Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak efektywnie domykać sprzedaż

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Czy domykanie sprzedaży w social mediach jest możliwe?

204

W social mediach zarabia się dzięki kryzysowi. Tak było i będzie. Widać to chociażby ostatnio, patrząc na naszą piłkarską reprezentację. W jaki sposób przekłada się to na sprzedaż? Warto pamiętać, że z kryzysów wyrastają bowiem zupełnie nowe możliwości.

Dziesięć lat temu upadł bank Lehman Brothers. Podejrzewam, że większość osób, które dziś pracują w social mediach, nie pamięta już, co to była za instytucja ani co dla branży oznaczał jej upadek. Tak to jednak w życiu bywa, że często nie rozumiemy procesów, które dzieją się wokół nas. Bankructwo Lehman Brothers uruchomiło jednak największy od II wojny światow ej kryzys ekonomiczny, a właściwie społeczno-gospodarczy. Sprawił on, że tradycyjne kanały komunikacji marketingowej zaczęły mieć się gorzej – firmy ograniczały wydatki na marketing, co odbiło się chociażby na mediach tradycyjnych. Kto skorzystał na tym kryzysie? Internet. To właśnie w nim można wydać mniej i osiągnąć spektakularne efekty. 

Dla każdego marketera brzmi to intrygująco. Coraz więcej firm zaczęło przenosić swoje budżety do internetu, bo dodatkowo można w nim z każdej strony obejrzeć wydaną złotówkę czy dolara. W dobie kryzysu i cięcia wydatków to wręcz decydujący argument, by przenosić budżety do sieci. Do social mediów. Miejsca, które zmieniło rzeczywistość marketingu i sprzedaży. A wszystko dzięki kryzysowi…

Kryzys – słowo lubiane przez marketerów

Najgłośniejszymi kryzysami w Polsce, które według właścicieli marek wpłynęły pozytywnie na sprzedaż i jej domykanie, były kryzysy Ciechana oraz Tigera. W obu przypadkach właściciele firm zaprezentowali wyniki sprzedaży, która wzrosła dzięki fuck-upom, mającym swój początek w mediach społecznościowych. Nie chciałbym oceniać tych przykładów, ale z własnego doświadczenia wiem, że codzienne minikryzysy faktycznie są w stanie pozytywnie wpłynąć na sprzedaż. Choćby w branży finansowej, gdzie materia jest dość skomplikowana.

Tabela 1. Sposoby na domykanie sprzedaży w social mediach

Typowe    Mniej typowe
Remarketing, np. do klientów z porzuconym koszykiem, odwiedzających nasz sklep Odpowiednia moderacja i budowanie społeczności
Zautomatyzowany proces komunikacji z klientem (głównie mailowej) stosowany za pomocą CRM-a Budowanie wizerunku produktu niedostępnego, do zdobycia np. tylko w naszym butiku offline
Kampania z wykorzystaniem custom audience i look-a-like audience, czyli niestandardowych możliwości kierowania reklam na Facebooku opartych na danych klientów naszej firmy (np. adresy e-mail)  Ograniczenie czasu sprzedaży, np. do tygodnia albo nawet 24 godzin
Kampania z wykorzystaniem custom audience i look-a-like audience, czyli niestandardowych możliwości kierowania reklam na Facebooku opartych na danych klientów naszej firmy (np. adresy e-mail)  Wykorzystanie Facebook Messengera i automatycznej komunikacji w nim, podobnie jak w przypadku maili
Korzystanie z buttonów CTA w kampaniach oraz odpowiednie kreacje sprzedażowe Wykorzystanie monitoringu internetu i edukacja potencjalnych klientów

 

Pracując przez kilka lat z klientami z tej kategorii, wielokrotnie widziałem sytuacje, w których konsument skarżył się na coś, a następnie otrzymywał odpowiednią reakcję moderatora i był skłonny skorzystać z proponowanej mu usługi. Codziennie zdarzają się sytuacje, gdy klient skarży się na produkt lub obsługę, a dzięki dobrej reakcji moderatora i firmy zostaje gorącym fanem danej marki. Taka transformacja niezadowolonego klienta w ambasadora marki może być efektem kryzysu, bo żeby do niej doszło, potrzebne są emocje i uczucia, które odpowiednim podejściem do obsługi klienta można zmienić – z negatywnych na pozytywne. Właśnie to będzie elementem domykania sprzedaży.

Lepiej jest domykać niestandardowo? Typowe sposoby na domykanie sprzedaży to tylko jedna z możliwych dróg. Oczywiście, stosowanie remarketingu, np. do osób, które opuściły koszyk zakupowy, jest skuteczne, ale to tylko jedna z opcji. Dodatkowo, nie każda firma sprzedaje produkty w e-sklepie. Na szczęście przygotowałem dla Ciebie tabelę 1, która powie Ci, jak domknąć sprzedaż w social mediach.

Zacznijmy od offline

Najtrudniej jest w sieci promować akcje, które ludzie mają wykonać poza internetem. Wiadomo, trzeba ich wtedy czymś skusić, mocniej namówić, bo oni są leniwi i ledwo można ich przekonać do kliknięcia reklamy, a co dopiero do pójścia do sklepu czy na event. Wszystko jednak zależy od tego, jaki cel kampanii przed sobą postawimy. Oczywiście, celem każdej kampanii jest sprzedaż, ale social media niekoniecznie muszą nam przynieść prosty wzrost sprzedaży online. 

Przykład

Case sprzedażowy na podstawie polskiej marki 303 Avenue

Sklep 303 Avenue to polska marka premium. Jej klientki są raczej zamożne i...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy