Dołącz do czytelników
Brak wyników

Temat numeru , Jak efektywnie domykać sprzedaż

18 listopada 2018

NR 16 (Lipiec 2018)

Caveat venditor, czyli jak dziś wygląda proces zamykania sprzedaży

0 842

Caveat emptor po łacinie oznacza „niechaj kupujący się strzeże” i prawdopodobnie nie będzie przesadą, gdy napiszę, że taką „filozofię” sprzedaży mieliśmy w latach 90. ubiegłego stulecia. Od przynajmniej dwóch dekad zamykanie sprzedaży było jednym z elementów szkolenia sprzedawców jako krytyczny obszar prowadzonych rozmów z klientem, aby „podpisać umowę”. A jak wygląda to teraz?

Zapewne większość z Was słyszało w przeszłości poniższe pytania, które zmuszały klienta do powiedzenia „tak” podczas zamknięcia sprzedaży. Brzmiały one:

POLECAMY

  • za gotówkę czy na raty?
  • zapakować czy na wynos?
  • kto oprócz Pana będzie jeszcze ubezpieczony? 

Były to wtedy najprostsze ze skutecznych sposobów finalizowania transakcji. Oczywiście nadal one działają, ale trzeba być uważnym w ich stosowaniu. Myślę, że mistrzami w zamykaniu sprzedaży w latach 90. XX w. byli sprzedawcy FMCG. Dzisiejsza niechęć do „zamykania sprzedaży”, jako techniki niesłużącej budowaniu sprzedaży, w modelu doradczym, bierze się również z tego, że wielu z wymienionych sprzedawców FMCG zasiliło potem szeregi sprzedaży B2B. Sam jestem przykładem takiej wędrówki.

Pojęcie „zamykanie sprzedaży”, pojawiło się po raz pierwszy w książce E.K. Stronga The Psychology of selling z 1925 r. To właśnie ta praca wprowadziła pojęcie „technika sprzedaży” i pokazywała, że chcąc skutecznie sprzedawać, trzeba się pewnych rzeczy zwyczajnie nauczyć. Zamykanie sprzedaży jest właśnie taką umiejętnością – do nauczenia się.

Strzeż się

...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy