Dołącz do czytelników
Brak wyników

Felieton

13 listopada 2018

NR 14 (Marzec 2018)

Clienting, czyli zrozumieć klienta

0 821

„Wyobraź sobie świat, w którym dział marketingu liczy tyle osób, ile dzisiejszy dział handlowy. I wyobraź sobie dział handlowy, który liczy tyle osób, ile dziś zatrudnia dział marketingu”. Trudne, prawda? A to właśnie jedna z tez, jakie padły podczas mojej dyskusji z Jackiem Kotarbińskim o trudnych związkach sprzedaży i marketingu.

W wielu firmach, zaczynając od FMCG, poprzez farmację, bankowość i ubezpieczenia, a na retailu kończąc, ta wizja wydaje się kompletną abstrakcją. Mniej więcej tak samo nierealną jak wysyłanie samochodów na Marsa… Czy aby na pewno to takie nierealne? 

POLECAMY

Przy obecnych strukturach taka zmiana nie ma szans powodzenia. Cały czas dla większości organizacji głównym źródłem kontaktu z klientem jest handlowiec. Tyle tylko, że jego rola jest sprowadzona do jednego najważniejszego zadania – domykania sprzedaży i zbierania zamówień. Standard wizyty w kanałach tradycyjnych nadal ograniczony jest do „zrobienia półki”, przygotowania zamówienia i uzyskania podpisu od kierownika sklepu czy punktu sprzedaży. Przedstawiciele farmaceutyczni, pomimo tego, że z uwagi na obwarowania prawne i fikcję pracy etycznej niby nic nie sprzedają, to jednak każda wizyta ukierunkowana jest na uzyskanie zobowiązania, czyli – jak to mówią regionalni kierownicy sprzedaży – „ma ci obiecać, ile będzie pisał”. 

Z drugiej jednak strony coraz częściej pojawia się głos rozsądku wołający, by zatrzymać t...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy