Czego potrzebują Twoi handlowcy, aby realizować zakładane wyniki sprzedaży? W tej kwestii nie ma wątpliwości – obu wymienionych w tytule działań. Nade wszystko jednak świadomej decyzji szefa sprzedaży oraz oczekiwań zgodnych z efektem, jaki działania te mają przynieść w zespole handlowym.
U podstaw naszej skuteczności handlowej leży kilka czynników – nastawienie, wiedza, umiejętności, doświadczenie, konsekwencja w działaniu oraz chęć nieustannego rozwoju. Dlatego też w firmach, w których pracujemy, organizowane są różne formy rozwoju, z których możemy skorzystać. Należą do nich szkolenia, coachingi, konferencje, e-learningi, seminaria, fora wymiany doświadczeń. Z jakich form rozwojowych skorzystamy w swoich codziennych działaniach handlowych, w głównej mierze zależy jednak od nas samych. Co zatem musimy zrobić, żeby tak się stało?
Audyt sprzedaży – lata temu, kiedy jeszcze byłem handlowcem, te dwa słowa zestawione ze sobą budziły we mnie grozę. Dzisiaj regularnie co miesiąc audytuję działy handlowe firm z dziesiątków różnych branż. Przez cały ten okres nauczyłem się, że istnieją dwa główne rodzaje audytu. Pierwszy – nakierowany na wytykanie sobie nawzajem błędów, i drugi, który wnosi w działalność firmy nową i namacalną jakość. W tym artykule krok po kroku pokażę ścieżkę, która pozwoli na samodzielne przeprowadzenie drugiego rodzaju audytu w swojej organizacji.
Na myśl o reklamacji większość klientów od razu przyjmuje postawę ofensywną. Dzisiaj samo złożenie reklamacji nie budzi już takich skrajnych emocji jak 10-20 lat temu, gdy z obu stron formularza słychać było podniesione głosy, a każdy próbował udowodnić swoje racje.
Zacznę od kontrowersyjnego pytania: Czy masz czasem ochotę przekląć swoich klientów? Ponieważ milczenie jest złotem, nie trzeba odpowiadać na głos, jednak na pocieszenie dodam, że nie możemy mieć do siebie pretensji. Podstawowe teorie ekonomiczne zdają się potwierdzać najgorsze – klienci to w większości oportuniści, których interesuje jedynie opłacalność transakcji, czyli maksimum wartości przy minimum kosztów. Z drugiej strony utrzymanie jak największej liczby klientów może doprowadzić do znaczącego podniesienia zysków, więc może warto powalczyć o lojalnego klienta? Sprawdźmy to!
Czy w 2019 r. towary lub usługi sprzedaje się inaczej niż dekadę lub dwie dekady temu? Co wpływa na to, że w obliczu dużej konkurencji, klientów oczekujących więcej za mniej, jednak część handlowców realizuje plany sprzedaży? Czy wpływa na to unikalny produkt, umiejętności sprzedażowe, a może szczęście? Pytani przeze mnie handlowcy bardzo często sami mieli problem z udzieleniem odpowiedzi na to pytanie. Co zatem decyduje o skuteczności handlowca? Na co warto zwrócić uwagę, pracując lub dopiero zaczynając pracę w sprzedaży? Jak budować swoją markę osobistą i czy wpływa ona na zwiększenie sprzedaży?
Wdrażanie rozwiązań CRM, tak jak każda zmiana w organizacji, niesie za sobą określony zbiór szans i zagrożeń. Jak więc zarządzać tego typu projektami, aby minimalizować ryzyko porażki i osiągnąć realne korzyści biznesowe? Właśnie na tym skupiam się w tym artykule.
Poszukując odpowiedzi na tytułowe pytanie, jako pierwsza przyszła mi do głowy ulubiona fraza konsultantów biznesowych: „To zależy”. Zależy od opcji działania, na którą zdecyduje się pomysłodawca nowego biznesu. Czy wybierze podejście uwzględniające etap przygotowania i testowania pomysłów, czy raczej zdecyduje się na „skok na głęboką wodę” z wiarą, że gdzieś uda mu się bezpiecznie wypłynąć? W obu wariantach start-up ma szansę realizacji swojej wizji z powodzeniem – z taką różnicą, że pierwszy wariant zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu biznesowego, a drugi nieprzespanych nocy.
Polskie firmy doskonale radzą sobie na rynkach europejskich. Szybka i sprawna komunikacja między krajami, jednolite unijne przepisy i znajomość kultury zdecydowanie sprzyjają rozwojowi naszych przedsiębiorstw w tym regionie. Wyzwaniem biznesowym stają się miejsca o odmiennej kulturze – np. kraje Zatoki Perskiej czy Azji Wschodniej, w których rynki stwarzają ogromne szanse rozwoju dla polskich przedsiębiorstw. Jakie możliwości czekają tam na Ciebie i w jaki sposób zdobyć pierwszych klientów w tych państwach?
Kiedy zakładamy firmę czy przejmujemy zarządzanie sprzedażą w firmie, to większość ludzi liczy się z tym, że będzie musiała zmierzyć się z konkurencją. A co, jeśli konkurencja jest jednak silniejsza niż pierwotnie się wydawało? Jak sobie wtedy radzić i czy w ogóle powinno się podążać drogą konkurencji?
Już pierwszego dnia w swojej pierwszej poważnej pracy napotkałem problem, z którym boryka się wiele organizacji. Piastowałem wtedy stanowisko doradcy finansowego i moim zadaniem było pozyskiwanie klientów zainteresowanych uzyskaniem kredytu bankowego. Do dziś pamiętam mój pierwszy dzień. 60 telefonów do wykonania dzień po dniu.
Sprzedaż na konkurencyjnym rynku niesie za sobą wiele wyzwań. Aby osiągnąć sukces, potrzebujesz poświęcić dużo czasu na właściwe poukładanie procesów i świadome zaplanowanie strategii sprzedażowo-marketingowej. Jeśli prowadzisz biznes w rynku, na którym nie masz monopolu, jedną z dróg, które powinieneś wziąć pod uwagę, jest nawiązanie wartościowych partnerstw. Dobrze wdrożone pomogą Ci nie tylko zwiększyć obroty, ale też zwiększyć zasięg i zdobyć zaufanie nowych klientów, którzy będą chętnie wracać.
