Czy pamiętasz, kiedy zacząłeś budować swoją markę osobistą? Nie? To Ci przypomnę. Było to wtedy, gdy pierwszy raz pisałeś swoje CV. W tym dokumencie starałeś się przedstawić siebie w taki sposób, aby potencjalny pracodawca zaprosił Cię na rozmowę. Czym tak dokładnie jest marka osobista? To nic innego, jak reputacja. A czymże ona jest? Reputacja to wszystko to, co o Tobie mówią, gdy wyjdziesz z pokoju.
Pracownik sprzedaży, telemarketer, mobilny przedstawiciel handlowy, doradca klienta, account manager, business development executive... Handlowiec niejedno ma imię. Jeśli dodamy do tego specyfikę różnych branż, to zakres pożądanych kompetencji na tym stanowisku znacząco się dywersyfikuje. Od czego zacząć? Po pierwsze, wyodrębnij wspólny zbiór kompetencji. A po drugie, wykorzystaj rekrutację opartą na wartościach jako element turkusowego zarządzania. Nadrzędnym celem dobrze przeprowadzonego procesu rekrutacyjnego jest wyłonienie osoby, która idealnie wpasowuje się w DNA naszej organizacji.
Drastycznie spadające bezrobocie i wciąż rosnąca liczba rozmaitych, nieznanych wcześniej profesji skłaniają do refleksji na temat sposobów przeprowadzania rekrutacji. Nikogo nie powinno dziwić, że im bardziej wykwalifikowanego pracownika poszukujemy, tym trudniej go znaleźć. Co w tym wypadku robi większość firm? Rywalizuje widełkami płacowymi.
Głównym wyzwaniem naszych czasów jest sprzedaż produktów i usług, osiągając przy tym coraz lepsze wyniki przy mniejszych kosztach. Neuromarketing konsumencki skupia się na zrozumieniu, jak pracuje mózg klienta, aby móc uzyskać lepsze wyniki przy mniejszych wydatkach. Już od starożytności sprzedawcy wykorzystywali znajomość ludzkiej natury. Współczesna neurologia dała nam narzędzia pozwalające przyjrzeć się i zbadać, jak pracuje mózg, co wpływa na podejmowanie takich czy innych decyzji konsumenckich.
Żyjemy w świecie cyfryzacji wszystkiego. To zdecydowanie zmienia strategię sprzedaży. Przy czym kupujący nie dzieli świata na online i offline. Po prostu szuka spełnienia swoich potrzeb, niezależnie od kanału. W tej rzeczywistości muszą odnaleźć się marki, wybierając optymalne sposoby dotarcia do klienta, bezszelestnie przeprowadzając go przez różne światy. Na tym właśnie polega omnichannel – jedyna droga do sprostania wymaganiom współczesnego klienta.
Jak pokazują badania, odsetek handlowców realizujących swoje cele sprzedażowe systematycznie maleje z roku na rok (ilustracja 1). Na dodatek coraz częściej głównym konkurentem handlowców w XXI wieku nie jest oferta konkurencji, lecz brak decyzji zakupowej potencjalnego klienta. Dlaczego tak się dzieje? Bazując na moim długoletnim doświadczeniu w zarządzaniu zespołami handlowców, mogę wskazać dwa powody takiego zjawiska.
Czytając ten tytuł, pomyślałeś, że wkradł się tu jakiś błąd? Przecież zamiast zachęcania do pozostania w swojej strefie komfortu, autorka powinna sugerować raczej jej opuszczenie w celu rozpoczęcia poszukiwań ukrytego potencjału i sposobów na jego rozwinięcie… Otóż nie. Drogi Czytelniku, zapewniam Cię i uspokajam, że napisałam dokładnie to, co miałam na myśli, a jeżeli jesteś ciekaw, jaka tajemnicza teoria się za tym kryje, zapraszam Cię do lektury tego felietonu.
Zajmujesz się na co dzień sprzedażą i spotykasz codziennie na swojej drodze nowe osoby? Zastanawiasz się, jak rozpocząć z nimi rozmowę handlową, by w punkt od razu trafić w gust potencjalnego klienta? A może po prostu jesteś dobry, a chcesz być jeszcze lepszy? No cóż… to jest możliwe!
Ciągłe i dynamiczne zmiany, które zachodzą we współczesnym świecie, wpływają na zachowania i życie konsumentów. Doprowadziło to do powstania User Experience, złożonego zjawiska z pogranicza wielu dziedzin, m.in. psychologii, marketingu, informatyki, kognitywistyki i grafiki.
Jeżeli spodziewasz się kolejnego artykułu o tworzeniu postów na Facebooku i wyborze najbardziej odpowiednich formatów na Instagramie i LinkedInie, to niestety ten tekst nie będzie o tym. Mówiąc i pisząc o skutecznej komunikacji w mediach społecznościowych, na ogół mamy na myśli właśnie tworzenie contentu – ale czy to tak naprawdę jedyna składowa skutecznej komunikacji? Nie możemy zapominać o customer care, czyli o obsłudze klienta w social mediach, o recenzjach czy wywoływaniu dyskusji i po prostu rozmowie z naszymi użytkownikami.
Współczesny sprzedawca musi być profesjonalistą. Powinien mieć dużą wiedzę o produkcie, który oferuje, oraz o rynku, na którym funkcjonuje. Często lepiej rozumieć biznes klienta niż on sam. Jednakże dostęp do informacji w internecie jest tak szeroki, że bardzo często klienci mogą obejść się bez współpracy z handlowcem, samodzielnie zdobywając niezbędne informacje. Jak kreować swój wizerunek w pracy z klientami, aby osiągać wyniki i nie dać się wypchnąć z gry?
Preferencje zakupowe kobiet i mężczyzn w znacznym stopniu się różnią. Płeć grupy docelowej stanowi zatem cenną informację dla właścicieli e-sklepów, gdyż pozwala odpowiednio reagować na jej zachowania. Opis produktu w sklepie internetowym jest jak sprzedawca. Nierzadko też pełni funkcję narzędzia wspierającego codzienną pracę tradycyjnego handlowca. Dlatego nawet najlepiej skonstruowany, ale skierowany do złej grupy odbiorców, niestety nie działa.
