Zapewne większość z Was słyszało w przeszłości poniższe pytania, które zmuszały klienta do powiedzenia „tak” podczas zamknięcia sprzedaży. Brzmiały one:
POLECAMY
- za gotówkę czy na raty?
- zapakować czy na wynos?
- kto oprócz Pana będzie jeszcze ubezpieczony?
Były to wtedy najprostsze ze skutecznych sposobów finalizowania transakcji. Oczywiście nadal one działają, ale trzeba być uważnym w ich stosowaniu. Myślę, że mistrzami w zamykaniu sprzedaży w latach 90. XX w. byli sprzedawcy FMCG. Dzisiejsza niechęć do „zamykania sprzedaży”, jako techniki niesłużącej budowaniu sprzedaży, w modelu doradczym, bierze się również z tego, że wielu z wymienionych sprzedawców FMCG zasiliło potem szeregi sprzedaży B2B. Sam jestem przykładem takiej wędrówki.
Pojęcie „zamykanie sprzedaży”, pojawiło się po raz pierwszy w książce E.K. Stronga The Psychology of selling z 1925 r. To właśnie ta praca wprowadziła pojęcie „technika sprzedaży” i pokazywała, że chcąc skutecznie sprzedawać, trzeba się pewnych rzeczy zwyczajnie nauczyć. Zamykanie sprzedaży jest właśnie taką umiejętnością – do nauczenia się.
Strzeż się
...Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
- Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
- Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
- Dostęp do czasopisma w wersji online
- ...i wiele więcej!