Dołącz do czytelników
Brak wyników

Inne

13 listopada 2018

NR 14 (Marzec 2018)

Portret handlowca 2.0: nie tylko narzędzia, czyli rzecz o kompetencjach

0 154

Umiejętność nawiązywania relacji i negocjowania, elastyczność i kreatywność, łatwość w podejmowaniu decyzji – to jedne z najbardziej pożądanych dziś cech pracowników. Brzmi jak opis wzorcowego… handlowca. Czy zatem handlowcy mogą czuć się niezagrożeni na rynku pracy? Czy raczej muszą czujnie śledzić dokonujący się postęp technologiczny i biegle poruszać się wśród nowoczesnych narzędzi? 

Podczas Światowego Forum Ekonomicznego w 2016 r. przedstawiono najbardziej pożądane umiejętności w 2020 r. (źródło: Future of jobs report). Wskazano na kompleksowe rozwiązywanie problemów, krytyczne myślenie, kreatywność, zarządzanie ludźmi, współpracę, inteligencję emocjonalną, wnioskowanie i podejmowanie decyzji, zorientowanie na usługi, negocjacje oraz elastyczność poznawczą. Dodałbym do tego analizę potrzeb i ich kreowanie u klienta. Taki pakiet kompetencji wystarczy na rynku pracy, na którym do głosu coraz częściej dochodzi np. sztuczna inteligencja.

Technologiczne know-how handlowca

Technologia oddziałuje dziś na każdy obszar życia. W przypadku niektórych zawodów podważa sens ich istnienia, ale przedstawicielom innych profesji może oferować dodatkowe możliwości. Sztuczna inteligencja, która pojawia się we wszystkich obszarach biznesu, ma oczywiście wpływ również na pracę handlowców. Nie powinno nas to niepokoić, ponieważ nam przede wszystkim ułatwia ona pracę. Dzięki pozwalającym na dogłębne analizy zasobom danych handlowcy są w stanie szybciej i trafniej przewidzieć odejścia klientów lub wskazać tych, których można pozyskać – to tylko jeden z przykładów.

Wśród nowoczesnych narzędzi, które służą dziś handlowcom i warto umieć z nich korzystać, są z pewnością systemy CRM (ang. customer relationship management), umożliwiające całościowe zarządzanie relacjami z klientami, w tym monitorowanie i zaspokajanie ich potrzeb. Trudno też wyobrazić sobie codzienność pracowników działu sprzedaży bez dashboardów, czyli graficznych prezentacji kluczowych danych wraz z wnioskami. Dzięki nim nie muszą oni przeprowadzać drobiazgowych analiz i mogą od razu podejmować istotne decyzje biznesowe. 

Są jednak i takie aspekty pracy handlowców, w których nowoczesne technologie mogą utrudniać zadania. Jeśli będziemy mieć do czynienia z automatyzacją w firmach, np. na poziomie recepcji, handlowcy będą mieli utrudniony dostęp do pracowników na szczeblach podstawowych. Warto jednak pamiętać, że istotą pracy handlowca są jego relacje z osobami decyzyjnymi w firmach. I tu do głosu dochodzą klasyczne kompetencje handlowców.

Ramka 1. Portret handlowca 2.0

  • Z technologią jest za pan brat. Dzięki technologii po raz pierwszy istnieje możliwość analitycznego spojrzenia na sprzedaż na tak szeroką skalę. Handlowiec, który nie boi się z niej korzystać, odniesie sukces. 
  • Ma szeroką wiedzę biznesową i branżową. Wiedza biznesowa i wiedza na temat produktu są niezbędne dla każdego handlowca, ponieważ dzięki temu może przedstawić klientowi spektrum korzyści, które daje nawiązanie współpracy. 
  • Jest świetnym psychologiem. Handlowiec to mistrz budowania relacji, mistrz empatii i bardzo dobry psycholog, który potrafi wejść w buty klienta, zdiagnozować jego potrzeby, odpowiedzieć na te potrzeby oraz wykreować nowe. Jest twardym graczem i doskonałym negocjatorem.

 

Nie tylko narzędzia, czyli rzecz o kompetencjach 

Choć wydawać by się mogło, że wiedza i umiejętności zostały dziś zdetronizowane przez kompetencje mię...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy