Dołącz do czytelników
Brak wyników

Skuteczna sprzedaż , Język korzyści

14 listopada 2018

NR 15 (Maj 2018)

A ty, drogi kliencie, czego potrzebujesz?

0 144

Pisanie oferty handlowej dla klienta to wbrew pozorom trudne zadanie. Jeden dokument, kilka stron i jedno zadanie – sprzedać! W tym tekście przeczytasz o tym, co warto zrobić, aby w ofercie znalazło się maksimum korzyści dla Twojego klienta.

Punkt pierwszy do budowania jakichkolwiek korzyści to wszystko to, co wiesz na temat Twojego klienta, jego biznesu i jego potrzeb/oczekiwań/problemów, które sprawiły, że poprosił Cię o przedstawienie konkretnej oferty. Jeśli tylko masz taką możliwość – zanim zaczniesz przygotowywać konkretną propozycję, zadzwoń do klienta lub wyślij mu maila z listą pytań, na które powinien Ci odpowiedzieć. Pamiętaj, że w czasie takiej rozmowy przede wszystkim powinieneś pytać o to, co jest dla Twojego klienta najważniejsze, na czym chce się skupić najbardziej, na czym mu zależy i dlaczego te elementy są dla niego istotne. To podstawa do zbudowania realnych korzyści.

Jeśli nie masz takiej możliwości – wejdź na stronę internetową, zobacz, co dokładnie robi Twój potencjalny klient, do kogo kieruje swoje produkty/usługi (kto jest jego grupą docelową), poszukaj opinii na temat klienta w internecie (Facebook, LinkedIn, Google, fora internetowe). Sprawdź, co w sieci mówi się o Twoim kliencie. W tym przypadku im więcej wiesz, tym większe prawdopodobieństwo, że zastanawiając się nad realnymi korzyściami, rzeczywiście je odnajdziesz i trafnie wskażesz.

 

Realne korzyści!

Często na spotkaniach z handlowcami zastanawiamy się, jakie korzyści niosą ich produkty, usługi. Boże, jakie cuda ludzie potrafią wymyślić! To naprawdę niezwykłe rzeczy! Problem jest jeden – większość z nich nie sprzedaje. Powód jest bardzo prosty – najczęściej te korzyści są przestrzelone. Oznacza to, że nie odpowiadają w realny sposób na potrzeby/oczekiwania/problemy Twojego klienta. Klient, czytając o korzyściach, powinien mieć przekonanie: „Kurcze, piszą/mówią o tym, czego faktycznie potrzebuję. Ta oferta, ten opis usługi jest o mnie”. Wtedy treść, która jest zawarta w części „korzyści”, zadziała i taka oferta sprzeda nasz produkt.

Jak pisać o korzyściach?

Jeśli już wiesz, skąd wziąć informacje o tym, co będzie korzyścią, i wiesz, że plusem jest wyłącznie to, czego chce klient, to pora przyjrzeć się bliżej temu, jak pisać o zaletach, żeby faktycznie działały. Często w ofertach spotykam się z tym, że korzyści wymieniane są w jednym miejscu i w postaci równoważników zdań. Osobiście nie widzę w tym nic złego. Jednocześnie nawet to, co jest akceptowalne, może mieć swoją lepszą wersję. Dlatego zachęcam Cię do tego, żebyś pisząc o korzyściach, zawsze odpowiadał w nich na jedno zasadnicze pytanie: „Co zyska mój klient?”. Podam Ci na własnym przykładzie, jak to rozumieć.

Gdzie w ofercie umieścić korzyści?

Teorie i badania związane z uważnością mówią o tym, że człowiek najwięcej zapamiętuje z tego, co dzieje się na początku i na końcu. Najmniej zostaje w głowie z tego, co jest w środku. Zatem łatwo się domyślić, że nie warto umieszczać korzyści w środku oferty. Pojawia się jednak dylemat – na początku czy na końcu? Warto to przeanalizować, żeby wybrać właściwe dla Ciebie rozwiązanie.

Umieszczanie korzyści na początku

Plusem tego rozwiązania jest to, że klient, otwierając propozycję, od razu widzi elementy, które mogą skusić go do skorzystania z Twojej propozycji i złożyć zamówienie. Słabą stroną tego rozwiązania jest to, że jeśli przedstawisz korzyści na wyrost w stosunku do tego, co jest dalej (a tak się, niestety, często zdarza), klient czytając ciąg dalszy Twojej propozycji, poczuje się po prostu rozczarowany.

Przykład

Kiedyś w swoich propozycjach korzyści pisałem np. „uczestnicy nauczą się zadawać pytania klientom”. No tak, fajnie. Ale co z tego ma ten, kto ma zapłacić za szkolenie? Zastanawiając się nad tą kwestią, doszedłem do wniosku, że faktyczną korzyścią nie jest to, że zdobędą wiedzę, ale to, że dzięki temu będą potrafili prowadzić efektywne rozmowy z klientami, które pozwolą przygotowywać bardziej dopasowane propozycje, z których większa część klientów będzie chciała korzystać. Zacząłem w ten sposób przedstawiać korzyści. W rezultacie mocno wzrosła sprzedaż moich usług szkoleniowych. Klienci przestali widzieć jedynie to, co ja robię. Zaczęli czytać o sobie, zaczęli widzieć to, co ich interesuje. Zobaczyli jasną i klarowną odpowiedź na pytanie: Co Ty, Drogi Kliencie, masz z tego, że pozwolisz mi zrealizować dla Ciebie konkretną usługę?

 

Korzyści na końcu

Mocną stroną tego rozwiązania jest to, że pozwala w kilku punktach i słowach podsumować to, z czym klient zapoznał się wcześniej, czytając Twoją propozycję. Słabą stroną jest to, że jeśli wcześniej nie będzie niczego,...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy