Dołącz do czytelników
Brak wyników

W praktyce

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Jak efektywnie domykać sprzedaż - iSpot

302

Nowa sprzedaż zaczyna się od… ludzi! To, kto sprzedaje – ma znaczenie!

Transakcja kupna-sprzedaży znana jest ludzkości od zarania dziejów. Płacono plonami, dobrami naturalnymi czy przedmiotami, aż wymyślono pieniądz. Sztuka marketingu, czyli odpowiedniego zareklamowania towaru, gdzie celem jest sfinalizowanie zakupu przez zainteresowanego, skupiała się wokół samego produktu – jego cech i wartości. Jednak w połowie XX wieku ta dziedzina zaczęła się intensywnie zmieniać. Wraz z rozwojem technologii i postępującą globalizacją, ewolucji uległ również marketing oraz forma dotarcia do klientów z informacją. Przede wszystkim zmieniono bohatera komunikatów marketingowych – stał się nim klient. Obecnie sprzedawcom zależy na jak najdokładniejszym usatysfakcjonowaniu konsumentów, dlatego patrzą na produkt przez pryzmat ich oczekiwań i upodobań. Żadna maszyna nie zrozumie indywidualnych pragnień tak jak drugi człowiek. Właśnie dlatego to, kto sprzedaje – ma znaczenie! 

Komunikacja human to human

Sprzedaż produktu czy usługi to transakcja biznesowa, która, jak zwykło się uważać, jest wynikiem chłodnej kalkulacji. Jednak konsumenci, których nakłania się do zakupu, są przecież ludźmi i często podchodzą do wyboru emocjonalnie. Chcą być wysłuchani i zrozumiani. Wielowymiarowa komunikacja human to human (komunikacja człowiek – człowiek) opiera się na prostych opisach budzących odpowiednie skojarzenia u odbiorcy przez odwoływanie się do jego doświadczeń i potrzeb. 

Pierwszym krokiem w nawiązaniu wiarygodnej relacji jest rozmowa, która ma na celu poznanie potrzeb klienta. To faza „budowania gruntu” dla dalszej części konwersacji. Niezwykle ważne jest tutaj zachowanie odpowiednich proporcji komunikacji, zgodnie z zasadą 20/80. Przez 80% czasu spotkania to klient ma szansę wyrazić swoje upodobania i oczekiwania, dając sprzedawcy szansę wsłuchania się w jego pragnienia.

Pozostałe 20% czasu powinno zajmować doradztwo oraz pytania. 

Drugi krok to mówienie o produkcie w sposób odpowiadający na potrzeby potencjalnego nabywcy. „Język korzyści” zdecydowanie lepiej sprawdzi się w odbiorze niż „litania cech”. W rozwiązaniu nakreślonym przez sprzedawcę dostrzeże samego siebie i w ten sposób utożsami się z oferowanym mu produk...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy