Gazetki promocyjne, reklama telewizyjna oraz sąsiedzi i znajomi to główne źródła, z których konsumenci czerpią informację o promocjach. Ostatnie z dwóch wymienionych istotnie straciły jednak na znaczeniu w ostatnich miesiącach. Coraz więcej konsumentów informacje o promocjach czerpie ze specjalnych aplikacji na smartfony, gazetek promocyjnych kolportowanych do klientów oraz dostępnych na stronach internetowych sklepów.
Kiedy zapytasz najlepszych handlowców, w czym tkwi sekret ich skuteczności, wielu odpowie, że wypracowali w sobie dobre nawyki. A jak nawyki warunkują Twoją pracę i co możesz zrobić, aby wykorzystać ich siłę w osiąganiu lepszej efektywności?
Do rzeczy pewnych w życiu, takich jak podatki i śmierć, dodałbym jeszcze jedną. Od tematu ceny w sprzedaży nie da się uciec. Co więcej, w sprzedaży B2B będzie to jeden z głównych tematów, jeśli nie najważniejszy. Czy jednak cena zawsze czyni cuda i jest decydująca? Nie ukrywajmy, że jest ona bardzo ważna, a chęć jej obniżenia po stronie naszych partnerów całkowicie naturalna i zrozumiała. Biorąc to pod uwagę, warto odświeżać się z tematu negocjacji ceny, dlatego zapraszam do przyjrzenia się kilku kluczowym aspektom z tego obszaru.
Jako zaledwie dwudziestoparolatek byłem odpowiedzialny za hurt w pięciu województwach południowej Polski. To było spore wyzwanie, ale mimo wyśrubowanych targetów z miesiąca na miesiąc realizowałem plany.
Jedną z najbardziej efektywnych metod sprzedażowych jest model door to door, czyli bezpośredni kontakt z klientem w jego miejscu pracy. Może on przybierać zróżnicowane formy, a wszystko zależy od specyfiki branży. Inaczej bowiem będzie wyglądał w branży agro, a inaczej w branży hotelarskiej, spożywczej czy optometrycznej.
Umiejętność nawiązywania relacji i negocjowania, elastyczność i kreatywność, łatwość w podejmowaniu decyzji – to jedne z najbardziej pożądanych dziś cech pracowników. Brzmi jak opis wzorcowego… handlowca. Czy zatem handlowcy mogą czuć się niezagrożeni na rynku pracy? Czy raczej muszą czujnie śledzić dokonujący się postęp technologiczny i biegle poruszać się wśród nowoczesnych narzędzi?
Wydawać by się mogło, że zadawanie pytań jest proste. Jednak większość osób niestety robi to niewłaściwie. Brak tej umiejętności skutkuje brakiem oceny potencjału zakupowego klienta – tracisz czas na kogoś, kto i tak niczego nie kupi. A nawet jeśli masz pewność odnośnie do profilu klienta, to i tak tego nie wykorzystujesz, a w konsekwencji… nie sprzedajesz.
Dyrektor handlowy przychodzi do zespołu ze złą wiadomością: „Będziemy mieli zmianę cen”. Handlowcy już wiedzą, co to oznacza –
kłopoty! Pod pojęciem zmiany cen nie kryje się przecież fala obniżek, tylko właśnie coś, czego klient nie chce słyszeć: „PODWYŻKA!”. W głowach handlowców zaczyna się projekcja filmu. Główną rolę gra w nim klient, który marudzi, straszy, że odejdzie, że będzie brał od konkurencji itd.
Marketing dwoi się i troi, aby zdjęcia produktów czy treści postów były tak angażujące, żeby klient dosłownie kupował sam. Gdzieś tam na samym końcu znajduje się obsługa klienta i reklamacji, która wskakuje na listę priorytetów dopiero w momencie, gdy wydarzy się coś złego. Coś, co sprawia, że reputacja firmy może zostać zagrożona.
Wizerunek handlowca ma wpływ na to, jak klient odbiera daną markę, i na relacje, jakie można z nim zbudować. Rzutuje też na wiarygodność handlowca i oczywiście na osiąganą przez niego skuteczność sprzedaży.
„Klient ma zawsze rację!”, „Klient nasz pan!”, „Miłościwie nam panujący kupujący!” – to tylko wybrane z powszechnie znanych prawd rządzących światem sprzedaży. Czy można zbudować wartościową relację na takich fundamentach? A może da się inaczej? Jak naprawdę powinna wyglądać relacja z klientem?
25 maja 2018 r. zakończy się dwuletni okres wdrożeniowy mający na celu przygotowanie się do wprowadzenia unijnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO). Jak RODO wpłynie na możliwości pozyskiwania leadów? Czy coś zmieni się w stosunku do poprzednio obowiązujących zasad?
