Dołącz do czytelników
Brak wyników

Budowanie relacji

26 czerwca 2019

Jak budować trwałe relacje na linii firma – inwestor?

282

Wzajemne zaufanie, dobry przepływ informacji czy partnerskie traktowanie to podstawa budowy długotrwałych relacji  biznesowych z klientem. To również zasady, na jakich powinna się opierać owocna współpraca pomiędzy firmą a inwestorem. Oferta funduszu inwestycyjnego to w końcu znacznie więcej niż tylko wkład finansowy. To także wsparcie merytoryczne w działalności biznesowej, które wymaga wzajemnego zrozumienia i poprawnej komunikacji. Jeśli więc myślisz o tym, by Twoja firma stała się klientem funduszu, powinieneś wiedzieć, jak wygląda współpraca w ramach różnych rodzajów procesu inwestycyjnego.

 

Wiele firm, niezależnie od swojej wielkości czy branży, w pewnym momencie staje przed koniecznością pozyskania funduszy na dalszy rozwój. Przeznaczeniem tych środków może być rozszerzenie oferty, zwiększenie sprzedaży, zakup urządzeń czy utrzymanie płynności finansowej. Naturalnym krokiem wydaje się wtedy pozyskanie kredytu bankowego. Jak pokazują badania, wiele firm spotyka się jednak z odmową ze strony banków. Jeszcze więcej w ogóle nie ubiega się o kredyt wiedząc, że nie sprosta stawianym wymaganiom. Wartą rozważenia opcją są pozabankowe formy finansowania i nawiązanie współpracy z inwestorem finansowym. Może ona przybierać różne formy i wcale nie musi oznaczać utraty kontroli nad firmą.

POLECAMY

Indywidualne podejście kluczem do udanej współpracy

Tym, co wyróżnia charakter relacji z inwestorem finansowym, jest elastyczność oraz indywidualne podejście do każdego z klientów. Każdy przypadek traktowany jest odrębnie, a rozwiązanie proponowane przez fundusz jest zawsze dostosowane do specyficznych potrzeb konkretnej firmy. Współpraca z funduszem inwestycyjnym oznacza mniej rygorystyczne formy zabezpieczeń oraz krótki proces decyzyjny. By relacja była obustronnie korzystna, określone warunki powinien spełniać także klient, czyli firma starająca się o finansowanie.

Analiza potrzeb klienta jest podstawowym elementem przygotowania dobrej oferty, dopasowanej do specyfiki jego działalności. Ważne jest, aby już przy pierwszych kontaktach wytworzyła się nić porozumienia pomiędzy osobami zarządzającymi daną firmą a inwestorem. Podpisanie umowy to początek często wieloletniej współpracy. Jeżeli już na początku powstają problemy, prawie zawsze będą występować później. Natomiast jeżeli klient od początku jest otwarty i dzieli się wiedzą, również dalsza współpraca układa się zwykle pomyślnie. Bardzo ważne jest, aby partnerski model kooperacji, w którym otwarcie komunikowane są zarówno sukcesy, jak i niepowodzenia, został wdrożony już na starcie. Ułatwia to wspólne wypracowanie odpowiednich usprawnień oraz optymalizacji dokładnie w momencie gdy zachodzi taka potrzeba.

Zaangażowanie w dany podmiot, niezależnie od tego czy jest to forma długu, czy kapitału, nie kończy się na podpisaniu umowy i biernym przeprowadzaniu analiz raportów miesięcznych lub kwartalnych. Celem funduszu jest wzrost wartości spółki, który zapewni przede wszystkim bezpieczeństwo zainwestowanych środków, jak również odpowiedni zwrot. W związku z tym, zespół funduszu dedykowany do obsługi danej spółki, stara się na wielu polach wspierać osoby zarządzające. Oferowana pomoc dotyczy przede wszystkim doradztwa w zakresie strategii biznesowej, optymalizacji procesów w firmie, aspektów prawno - podatkowych oraz controllingu. Zarządy spółek portfelowych bardzo cenią sobie współpracę z funduszem w tym zakresie. Będąc wewnątrz organizacji często trudno jest pewne rzeczy dostrzec. Rady obserwatora z zewnątrz są często bardzo wartościowe.

Modelowa współpraca na linii firma – inwestor powinna być przede wszystkim otwarta na przepływ informacji, oparta na wzajemnym szacunku oraz zaufaniu. Zwykle współpraca z klientem trwa od 3 do 5 lat. W takim horyzoncie wiele czynników ulega zmianie – otoczenie biznesowe, sytuacja na rynku, a czasami również strategia rozwoju danej firmy. Partnerska relacja przydaje się zwłaszcza w momentach kryzysowych, gdy nie wszystko idzie zgodnie z planem i wspólnie trzeba zastanowić się nad rozwiązaniem problemu. Szczerość i transparentność w relacjach bardzo wówczas pomaga.

Współpraca kontraktowa

Przykładem firmy, która doskonale wykorzystuje elastyczne formy współpracy z funduszem kapitałowym, jest Toucan Systems. Ten pochodzący z Gdańska software house specjalizuje się w tworzeniu multimedialnego oprogramowania z wykorzystaniem najnowszych technologii, w tym wirtualnej i rozszerzonej rzeczywistości. Opracowywane przez niego interaktywne rozwiązania IT dedykowane są instytucjom kultury, centrom nauki oraz branży promocyjno-eventowej.

Głównymi odbiorcami firmy są generalni wykonawcy ekspozycji lub wystaw, kompleksowo realizujący cały projekt na rzecz inwestora (jest nim zwykle jednostka administracji publicznej). Umowy rozliczane są etapowo, zwykle co kilka miesięcy, a do tego dochodzi jeszcze 30-dniowy termin płatności liczony od daty wystawienia faktury. W związku z tym firma we własnym zakresie musi zapewnić środki na pokrycie kosztów związanych z realizacją kontraktu.

Rozwiązaniem dla Toucan Systems stało się finansowanie uzupełniające, „pod kontrakt”, które oferuje Podlaski Fundusz Kapitałowy. Współpraca została nawiązana w 2018 roku, a okres finansowania przewidziano od stycznia do września. W relacji z funduszem firma docenia przede wszystkim szybką reakcję na pojawiające się nowe potrzeby czy nieprzewidziane zdarzenia, które wymagają modyfikacji wcześniejszych ustaleń. Rok 2018 okazał się dla Toucan Systems przełomowy. Nastąpił prawie dwukrotny wzrost przychodów z tytułu realizowanych kontraktów, a do największych zrealizowanych projektów należały Dom Kopernika w Toruniu oraz system do głosowania dla Rady Miasta Poznania. W kwietniu 2019 roku firma ponownie otrzymała finansowanie z naszego funduszu, z którego będzie korzystać do końca roku.

Od jednorazowej pożyczki do stałego limitu finansowego

Spółka Blue Ocean z podwarszawskiego Piaseczna zaczynała jako sklep internetowy z artykułami dla dzieci. Dziś to importer oraz wyłączny dystrybutor na Polskę ok. 30 marek dziecięcych ubranek, zabawek i akcesoriów. W 2010 roku był to klasyczny e-biznes opierający się na sprzedaży B2C. Obecnie za 97 proc. przychodów firmy odpowiada sprzedaż hurtowa, a sprowadzane przez nią produkty można znaleźć w takich sieciach jak Smyk, Toys "R" Us czy Empik.

Problematyczny w działalności Blue Ocean jest długi cykl konwersji gotówki, który generuje stałe zapotrzebowanie na kapitał obrotowy. Regułą jest, że za sprowadzony towar trzeba zapłacić z góry, natomiast sieci handlowe, do których on trafia oczekują odroczonych terminów płatności. Mimo dynamicznego rozwoju spółce trudno było pozyskać kredyt bankowy. Dla banków problemem był brak odpowiednio długiej historii kredytowej oraz aktywów trwałych, które mogłyby być zabezpieczeniem długu.

Współpraca z Podlaskim Funduszem Kapitałowym została nawiązana w 2017 roku. Firma poszukiwała wówczas pożyczki na zatowarowanie, w gorącym dla niej okresie przedświątecznym. Po jej spłacie otrzymała kolejną, tym razem w wysokości 1 mln zł. Jej to typowy przykład finansowania private debt, czyli formy finansowania dłużnego, które stosunkowo rzadko adresowane jest do segmentu...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy