Audyt sprzedażowy – zrób to sam!

Skuteczna sprzedaż

Audyt sprzedaży – lata temu, kiedy jeszcze byłem handlowcem, te dwa słowa zestawione ze sobą budziły we mnie grozę. Dzisiaj regularnie co miesiąc audytuję działy handlowe firm z dziesiątków różnych branż. Przez cały ten okres nauczyłem się, że istnieją dwa główne rodzaje audytu. Pierwszy – nakierowany na wytykanie sobie nawzajem błędów, i drugi, który wnosi w działalność firmy nową i namacalną jakość. W tym artykule krok po kroku pokażę ścieżkę, która pozwoli na samodzielne przeprowadzenie drugiego rodzaju audytu w swojej organizacji.

Czym jest audyt?

To istotne, żeby na początek odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ audyt najczęściej mylony jest z kontrolą. Audyt jest kompleksowym sprawdzeniem kondycji danego obszaru, w tym przypadku sprzedaży. Jest zawsze zapowiedziany, regularny i skupiony na przyszłości. Jego głównym celem jest usprawnianie codziennych działań w dziale handlowym. Kontrola, dla przeciwwagi, jest niezapowiedziana, osadzona w przeszłości i skupia się na jej rozliczeniu. Z mojej perspektywy kontrola jest oznaką braku zaufania i nie buduje atmosfery współpracy. 

POLECAMY

Po co przeprowadza się audyt?

Skoro już wiemy, czym jest audyt, to pojawia się pytanie, po co ktoś chciałby go przeprowadzać. Najłatwiej odpowiedzieć na to pytanie, używając przykładu. Kiedy firma chce zwiększyć wyniki sprzedaży, zazwyczaj próbuje korzystać z różnych metod. Jeżeli potrzeba zwiększenia przychodu jest nagląca, liczba próbowanych obszarów zwiększa się jeszcze bardziej. A jednym z największych grzechów sprzedaży jest wdrażanie rozwiązań, które leczą objawy, a nie realne przyczyny zaistniałej sytuacji. 

Dla przykładu, w przypadku problemów z pozyskiwaniem nowych klientów bardzo łatwo zdecydować się na szkolenie z prospectingu, ale rzadko kiedy przy...

Pozostałe 90% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Nowa Sprzedaż"
  • Dodatkowe artykuły niepublikowane w formie papierowej
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych wydań magazynu oraz dodatków specjalnych
  • Dostęp do czasopisma w wersji online
  • ...i wiele więcej!

Przypisy