grunt, na podstawie którego można formować kolejną fazę sprzedaży. 

Następnym krokiem jest zmiana optyki. W miejsce prezentacji cech produktu warto rekomendować rozwiązania. Wpisują się one w tzw. język korzyści i są odpowiedzią na wcześniej zdefiniowane potrzeby i wątpliwości konsumenta. Dobrze sformułowane rekomendacje, będące precyzyjnym odzewem na te kryteria, ułatwiają nawiązanie relacji między sprzedawcą a kupującym. W ten sposób zorientowana na potrzeby klienta postawa sprawi, że będzie on jeszcze bardziej zainteresowany ofertą. W rozwiązaniu nakreślonym przez sprzedawcę dostrzeże samego siebie i w ten sposób utożsami się z oferowanym mu produktem.

Przykładowo, grafik komputerowy czy pasjonat fotografii mogą pracować zdalnie dzięki podręcznemu iPadowi Pro z rysikiem Apple Pencil. Dostępne programy i aplikacje graficzne umożliwiają swobodną edycję wysokiej jakości zdjęć, grafik, a także tworzenie zaawansowanyc...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy