Audyt to audyt, trening to trening

Skuteczna sprzedaż

Czego potrzebują Twoi handlowcy, aby realizować zakładane wyniki sprzedaży? W tej kwestii nie ma wątpliwości – obu wymienionych w tytule działań. Nade wszystko jednak świadomej decyzji szefa sprzedaży oraz oczekiwań zgodnych z efektem, jaki działania te mają przynieść w zespole handlowym.

„Tak, mamy doświadczenia z treningiem podczas pracy w dziale sprzedaży. Dwa lata temu pewien pan spędził dzień z każdym naszym przedstawicielem u jego klientów. Na koniec takiego coachingu otrzymaliśmy obszerny raport na temat wszystkich naszych handlowców. Nie mogę jednak powiedzieć, że taki audyt coś wniósł do ich pracy, pomógł im, zmienił ich pracę na lepsze… Na pewno wielu handlowców nie chciało takich wizyt, był spory opór wśród ludzi przed tym treningiem”.

Często słyszę te słowa od moich klientów, gdy rozmawiamy na temat treningu w terenie dla działu sprzedaży ich przedsiębiorstwa. Audyt i trening, a często także coaching, są używane zamiennie dla określenia jakiegoś działania, które wykonywane jest w rzeczywistym czasie pracy handlowców. Najczęściej – wbrew oczekiwaniom szefa sprzedaży – nie daje ono natychmiastowej, spektakularnej poprawy wyników sprzedaży. Mając takie doświadczenie z treningiem w terenie, menedżerowie sprzedaży nie chcą dla swoich handlowców takiej formy szkolenia. I ja ich rozumiem, nie dziwię się im wcale.

Trening podczas pracy1 jest dla zespołu handlowców dokładnie tak ważny, jak zarządzanie ich działaniami sprzedażowymi. W rzeczywistości to podstawowy, konieczny do rozwoju technik sprzedaży element szkolenia przedstawicieli. Bez niego handlowcy tracą szansę na rozwój, a co za tym idzie, i – co najważniejsze – na potencjalną sprzedaż. Jest jednak pewien warunek. Chcąc go prowadzić, wiemy, na czym polega naprawdę i nie mylimy z audytem działu sprzedaży czy też coachingiem. Pod względem celu i czasu trwania, a zwłaszcza metod i oczekiwanych efektów są to po prostu zupełnie różne, choć równie ważne dla rozwoju zespołu sprzedaży, działania. 

POLECAMY

Nie oczekuj od audytu efektów treningu….

Audyt to ocena. Pozwala sprawdzić, co dzieje się w dziale sprzedaży. Głównym...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy